第1个回答 2017-02-07
KT操盘手札 运营一个KT，首先必须募集足够的资金，资金的来源有两种方式，一种是传统的集资形式，另一种则是资本运作的形式。传统的集资方式是指，通过对项目的了解，一具备投资资金实力和投资意向的人聚合在一起，按投资额度占有相应股分及分红权，具备管理能力的股东参与管理----这种传统方式不是我们描述的重点，在这里就不详细解析了。资本运作则要复杂得多，资本运作的定义如下：又称资本经营，是中国大陆企业界创造的概念，它指利用场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式。简言之就是利用资本场，通过企业和资产而赚钱的经营活动和以小变大、以无生有的诀窍和手段。资本运作最大的亮点是通过企业和资产而赚钱的经营活动和以小变大、以无生有。如何和利用一个KT项目以小变大、以无生有呢？我们要有一个完美的项目策划案、一个强力的执行团队。 一、筹备篇一个完美的项目策划在过程中，必须立足于实际数据，一个项目，并不是在字里行间吹得天花乱缀就能吸引投资者的注意和引起他们的兴趣，在这之前，我们必须进行大量的准备工作。 这个准备工作，我们称之为场调查。场调查是所有产品上之前必须做的工作，通过它我们可以对场进行定位，锁定消费人，评估产品预期。KT的场调查要做哪些工作呢？首先，我们要了解，本地场前列的KT有哪些，他们的共通点是什么？不同点是什么？换个方式来说，即是，站在他们的角度，他们是怎么求同存异的。他们使用的设备、风格、时段价和酒水价、地段分布、员工薪资、软件、人事构架、经营、间布局、营销策略、宣传策略等等，都是我们需要重点了解的。有些信息的获得或许因为商业秘密的原因，我们的调查人员不可能做到尽善尽美，但需要注意的是，有时不妨采取一点非常规的手段，如，价及酒水价在不能抄写或打听的情况下，不妨用相机拍摄KT摆在门口的价格牌，场上有一种钮扣式相机，在拍摄的时候会给调查人员带来极大的方便。以往的经验告诉我们，对你的对手了解得越多，则你对场了解得越多，因为，它能在场上占有一席之地，必然有它的过人之处，它对场的了解永远不会低于你，你在针对它做出营销的策略时，它已经帮你做了很多的准备工作了。有一部分信息很难获得最准确的数据：在了解对手的设备时，有些隐藏的东西我们无法看到，但目前来说，可以通过常规的情况进行判断，如：摆在明面上的设备，不外乎音箱、话筒、电视、灯光、墙面控制板、烟控头、换气扇等，而音效环节很重要的设备效果端和功放端则无法看到，通常我们的判断是通过它的效果可以推测出它是卡拉OK包功放还是专业设备，从成本上考虑，常规的KT包是不会使用专业设备的，一般来说，都只会使用合并式的卡拉OK功放，如果需要了解其品牌，则可以借口调节效果，要求对方的技术人员开柜调试，在这种情况下，眼力好的调查员可以查到对方使用的功放的品牌。员工薪资方面也是一个较难于获得的信息，社交能力强的调查人员可以通过闲聊的方式在服务人员口中获得相应的信息，但具备再强的社交能力，也不可能找每个人谈，所以，只能通过以往的经验，在人事构架上对人力薪资进行估计。KT在使用OD点软件时，通常会要求软件外包商换上自己的LOGO，以便在企业识别系统上进行加强，不过，通常，这些软件的风格都会有它明显的特点，我们可以通过软件的操作布局色调等方面来确认软件的品牌。人事构架可以通过常规的方式来推测，能获得最好，不能获得，对筹备的大局也不会有太大的影响。包布局可以在每间包的门背面获得安全通道的建筑平面示意图，通过所定间的大小，及在图上的位置，可以还原出KT大、中、小包间的布局。