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第17课： 硬金重量
顾客买手镯，后面转推硬金的，就想知道手镯有多重。跟她说了是按标价卖的，不按克算，顾客就想知道，怎么办？
问题：
1、 怎样解决问重量的问题？跟顾客的具体对话会是怎样？
2、 你觉得，顾客听完你说的会怎么想？
3、 写一个成交案例，怎么解决硬金重量的问题？具体话术怎么说？
解决方法：
1、 心态摆好， 自己认可一口价产品， 推荐的时候就会有信心。
2、 用克重黄金劣势对比一口价黄金优势， 突出一口价款式的优势。
3、 产品价值塑造， 给到顾客价值感， 对比突出一口价优势。
话术：
姐，这款是克重手镯，另外这一款是咱们的硬金手镯， 跟你讲实话，克数上确实是差着呢。
硬金的这个手镯，比克数的小几克。 如果您是为了戴的， 建议拿这款3d硬金的，款式好看，新颖，你看这边的抛光就会特别的亮，很精致。
如果您买回去，只是放在那儿，实实在在的，那你就没有必要拿这种硬金的， 毕竟后期变现的话，他肯定不如克重的多！
但说实话，后面的日子也 不可能靠变卖首饰来过， 对不对？
像您的穿衣打扮都比较洋气，同样是黄金手镯，怎样戴上去不显得突兀。 而且又感觉精致，上档次， 这就是为什么会出现3D工艺的这种款式。
克重手镯呢，已经不能满足款式需求了， 因为想你也经常光顾珠宝店，你十年前过来看到的这种款式，十年后克重款式还是这样。
漂亮精致的款式，他工艺上是做不到的， 这也就是它为什么贵的原因。
那后期换款，这种一口价的后期是有免费换的，几次的折旧费，把您的克重钱全省回来了。 细算一下，这种还是很合适的， 并不是说有多贵。
克重的款式，就算不收你折旧费的情况下， 工费还是照收的。
如果你戴了一段时间不想戴， 过来换肯定是要加钱的。 当然啦，决定权在你自己手里，你喜欢什么样的就拿什么样的。
案例分享：
之前接待了一个顾客男士， 他给女朋友买生日礼物， 选中了一款貔貅手串，两个貔貅加一个金珠。
顾客说，你旁边这个店， 他们家都是貔貅按克卖的， 你们家的怎么不是呢？
话术：
是的，他家的确实是按克卖的， 但是工费也是单独收，后面换款工艺费不给您减钱，折旧费照收是一样的。
咱们中国黄金是大品牌，像老凤祥老庙，这种国内大品牌的话， 全部都是一口价卖的。 后期换款的话，也是按照一口价换。品牌不一样，工艺差别肯定也不一样的！
他家的话， 到外地是不能换的哟！
就这样解除了顾客的疑虑， 后面也不存在售后的问题。
硬金产品和克重黄金不要去回避克重， 实打实的告诉顾客是多少克， 总比他回去之后再来找你好处理的多。
思考一个问题：
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