[经典回顾]
每一个销售员都知道，在和客户沟通的过程中对客户巧妙的赞美是非常重要的，这不仅能够拉近销售员和客户之间的距离，而且还能够打开客户心里戒备的防御。
没错，客户是需要赞美的，因为每个人都喜欢听好话，听到别人对自己的赞美，除非这个人心态不正常。但是，对于有些客户来说并不是什么样的赞美他都能够接受，比如对一些自我认识比较强的客户来说，他明知道这是他最大的缺点，可是你却赞美他说这是他的优点，这会让客户觉得你不是在赞美他，而是在嘲笑他。
对客户的赞美是需要讲究技巧的，并不是任何的赞美都能够打动客户、拉近与客户的距离，有些销售员在赞美客户的时候往往不能够抓住关键，这会让客户觉得销售员是在拍马屁，反而让客户觉得不适应。
所以赞美一定要适当，不能过量，只有恰到好处的赞美才能让客户觉得你是在真心的赞美自己。
对于客户的赞美相信每一个销售员都已经有所领悟，但是他们也会时常的犯一个错误，那就是往往只是赞美客户非常明显的优点，而忽视了客户微笑的进步。这样做的结果往往是效果不大，对于一个有优点的客户来说，他听到的最多的赞美莫过于他最突出的优点，销售员以这个为嚼头来赞美客户的话，客户会感觉到这没有什么稀奇的。如果这时我们以客户最微小的进步作为赞美点，这会给客户一种不一样的感觉，对于销售员来说，虽然赞美点很小却能够收获很大的效果。
[案例分析]
张小姐是某集团公司总裁的秘书，日常的工作就是帮助总裁处理日常事务和安排和总裁需要见面的拜访者，一天，同时来了三个业务员想要和总裁见面，以此来推销自己厂家的产品，可最后张小姐只安排了一位与总裁见面的时间，这是为什么呢？
第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”
张小姐笑着说：“我的名字好听在哪里呢？”
这位销售员见赞美不成，还被反问，感觉很是尴尬。
第二位销售员见到张小姐说：“张小姐，您今天穿的鞋真漂亮啊！”张小姐心想“我的鞋是去年买的，今年早就过时了，他为什么夸它漂亮呢？”同样张小姐问道：“我的鞋漂亮在哪里呢？”这位业务员也说不出所以然，所以低头不语了。
第三位业务员看到张小姐惊讶的说：“张小姐，您比我上次来见你的时候更有气质了！”
张小姐心想又是一个拍马屁的，于是就是问题：“我哪里比你上次见我的时候有气质了？”
这位业务员认真的说：“我上次见你的时候您头上没有扎蝴蝶结，您今天扎的这个蝴蝶结真的有气质多了”，张小姐一想，是啊，这个蝴蝶结是她今天刚扎上去的……
张小姐听到这样的赞美后很是高兴，于是就给第三位销售员安排了会见的时间。
结果，这位销售员一次就签了个10万元的单子。
从这个案例中我们可以看出，并不是什么样的赞美都能够赢得客户的认可，诚然，每一个客户都需要优越感和满足感，但是不同的赞美会产生不同的效果。
正如案例中前两位业务员，只知道赞美，却不知道赞美的原因在哪里，就好像一个问题，知其然却不知其所以然，最终的结果往往是“杯具”。
第三位业务员以独特的赞美而赢得客户的认可，主要原因是他看到了不同之处，他告诉了赞美客户的理由，而这个理由正是客户微小的进步，这让客户感觉到他的赞美是真诚且发自内心的。
[巧手点金]
用赞美来接近客户已经是现在销售员用的最多最普遍的方法之一，不同的赞美会产生不同的效果，我们怎么样才能够把对客户的赞美最大化，达到最好的效果呢？需要注意以下几点：
第一、选定赞美目标。要赞美客户首先我们要找到一个赞美的理由，赞美客户的理由有很多，比如：衣着、外表、衣服、言语举止、才华、家庭、企业的影响、产品质量等等，这些都可以成为销售人员的赞美目标。但是在选择这些赞美目标时我们需要注意的是一定要真实，不可胡编乱造，如果销售人员漫无目的的进行赞美，最终将会弄巧成拙，反而起到不好的效果。当然，最好的赞美目标就是选择客户微小的进步。
第二、对这些微小的进步进行赞美的过程中，一定要有一个充分的理由，一方面在客户问到原因时我们能够有把握的应对。另一方面，让客户感觉到我们的真诚。
第三、赞美方式。一个有效的赞美是需要一个好的方式去支撑的，对于不同的人群应采用不同的表达方式。对于较为年轻的我们可以直接表达我们的赞美，对于年老的客户则需要间接的表达赞美。
第四、谨慎使用赞美。并不是所有的人都喜欢赞美，在赞美对方之前，首先应该对对方有一个初步的了解，然后决定是否使用赞美来拉近客户的距离。
技巧20：明确沟通禁忌绕过雷区[经典回顾]
有这样一位老先生来到一家汽车店想买一个车做代步之用，看了之后发现有些地方不太适合自己，于是就顺口说到：“你这排量太大了！不好！”这时销售员很激动的说：“这个你错了……”这位老先生刚说了一句话，这位销售员又进行了反驳……
最后这位老先生被这位销售员驳的哑口无言，面红耳赤，显然这位销售员反驳成功了，但结果他是失败的，因为这位老先生气冲冲的离开了。
这位销售员失败的根本原因就是他犯了沟通中的禁忌——争辩，从表面上看，销售员和客户进行争辩是为了说服客户购买自己的产品，其实这是在破坏销售员与客户之间的沟通，就算你和客户争辩成功，最后客户还是不会购买你的产品，因为客户的自尊心和面子已经被你损坏。
