第1个回答 2022-06-10
三宝作为首开前的最重要工作之一，一定提前做好计划铺排。一般在拿地前结合项目整体开发计划就先明确三宝的范围及开放时间，尤其是售楼处、样板房的开放时间。拿地后，项目负责人或运营部快速组织设计、营销、工程、成本、招采、前期等关键条线交圈排布详细的三宝专项计划。若三宝较复杂，还需单独排布售楼处、临时样板房、实体样板房、实景示范区等分项工程的专项计划。
1、售楼处计划管控
售楼处是最重要的三宝道具，需要优先展示。
（1）营销：
三宝提资： 核心明确建造面积（前后场）、装修风格、是否标准化还是需创新，成本标准（软装、硬装标准），内部空间布局要求等。
沙盘制作单位确定、沙盘制作及沙盘安装： 有的沙盘体积比较大，需充分考虑制作周期。
（2）设计：
基础及框架结构图、正负零以上施工图（包括建造、结构、水电）、外立面方案（主材、工艺、效果图）、外立面施工图、售楼处精装施工图、景观施工图。
（3）成本：
总包模拟清单、外立面模拟清单、景观清单、售楼处精装清单。
（4）招采：
主体施工单位定标、外立面单位定标、景观单位定标、精装单位定标。
（5）工程：
开工、桩基施工（如有）、主体及二次结构施工、外立面施工、景观工程、精装修工程、软装布置、保洁、联合验收、开放。
2、样板房
（1）临时样板房：相对实体样板房简单。营销提资，明确户型、套数、装标；设计出具精装施工图、软装方案；成本完成精装清单、软装清单；招采确定精装和软装单位；工程进行临时样板房的框架搭建，完成精装修工程、软装摆布、开荒保洁、组织联合验收，最终对外开放。
（2）实体样板房：难在先要建造主体，选好楼层房号后，为了避免二次施工，最后提前布局水电。管控节点在临时样板房的基础上，增加了主体建造。
3、联合验收
三宝是项目对外展示的窗口，一定要经过公司相关条线的联合验收，合格通过后才能对外展示，规避质量差带来的风险。参与联合验收的部门主要有设计、营销、工程、运营、客服等，由各条线分别进行打分，确保产品设计还原度好，无明显产品缺陷，品质达标，风险可控，对外释放的信息口径一致，才能开放。一个成功的三宝是项目成功的开端，不仅促进销售，而且实现了样板先行，提前锤炼品质，为项目整体品质打下扎实基础。
【1】
在明确了三宝方案后，设计一般优先提供一般满足招标所用的图纸，供成本进行清单编制，招采用于招标开展。因为三宝要求速度快、品质高，一般都直接采用常用的合作单位，确保合作顺畅，品质有保障，一般采用邀请招标、直接委托，快速定标。
三宝涉及的主要单位有：售楼处主体施工单位、售楼处外立面单位、示范区景观单位、精装单位、智能化单位、消防单位等。
对于创新性或高端豪宅项目，一定要尤其注意提前开启招标入围，寻找有类似施工经验的单位，确保品质。中标时不可一味追求低价中标，以往经历经常出现一些单位第一次合作，看似低价，但实力有限，最后进度上不来，兜底的还是自己，要为他解决各种问题，非常消耗管理精力。
【2】
在明确了三宝选址、范围、标准、方案及材质后，成本部就可以测算出比较准确的造价。三宝的成本不是一个小数目，少则一两千万，多则七八千万甚至豪华者上亿。
为了反向控制营销提资需求漫无边际，一味追求高大上全，一般会将三宝成本在责任成本上进行划分，临时性后续无法再使用的则将成本责任归为营销费，在总营销费控制下，营销条线一般会考量三宝花费的实用性，毕竟这项分摊多了，会挤占其他科目的营销费使用。
根据面积及标准，可以简单算出成本，要想成本控制更加深入，还需要对材料及工艺工法进行研究，尽量把钱花在刀刃上，在确保效果的情况下，成本最低最优。
有些三宝是在临建或改造，成本测算时一定需要预先考虑这部分拆改费用，做到不漏项。一些临建或软装或景观树木小品等等，要考虑后续的二次利用，尽量保留原有功能减少改造量，节约成本。一些设计造型或用材过于创新，造价过高或备货周期长，需要根据客户敏感点分析，考量是否在满足效果情况下进行优化。在做样板房成本测算时，尤其注意排屋样板房的赠送空间，比如储藏室、夹层等等精准成本考虑，不要遗漏。
在对三宝成本进行分析时，要做好永久性成本（即后续可交付使用）和沉没成本（后续无法交付使用）的区分，优先考虑实体减少临建，可以减少沉没成本，降低项目总成本，永久性成本最终花费出去后可以反哺到业主使用。
（一）三宝开放前风险排查
