作者：程书涛
在企业界有一种现象，有很多企业在同一时期起步，但若干年后有的企业已经成长为知名的规模企业，而有的企业却年年为生存苦苦挣扎，甚至有的企业已经逐渐淡出公众视线！同样的政治、经济、文化和市场环境，个中差别在哪里？笔者受益于所从事企业营销咨询职业，近几年经历和见识的快消品企业比较多，斗胆为各位业界朋友总结、归纳企业做不起来的9宗罪过，若对各位业界朋友有些许启发或帮助，将甚感欣慰。
在企业经营管理中，格是指空间、愿景目标，局是指范围、谋划。企业老板的格局大小与努力的程度，决定一家企业未来发展的命运！
笔者曾经拜访过一位产销小磨香油的企业老板，企业是父辈辛苦打拼传承下来的。这家企业的资质非常好，有几十年的发展 历史 ，有很好的市场沉淀、口碑和知名度，是该地区唯一一家获得国家地理标志保护产品的企业，生产设备先进、生产工艺独特……但这家企业的年销售规模数年一直在一个亿左右徘徊不增长。
经过和企业老板初步沟通我们便发现了问题所在：在营销方面，是企业老板的一帮嫡系老资格销售人员在维护着现有的客户和市场，每月没有新市场开发目标考核、没有新品推广任务考核、每月销售目标达成考核比较宽松，日常管理也较为松散，得益于产品良好的市场沉淀和口碑目前市场销量相对稳定，每位销售人员年收入几万到十几万元不等，在一个地级城市生活倒也衣食无忧；
和企业老板进一步沟通我们还发现，老板本人平时也是休闲式上班：爱来不来，说走就走，年龄40岁左右就开始享受生活、休闲 养生 。我们建议说，从企业发展的角度分析，企业在硬件、软件方面都很有优势，完全可以做的更好、发展的更快，若经过专业、系统的策划和运作，企业成长为该品类领军品牌的机会很大！
然而企业老板却说：现在每年利润收入近千万，一家人吃穿不愁、能养住员工就挺好，不想搞的那么忙、那么累、那么辛苦……听完企业老板的话我们一行真的无语了。这是一个人内心的追求，也可以说是一位企业老板的格局和抱负，人各有志、不可勉强！企业老板的格局就是一家企业发展的天花板，企业员工和外力是很难冲破的。这样的企业老板不在少数，也代表着一类做不起来的企业。
——有句话不好听，却是真的：“企业经营的不好，问题出在‘前三排’，根源就在‘主席台’”。
企业战略是做什么的？战略就是用来明确企业发展方向和目标的，战略就是用来解决企业发展问题的，战略就是达成企业愿景目标的方式和路径！
一招鲜吃遍天的时代早已一去不返，企业靠打打广告经销商就找上门代理、业绩就飞速发展的时代也早已成为 历史 。
现在的企业成功靠什么？靠专业、系统的运营，靠良好的产品及消费体验，靠新思维、新工具……
然而现在有太多的企业太过于浮躁，市面上什么好销跟进什么，当年什么流行就做什么，总想走走捷径、一夜暴富。殊不知这世界最有远见的捷径就是下笨功夫，就是明确战略方向、踏踏实实向前迈进！
如果企业战略方向不清晰、不坚定，结果发现做来做去，没有一支产品能成为企业的符号，没有一支产品有市场沉淀，没有一支产品的销量和影响力能成为行业数一数二。打个比方，这种企业就好比老板自家的一块自留地，今年看桐树好卖种桐树，明年看杨树好卖种杨树，后年看松树好卖种种松树，结果哪一种树木也没有成长参天大树！为什么？因为没有坚持，因为要长成参天大树是需要数十年时间来培育的，同样一个伟大的品牌是需要长时间持续传播和积累形成的！诸如此类战略方向不清晰、不坚持的企业，当前也是一抓一大把。
——“志不立，天下无可成之事。”
一切之竞争，归根结底就是人才的竞争！
康熙皇帝一生丰功伟绩，被称为一代圣君，为什么？就是康熙皇帝尤其擅于网罗和启用人才！智除鳌拜，启用了吴六一、魏东亭；平定三藩启用周培公、图海；收复台湾启用了姚启圣、李光地；剿灭葛尔丹康熙皇帝挂帅亲征，同时启用大阿哥、李光地、宝日龙梅等！不同的时期和事业启用了不同的人才，才干成了不同的大事！
什么是大企业？大企业人多人才多；什么是小企业？小企业人少人才少！