有的销售员在沟通过程中还经常出现一些不良的口头禅。比如有一位业务员在解答客户的疑问时说：“你不懂，他应该是……”其实业务员在说这句话的时候并没有其它的含义，只是想把问题解释清楚而随带的一句口头禅，可是客户听到这样的话会想：“我不懂，只有你才懂，你是谁啊！”这首先会给客户造成一种与你争辩、一决高下的心理，结果是可想而知的。
其实在沟通中还有很多的禁忌需要我们去注意，比如对客户指手画脚，用命令的口气和客户进行交谈，由于自己对产品非常了解，从而得意忘形、自吹自擂等等，这些都是沟通中的雷区，需要高度的留意。
[案例分析]
某大型商场正在举行店庆5周年，凡是在店内购买商品超过1000元的顾客都可以免费赠送一个运动水壶和一条纯棉吸汗毛巾，有一位先生非常高兴，因为他酷爱运动，所以这两样东西对他来说非常的有用，于是他来到了商场。
到了之后却没发现这两样赠品，然后他就问营业员：
“请问你们的赠品是不是已经没有了，为什么没有摆出来呢？”
销售员：“对，赠品已经送完了，你来晚了。”
客户：“你看能不能帮我想想办法，我特别喜欢这两样赠品，今天我就是奔着赠品来的。”
销售员：“这个确实已经没有了，我也没有办法！”
看的出客户非常喜欢这两种赠品，于是接着说：“你能不能把你们的主管找一下！”
销售员叫来了他们的主管，说明了情况之后，这位主管说：
“先生您好，我是这里的主管，您需要的赠品由于我们的疏忽现在确实已经没有了，实在对不起，不过我们会尽快为您调货的”
客户：“哪你们什么时候能有呢？”
主管：“这个我们正在协商之中，不过您可以留个电话给我，这个产品到货了，您还可以享受这样的活动。”
……
我们可以看到，销售员和主管之间的话有着明显的差别。
当赠品送完后，销售员很直白的告诉客户“你来晚了！”，这种表述是非常错误的，无形中是对客户的一种责怪，客户很容易会理解为“想要赠品你还不来早！”，对客户难免会造成一定心理影响。
销售员“这个确实已经没有了，我也没有办法！”当场回绝了客户的要求，显然这是一个没有销售经验的销售员，这给客户的感觉是你没有用心对待我的需求，这不仅影响到销售员在客户心中的形象，而且还会影响到整个商场的形象。
相对于销售员来说主管的回答就比较专业，面对不能满足客户的需求首先承认是自己工作的失误，向客户道歉。1000元的消费对于商场来说可能不算什么，可是对于个人来说也是一笔不小的开支，主管站在客户的角度为其着想，留下电话为其调货并对其延续活动，一方面满足了客户的需求，一方面对超市来说也是一笔收入。
[巧手点金]
在与客户的沟通中，禁忌是每一个销售人员都应该注意的，这些禁忌就像是一个个的地雷，如果触犯，会对沟通造成一定的杀伤力，所以需要绕过这些雷区，首先应该明白沟通有哪些禁忌需要绕行：
第一、忌把沟通当做是辩论会。这个禁忌有很多的销售员都会在无形中触犯到，尤其是对于一些没有经验、自控能力弱的销售员最为严重。对于一个销售员来说，虽说要把自己当做是产品、技术等方面的专家，可是过于以专家自居就会产生一种傲慢的情绪，当客户的观点与自己不同时，这种销售员就会据理力争，和客户比见识，非得让客户佩服自己不可。这种表达方式造成的最终结果就是失去客户。所以，与客户的沟通要禁忌争辩。
第二、忌直白的拒绝客户。在上面的案例中，我们看到销售员的表述是非常生硬且直白的，当场直接拒绝了客户的要求，这种做法相当于自焚。德国哲学家说过：“对于男人来说，最大的侮辱莫过于说他愚蠢，对于女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”如果我们直白、生硬的拒绝客户，客户的情绪一定会受到很大的伤害。最好的方法就是把客户的需求记录下来，或者请自己的上司与客户进行沟通。
第三、忌口头习惯。很多销售员无论在什么情况下都会不知不觉的露出自己的口头习惯，如用质问、命令的口气和客户沟通，这会让客户觉得自己没有被尊重，从而失去沟通的耐心。因此，如果要赢得客户，在沟通中要去掉一些不好的口头习惯。
第四、忌夸张的言语。有些销售员在与客户沟通时发现客户知道的很少，于是为了表现自己用夸张的语言进行炫耀，海阔天空、天南海北说一大通，一方面这对于双方来说是一个时间上的浪费，另一方面造成了双方之间的距离感，不利于沟通有效的进行。
第五、忌目的性强烈的说服。有的销售员为了推荐对自己或者公司更为有利益的产品，会刻意的说服客户，这种方法其实是错误的，对于客户来说，一旦客户听出你表达的目的，那么，他会认为你的目的就是为了赚钱，而不是帮他解决问题，难免会对你的动机产生怀疑。最好是站在客户的角度去想问题，这样更容易让客户接受你的建议。
以上几点都被视为沟通中的雷区，要让与客户的沟通更加的有质量，销售人员务必要绕过这些雷区。
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