营销策略是最难获得同时也是最重要的一个信息，对手整年的营销思路和策略布局，都在整年的营销策略里可以看到，一年内的营销策略可以客观的反映出整年的场曲线，KT营运者会根据往年的营销数据来调整当年度的营销计划，什么时候是旺季、什么时候是淡季、客户的消费心理都可以在年度营销策略里看到，在必要时，甚至可以公派调查人员到对方的KT里工作，以获得最翔实的数据。以上是针对同业的调查，我们的调工作才进行了一小半。接下来，我们要对场客户心理预期进行评估。我们要了解，客户消费的价格红线在多少、对地段的要求、对新KT的预期态度、对服务内容的要求、对设备的要求，这些，我们可以成表格或问答卷的方式来收集，从客户心理来说，一般这类的问答卷如果太麻烦，需要他们写很多字的话，这样的问答卷会收效很小，我们可以用选择（打勾）的方式，将我们的答案列明在调查卷中，让受调查者方便的填写。根据本城内KT分布的情况，了解目前KT实体店的分布规律，在地图上标记，根据分布密度选择合理的区域----一旦KT密度超过了场承受能力，那KT之间则会进入割喉式的竞争，当KT间产生割喉式竞争的时候，则会引起整个行业的动荡，对每一个KT经营者来说，这都是不愿见到的。我们还要对选择的目标地段进行了解，并收集相应的数据（选址篇将会详细描述）好了，以上的数据收集完成后，可以开始整个项目的招股方案书了。这些数据收集完成后，我们可以详细的推演并测算出整个项目的营收试算、成本回收、利润评估等虚拟数据。在股东正式确定投资意向、首期资金到位前，筹备工作组就要开始一系列的工作，一个强力的管理团队，也是在这之前开始建立的，管理团队的核心人员包含在这个筹备工作组，一般由项目负责人、项目负责人助理、资源负责人、工程负责人四人组成。 二、选址篇 任何一个业态，其营运都有必不可少的硬条件，即必须具备一个经营办公的场地。一个良好的经营环境，给经营者带来的好处是巨大的，当然，由于地段的不同，给运营带来的成本也会不同。我们如何去判断标地是否符合营运条件，甚至为其在营运过程中起到的作用打分呢？KT是个服务型的业态，从其诞生到现在有三十年左右的历史，可以这么说，只要还有流行音乐，KT业态就会继续的生存下去，只不过会因为行业标准化、流程化，其经营的门槛会越来越低，同时，利润也会越来越小，就如同网吧行业从最初的暴利到现在的微利。在为KT业态选址时，首先要考虑的就是，KT业态是一个附生于良好的业态，在一个非良好的环境里经营它，显然，会带来事倍功半的效果。这里要强调的一点是，但凡是消费型业态、服务型业态，都是需要一个良好的商业环境的。良好的，由于其大量的人口流动速度和数量，通常都会使投资者付出较高的成本，在这里举例说明，成都春熙路中山广场内的最高标地金额，达到每平方米元左右的租金，可谓寸土寸金了。所以，我们在为项目选择经营时，也需要一定的技巧性。拿以往的经验来作借鉴，大部分的KT运营者会选择购物中心、广场、成熟的这三种类型的环境来进行投资，但显然，如果我们在选择这样的地段时，会给经营成本带来巨大的压力，KT行业的损益平衡点决定了标地租金的红线在每平方米元以下，也就是说，某个选择好的标地，如果它的租金价格每平方米超过元，那投资者就应该果断的放弃这个标地，除非他是战略方向性的投资，因为这样的标地，由于其成本过高，投资者在经营过程中，象在走钢丝一样，一不小心就会坠入万丈深渊，上面说到的战略方向性的投资，是指，往往这种地方的环境会显得人气很足，甚至，投资者会发现，在这里经营，可以轻松地保持常规经营时段的85%以上的售率（常规时段是指KT行业经营时间：每天的13:30-06:00），但即使这样，营收与支出相比，仍然入不敷出，成了典型的叫好不叫座，这就是由于经营成本过高造成的，如果将在这里的经营当成品牌拓展的方式来经营则是另外一个效果，连锁型经营模式都会在达到一定规模后建立标识性的分店，这种分店，通常叫某某品牌旗舰店，有时，在没有办法获得良好损益情况下，为了提升品牌档次，投资者不得不舍弃利润来换取品牌提升的机会。