在企业的实际经营的程中，有很多企业老板不会用人、不会留人，导致千辛万苦招猎到人才三天两头一拨又一拨的离开，企业俨然成为了行业培育营销人才的摇篮。这样的企业还真的不在少数。
笔者在刚毕业时就亲历过这样的一家企业，笔者在这家企业工作了四年，从刚入职时的一名实习业务做到大区经理，但最终由于种种令员工不爽的原因，不得不像其他同事一样选择离开（在笔者离开该企业之前已有多批优秀的营销人员陆续辞职另觅发展平台）。后来得知，这家企业在2012年就关门大吉了。而与其同时起步的其它企业，现在已经冲进了行业全国TOP4。
——如何真正的用人？留人？就是千方百计的找到合适的人才，并相互尊重、相互成就、谋求双赢，唯此方得久远！
产品是企业经营和盈利的载体。由于产品质量问题发展不起来，甚至发展起来又跌落甚至倒闭的企业不在少数，三鹿就是一个典型的案例！
笔者曾经见过一家生产销售果汁的企业，橙汁刚生产出厂是橙黄色的，产品陈列到终端几个月后竟然魔术般的变成了白色，试想这样的产品谁敢卖？谁敢买？谁敢喝？经销商和营销人员能有信心吗？没有信心又怎么能够把产品推广好？
还有一家老牌饮品企业生产一种复合果汁饮品，产品上市前期质量、口感很好，一个省的年销量做到近一个亿，堪称该省当年饮品界的一匹黑马。但后来企业由于更换原料供应商，另加上品控部、生产部对原材料入库和使用把关不严，造成产品在市场上出现批量沉淀、分层的质量事故，导致大批终端和经销商退货，同时又因企业处理问题的态度不够积极、不够负责，导致大批经销商亏损、终止合作，销量骤降，一夜之间企业整体销售规模又回到“解放前”！出现类似此类问题的企业真的不在少数，而且每年都有新的类似故事上演！
——产品质量是企业这座“大厦”的地基，如果地基不扎实、不牢固，企业这座“高楼大厦”当然建设不起来！
企业做线下市场，就是市场数量不断增加、市场质量不断提升的过程。市场数量增加促进企业短期业绩快速提升；市场质量不断提升、大市场数量不断增加的过程，就是企业业绩持续提升、企业持续发展的过程。
一般情况下，中小企业在市场运作方面会犯两种错误：一是重开发轻维护、轻推广，前面开发后面死亡；二是不会选择重点市场进行培养，不会建设样板市场、不会建设大市场。
企业之间的终极竞争是品牌之竞争，品牌是什么？品牌的本质就是企业、产品与消费者的关系。如果企业、产品与消费者相互不熟识，该品牌对消费者而言就是陌生品牌；如果企业、产品和消费者非常熟悉，每天“抬头不见不见低头见”，该品牌对消费者而言就是名牌！如果企业人员重开发、不做终端建设、不做推广、不维护市场，产品怎么能与消费者建立起关系呢？
笔者前两天刚研究过一家经营20多年食品企业市场数据，企业在全国开发有四五百个市场，但每个月都能持续发货的市场不足50个，年销售额超过50万元的市场不超过10个，在销售淡季销量很差，销量主要集中在中秋节和春节这两个销售旺季，有50%以上的客户都是到销售旺季发点货，销售淡季基本不发货。这样的市场基础和市场质量怎能促进企业持续发展呢？我们不难想到在平时的销售季节企业经营是多么的难熬！
——线下市场运作必须两手抓，一手抓新客户开发，一手抓市场建设。两手都要抓，两手都要硬！
马云收购大润发，大润发的创始人黄明端挥泪离场：我们赢了竞争对手，却输给了时代！
在古代，人们沉睡30年后再醒来会发现 社会 和生活环境基本没什么变化；而当今的 社会 环境你睡3年或者3个月醒来，恍若过了好几年！如今的 社会 与 科技 的发展速度确实让我们吃惊。在这样的 社会 和市场环境下，仍然有很多企业的产品更新与迭代跟不上消费者需求变化节奏，产品严重老化甚至与主流消费群体脱节，营销模式几年、十几年无变化，企业对电商、新零售、社区团购等新的分销模式持观望、怀疑甚至排斥的态度……
