第一章 销售经理的角色定位
——销售部门的职能
——销售经理的职责
[案例]是不是销售部的责任
——销售经理的管理职能
——销售经理的角色
第二章 销售经理的知识树
——市场营销基本知识
——财务基本知识
[案例]霍英东“预售楼花、分期付款”
——管理基本原理
[案例]杰克公司——把握人性的管理
——经济基本知识
[案例]我国房地产开发市场需求弹性的分析
——销售经理的职业道德
[案例]我国汽车市场结构变化
第三章 销售经理的必杀技
——销售活动中的基本准则
——销售经理的基本能力
——商务基本技能
——语言沟通技能
——非语言交通技能
——谈判基本技能
——管理下属技能
第四章 市场调研的秘笈
——为什么要进行市场调研
[案例]丰田进军美国
——市场调研的内容
[案例]雪佛隆公司的法宝
——市场调研步骤
——市场调研形式
——室内调研
[案例]某牙医仪器生产企业的市场
——实地调查
——问卷设计
[案例]读者登记卡
——客户调研
[案例]某房屋装饰材料批发商的顾客调查
——广告媒体调研
——竞争对手调研
第五章 做一份最好的销售计划
——销售预测
[案例]XX化工2002年销量预测分析
——销售预算
——销售目标的确定
——销售定额
——销售控制
第六章 组建最棒的销售团队
——销售人员的招聘
[案例]销售配额引发的问题
——销售人员的培训
——销售人员的激励
[案例]激励的作用
——销售人员的行动管理
[案例]优秀销售人员应派往何处
——销售团队建设
[案例]新上任销售经理如何面对老雇员
第七章 达到理想的销售目标
——目标管理
[案例]两药厂销售中的目标管理
——工作绩效与工作满意感
——绩效考核
——销售人员的报酬
——销售人员评价与能力开发
[案例]别出心栽的奖励
——绩效评价中的问题
[案例]自下而上、全方位的评价
[案例]报酬是否应由工作绩效来决定
[案例]X公司的绩效考核体系
第八章 制定恰当的产品策略
——产品组合
——产品的五个层次
——新产品开发
——产品生命周期
——品牌策略
[案例]五峰的失误
——产品包装决策
——服务决策
[案例]异军突起的苹果机
[案例]诺基亚的产品策略
第九章 给产品定个“满意”的价格
……
第十章 设计最佳的分销渠道
第十一章 促销要素的黄金组合
第十二章 权力营销与公共关系
第十三章 销售创新与发展趋势
