第1个回答 2017-03-27
一个成功的销售人员，必须要充分 了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成 客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别 需求程度，完成一次圆满的销售 推销高手行动案例： 出访客户
一、初次访问应注意的事项
1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是：
你好。推销 员在见到顾客后，必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。 如果态度粗暴，对方必定断然矩绝与你交谈，或不肯为你传达事情。 当顾客与推销员见面时，他难免会有戒心，这时，推销员一定要面带微 笑，自我介绍的目的，是在于解开对方，这个人是谁?来做什么?因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字，以 及为何事而来的目的’，同时一面递上名片、一面说：抱歉，打扰一 下，我是公司的。(这时递上名片)关于事，能不能给我五 分钟的时间……
2．确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权，或对有决策权者 不具影响力，你向他推销是’白费心思。推销员刚一接触顾客时，不知 道谁是决策者，因此，推销员必须了解面对的是何人，接着再确定具有 决策权者是谁。
你是董事长吗?请问，关于的事情，是不是找总务科长?
3．推销自己。‘推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈，判断 是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃 闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象，同时让对方感觉出你是 个有利于他的人。关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。推销员 所推销的是对方的利益。
4．递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提 着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看 到姓名的方向递去。这时，右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手，最好 双手奉上。 接受对方名片时，必须双手接住，同时徽徽鞠躬道谢。 如果看不懂对方的姓名，应该当场请教：抱歉，请问这该怎么念? 但不必过于谦虚说自己头脑不好，才疏学浅等。
5．坐下的位臵。推销员走进顾客办公室，找到的是一位具有决策 权或有影响力的人，而且对方肯继续与你交谈，推销员就应一面取出说 明书，一面说：打扰了。接着找个可坐的地方选择接近对方的位臵 坐下。注意，不可坐在对方的正前方，必须是坐在左佣或左斜方。如果 可明显分出上下座时，应坐在下座。以上是根据心理空阎管理的理论而 所谓的心理空间管理，包括：理性空间——面对面或在正前方时，会在本能上摆出对立的架势。情感空间——在斜侧方或侧面时，由于 双方无法相互正视，因此容易协调。恐惧空间——超越自己视野范围 内的背后空间。神秘空间——头顶上方的空间。 推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时， 基于礼貌，在对方还没有说，请坐以前，绝不可坐下。坐下后，也不 可院起二钥腿或两手靠着椅背。
6．介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍绘其他准顾客时， 推销员应先打听出那佼准顾客方便的时间，然后再登门拜访。我是介绍的。公文包的放置。不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿 上。如果对方肯与伤交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁 边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。