前一段和一位食品企业朋友（企业总经理）聊天，他说这个月前去福建拜访了一位行业前辈（国内知名规模企业的老板），当他给这位前辈谈起新零售的销售模式时，这位行业前辈连连摇头说：赔钱、赔钱、不能干，对新零售完全持否定和排斥的态度，我的朋友也只好转变聊天话题。事实上，这位行业前辈他不知道我这位朋友的企业在新零售和电商平台目前每月已经有近千万元的销售额，而且盈利非常稳定！
电灯一出现，煤油灯消失了；打火机出现，火柴消失了；计算器出现，算盘消失了；CD出现，磁带消失了；手机出现，BP机消失了；数码相机出现，胶卷就没市场了；智能手机、4G出现，回家不上电脑了；微信的出现，短信没人发了！甚至干掉奔驰的都不是宝马、奥迪，而可能是抖音！
——就像张泉灵所讲：如果不能与时俱进，时代淘汰你连一句“再见”都不会说！
企业生来就是承担责任的，承担为 社会 提供优质产品的责任、承担 社会 就业的责任、承担纳税的责任！
但话又说回来，企业从来也是充满问题的单位，旧的问题解决了，新的问题又来了，没有企业强大到没有任何问题。所以针对这些企业经营过程所出现的所有问题，企业就必须正视、负责、担当、及时解决。比如说产品质量问题、经销商垫付费用核销问题、消费者投诉问题等等。有些企业由于不予积极面对和解决以上问题而造成经销商集体倒戈的事件时有发生、屡见报端。企业若以这样不负责任和逃避的态度来处理经营过程中所出现的问题，有谁能够愿与其同舟共济呢？
事实上，企业不断解决经营管理过程中所出现问题的过程，同时也就是企业提升管理能力、积累美誉度、建立信任的过程！而这些恰恰也是企业发展壮大的阶梯！
——企业经营，诚信立身，担当立事！
多元化，也是企业经营一个隐形的大坑。
企业的发展战略主要有向上一体化、向下一体化和横向的多元化三种。企业向上游的原料、原材料拓展业务，是向上一体化发展（如生产火腿肠的企业开始经营生猪饲养）；向下游分销渠道延伸，是向下一体化（如制造企业开始自建渠道分销）；平行增加不同产业多元化经营则是横向多元化（如产销牛奶的企业开始经营核桃露，饮料企业开始涉足房地产等）
以上三种发展战略的本身并没有问题，问题在于很多人不会真正的多元化运作，最终导致所发展的其它新项目经营不顺利、不盈利、严重占用企业流资甚至成为资金无底洞，最终拖垮主业。这样的案例真的太多了，在中国企业界举不胜举。
——真正的多元化怎么玩？在这方面做的最成功的企业家就是华人首富李嘉诚先生，李老运作过很多多元化发展项目且从未失败过，他有独到的经营智慧！
知之为知之，不知问老师。在上学时自己不会也不问老师的学生，一定不会是好学生。经营企业也一样，自己不懂不会的，要学会及时借力，及时请会的人、请懂的人、请老师指导和帮助。华为厉害，君不见华为在多的时候有15数家咨询公司同时为其提供咨询服务，华为每年的咨询费用2个多亿；世界五百强企业厉害，哪家世界著名大企业的背后都有咨询公司服务、指导的影子！
——人生有三借：借势，时势造英雄，读懂趋势、把握趋势才能赢在未来，人生最大的智慧是选择，学会选择，懂得放弃。借智，聪明人不断摸索总结经验，智慧的人善于向成功人士学习、快速行动，节约人生成本、缩短成功时间。借力，没有完美的个人、只有完美的团队，小成功靠个人，大成功靠团队！造船出海，不如借船出海。善用借字，成就一生！
这世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨；没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的失败。当今经营企业的持续成功，背后一定有一位有格局、肯拼命的老板掌舵，一定有一个齐心协力、与时俱进的团队共同推动，一定有一套产品研发与迭代、市场开发与建设、供应链管理与优化、风险预测与管控等成熟的运营系统支撑，同时也一定离不开高人的指点和贵人的帮助！
经营企业，不易；但经营环境再不好，都有企业做的很好！
我们要做的，就是脚踏实地，练好内功，少走弯路，规避陷阱，与时俱进，借力发展，积跬步至千里。