三宝是项目品质的样板代表，是客户认识和接触项目的重要渠道。三宝呈现的各种物品、事物、信息都需要经过认真审查，确保无误，让客户所见所听就是所得。一般企业在三宝开放前都会组织联合检查，系统性排查风险。
1、组织方式：一般由营销牵头组织设计、工程、客服、法务、运营、物业在开放前7天进行联合检查。
2、重点检查事项：
（1）沙盘模型：楼栋、层高、朝向、外立面，设施设备、绿化景观、不利因素，周边道路、配套、建筑等。
（2）红线内外不利因素：噪音、辐射、异味，列入合同套件及销售说辞。
（3）各类物料及展示：现场公示——区位图、彩页等，对外广告、宣传。
（4）销售说辞：禁止过度承诺，包含不利因素，公区设施、配套景观。
（5）差异户型：顶、底、变异户型，立面线条、材质、入户大堂造型。
（6）样板房展示：开间、层高、朝向、采光；装修标准、户内改造部分等；赠送部分（如花园、地下室）。
以上，涉及到的事项，均需要各条线联合会签后方能使用。
3、案例
（1）样板房：某排屋实体样板房对外展示时，庭院宽度建造比设计图纸增大5米以上并超出红线；交付前客户现场查看发现花园宽度仅1.5米，且围墙柱头设计影响采光及视线问题，业主要求整改，否则退房，整改涉及量大，而且有些甚至没有余地整改，最终只有协商赔款，损失上百万。
教训：应特别关注赠送部位展示，如与实际不一致须明确提升。
（2）样板房：临时样板房部分房间尺寸比实际扩大20cm至40cm（灶台宽度、洗手台尺寸等）。业主提出展示样板房尺寸夸大，存在欺诈销售问题。通过品质提升方式，与客户协商一致，整体提升费用约百万。
教训：禁止为展示效果扩大样板房尺寸。
（3）差异户型：特别注意涉及到采光视线、使用功能、公区配套等差异为客户敏感点。比如门头、外立面腰线等。
（4）沙盘模型：某沙盘展示配电房大小及位置、销售口径等皆与现场实际不一致，关键配电房还有4层楼高，严重影响旁边楼栋低楼层的采光和视线。业主认为受到销售欺骗，要求赔偿。
再如，某沙盘小区东门展示有门头（按设计初稿制作，后续调整了未同步修改），报规图、现场实际无门头，客户群诉，与客户协商一致，竣备后整改，但费用巨大。
教训：特别注意园区公共设施、房屋外立面、景观布局等部位。
（二）资源库梳理及交底培训
1、组织方式：设计和营销组织进行梳理和交底培训，置业顾问输出不可以随意承诺。
2、产品资源库重点有：红线内外不利因素、销售数据、选房图册、合同附图、装修配置标准、改造示意图、户型缺陷等客户敏感点、景观要素优点及缺点。
梳理完毕后要让各条线进行审核会签后进行交底培训使用。
（三）开放前联合检查
1、组织方式：一般由运营或客服牵头组织设计、工程、客服、法务、运营、物业在开放前进行联合检查。各条线进行不同权重打分，最终综合得分通过且单项评分不低于底线时方能开放。实行一票否决，某些条线评分过低，或如建筑、景观、精装单专业评分过低均一票否决，需进行整改后重新评估再开放，以免影响开放效果或给未来埋下重大风险。
2、要高度重视的重大风险事项，关注三宝品质。：
（1）销售资料，包括不限于现场展示物料、沙盘、样板房、广告、不利因素等未按制度审批通过。
（2）品牌VI、品牌墙、服务体系等与标准不符，且经评判，风险较高。
（3）存在施工未完成项、未按照设计图纸（或设计变更）施工。
（4）室内存在渗漏痕迹、涉及使用功能、重大品质及安全，外立面色差严重、石材（玻璃）有脱落风险等重要风险项；
（5）广告宣传、售楼处、沙盘、现场展示总平图与报规图严重不符，经评判，存在重大风险，如：电房、垃圾房、公厕等重要不利因素错漏。
（6）样板房配置、尺寸等与报规图、施工图、交付标准严重不符且业主无法通过自行合法改造实现，经评判，存在重大风险。
（7）精装交付样板房，其硬装展示标准与交付标准严重不符、且无法通过非标提示消除客诉风险。
（四）结束语
通过过程中交圈风险排查和交底，再到开放前联合检查，系统性地排查风险，及时发现问题进行纠偏，确保最终呈现出货版一致的好产品，是项目首开成功及减少后续客诉的关键。
【最后的结束语】
最后介绍一下自己，我是一个职场中的两宝妈妈，坐标杭州，研究生毕业，主业房地产。平常喜欢写日记，累计发表了上千篇日记。2022年我组建了日精进群，和一群朋友共同见证2022年的成长，遇见更美好的自己！ 如果您觉得有帮助，感谢点赞、收藏 支持，谢谢。