第1个回答 2022-07-15
有很多门店老板都问在我一个问题，疫情都过去了，销量怎么还是上不去，问题出现在哪？
我不好意思直接回答，问了一下这些经销商老板，你有多久没有去一线看看，大部分老板都脱离一线太久。终端客情维护的好不好，老板根本不知道，这是很严重的问题！
客情的维护不是靠业务员定时拜访，不痛不痒的说几句话能做好的。客情的维护需要时间的积累，认识的积累，信任的积累。完成这个过程，不仅需要业务员的努力，更需要经销商的监督和支持。
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维护好客情关系有多重要
客情定义是，合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系。通俗来说，客情关系的好坏，决定了销量的大小！
尤其是现在，行业竞争的加剧，终端小店依靠对于消费者资源的垄断，成功实现了反向控盘，不再受制于产品和经销商。客户对产品的需求随时可以替换，比如矿泉水，农夫山泉、怡宝、百岁山，不做其中一两个牌子影响也不大。
终端资源是品牌商争夺消费者最后也是最重要的一环。对经销商来说，零售终端就是经销商的核心资源，是连接上游厂家最核心的竞争力。
毫不客气的说，只有客情关系建设并管理好了，客情关系才能为我们创造财富。
其次，所有销量的下滑、客户的丢失，90%以上是因为处理问题不及时，或处理问题不妥当，影响了客情关系造成的。比如临期产品、破损产品业务员不跟客户换，造成客户不相信产品的售后，下次基本上就不会再订货。
客户拒绝你，90%和你的产品没有关系，是因为客户不信任你！你和客户没有感情链接！
好的客情究竟能给经销商带来什么？首先，最直接的是促进销售，促进品牌传播。其次，能有效的降低终端的操作成本，同样的陈列费，你的陈列牌面最好最大，同样的促销，小店会主动推荐你的产品等等。
可以说，99%的业务人员都知道，客情关系好，销量就大，但是真正能维护好客情关系是不容易的。下面我们就来谈一谈，如何做才能维护好客情。
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如何维护好客情关系？
经销生意就是人与人打交道，业务员又是最直接与客户接触的 。所以维护客情关系的关键就是从业务员入手，业务员人品很重要，不要忽悠客户，忽悠一次之后，客户就不会相信你，下次可能就不要你的产品，转而卖竞争对手的产品。
零售门店的客情都是跑出来的，维护客情的基础是做好分内工作。
业务员要定时清看客户产品，仓库里的产品库存及时上架。帮助客户掌控库存，进货频次，保证客户产品日期新鲜，不恶意压货给客户。发现临期产品、破袋、残损、不良产品，都要及时做退换货处理。
答应客户的奖励或返现及时兑现，客户有投诉货问题，要第一时间主动处理解决，24小时内给答复。设计合理的价格体系，并且严格管理，保证所在的经销地区价盘稳定，让客户挣到钱。
不要和客户争论，无论客户是对还是错，争吵容易丢失客户，不计较客户短板，委婉处理。
合理利用公司政策或活动给终端提供帮助也是促进客情的有效办法。
以鞍山宏业恒大为例，公司政策是豆油买6赠1，政策由业务员自行把握。客户下6箱豆油，业务员可以告诉小店老板，上次新品铺市你没挣到钱，下次发货多发一桶油作为补偿。业务员灵活变通，将公司的政策变成促进客情的筹码。
新品推广一般都有促销工具、物料等，业务员可以用助销物料辅助客户去做产品动销，比如帮助客户做生动化陈列，客户看着舒服，自然就会认可你。
利用公司、厂家的资源满足客户的特殊需求，比如客户的店招损坏，需要更换，你可以主动提出更换，因为一般厂家都乐意做店招，而经销商可以厂家的资源和客户换条件。
增值服务是增进客情关系的捷径。何为增值服务？增值服务就是做竞争对手可能没有的服务。
增值服务有很多，很多经销商可能想到了，但是没坚持做。比如把客户货架产品清理干净整洁，有利于产品动销。
宏业恒大业务员在拜访终端时，随身携带一条毛巾，到终端后，首先就把陈列擦的干干净净，不光是自己的产品，竞品也擦。一般业务员去终端，都会把竞品扔到一边，客户会很厌恶这种行为。
主动帮助客户收拾仓库，举个例子，一般做米面的 ，下雨容易潮湿，有些客户大米下面就一张纸板，容易生虫子，所以我们就给客户送地台送货架，教客户科学保管存放客户产品，减少客户损失。
不仅如此，还要将客户当成朋友，客户家里的事当成自己的事，能帮忙一定要帮忙。比如之前有个客户家里着火，东西都烧坏了，我们一个业务员去帮忙收拾一整天。并且给总公司申请让该店先发货再收款，欠款业务员担保，后来客户开张只卖我们的产品，不卖竞品了。
业务员要做一个有心人，尊重客户，每到节假日或者天气变化，主动给客户发问候和提醒，让客户感觉你确实关心他，尊重他。切记，千万不要群发问候，客户一眼就能看出来。
任何事情都怕比较，客户会将各家业务员放到一起比较，你做的好，客户心理清楚。
专业的支持和建议是维持客情的核心，利益是驱动小店的关键，除了现有的产品利润之外，为终端寻找新的利润点是经销商维护客情的核心工作。
帮助客户提供行情信息，以及市场变化信息，培养客户产品知识，让客户把你当成专家。比如公司有新政策，下月要涨价，你可以提前给客户信息，让客户多备点货，下月价格真上涨，客户会感激你
其次，一般小店老板对产品信息了解 不深，业务员应该主动告诉终端老板产品的优势，有什么功效，以及卖点，帮助客户卖货。帮助客户分析生意状况，给客户分享其他客户成功的案例，提供更多的增值服务。
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小结
对小店老板来说，服务=关心=客情，可能有人会说业务员关心是假的，都是带有目的性的关心。但是反过来，如果有人愿意有目的性的关心你一辈子，你乐不乐意？让客户感动的服务是最有效的，尤其是与产品无关的服务。
服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比。假如你不好好关心客户，真心、真诚服务客户，你的竞争对手乐意代劳，你的销售就不会成功。
客情关系不是一朝一夕就有的，而是一点一滴的积累，不仅仅在于业务员的服务，更在于经销商不断与终端的各种互动。