这里，仍然要提醒投资者，不到必需的情况下，尽量不要选择这样的方式，在商言商，投资的目的是为了获利，而不是获得品牌提升的那一点点满足感。再换个角度提醒投资者，提升了品牌档次的情况下，可以获得更多加成的效果，所以在必要时，不要为了眼前的蝇头小利放弃更远的战略目标。说到底，其实这面临这种选择的时候，无论你选择哪种，都不能说有错，但决定实施的时间却必须考虑再考虑，不能太过盲目。一个顶级的内，标地就一定符合人气的需求吗？也不尽然，内的标地，会有阴面和阳面的差别，何为阴面？何为阳面？我们来进行一些，在一个里，人流量十分巨大的，一分钟之内，经过的人流量能达到人，这个就已经算是很成熟的了，但拿经过的人流数量来作为标地选址的条件，并不算完全的正确，人流量经过得再大，他们无法停留下来的话，那这个地方也不适合消费耗时长的业态经营，火车站的人流量就大，你是否能在那里投资一个娱乐型的业态？所以，有巨大的人流量，但他们没有停留的原因，这样的标地，被我们称为阴面，有巨大的人流量，人又可以停留下来，这样的位置才会被称为阳面，用通俗的话来说，即是真假口岸的区别。阴面并非不能转为阳面，通常，在入驻购物中心、大型影院、大量娱乐型行业集中的地方，都会形成真口岸，在真口岸经营，会有事半功倍的效果。我们可以注意象麦当劳、肯德基、德克士、星巴克、伊藤阳华堂等等业态，他们选址是有规律可循的。麦、肯、德、星，这四家连锁快餐、咖啡都会依傍大型购物中心、成熟的作为首要条件，他们又是如何规避巨大成本带来的压力呢？这个在后面我们会有详细的说明，它们的入驻，会使周遭的经营环境产生质的变化，这个在地租成本上也会有所反映，成都双楠伊藤，在伊藤入驻后，地租行价从40块左右很快提高到了80元以上，这只是一年内的变化，初步估计，在未来3年，80元的基础上，还会有%至%的提升。KT行业最好的依附环境也是购物中心，如果有可能的情况下，购物中心+影院是最佳选择，如果无法确定一个的环境好坏，最简单的办法就是看这个内，以上所说到的四家快餐、咖啡是否有入驻，如果有，它周围的标地合适的情况下，就是最佳选择，原因就是，这几家快餐、咖啡，都有他们自己的准入机制，何谓准入机制？其定义是：由投资者经过、对比及经过以往运营的经验得出的，最符合经营条件的数据，通过这些数据的对比，可获得最佳营收比例，同时将经营风险降至最低。 上面有提到知名的快餐咖啡企业是怎么规避高成本带来的压力的，是的，他们就是用准入机制这个方式作为标准考核最终决定是否在标地投资，由于其品牌知名度，往往他们会提出极其强势的要求（这些要求被我们戏称为“霸王条款”），标地的经营者即甲方，也会为了提升标地的档次及人气同意他们的要求，钱柜在周围商家支付元左右地租情况下，可以获得45元地租的，这就是品牌的力量。但我们如果选择KT这个业态，第一家店往往无法获得，这是品牌知名度不足造成的。在选址过程中，还要注意几点既要避免的：1. 忌在单行道内经营2. 忌在进城方向经营3. 忌在高架桥下中段经营以上三点并不是绝对不能，但能避免则应尽量避免。通常，在选址时，我们如果手里的资金并没达到十分充裕的情况下，宁愿选择地租成本较低的地段来投资，在这里，我们要提到短空长多这四个字，这个是衡量投资合理度的一个小窍门，因为象这样地理环境符合条件，但人气未达到标准的，被我们称为“半熟地”或二级，它有机会成为一级，但需要一定的时间，及其它标志业态的入驻，所以短空尽量少，长多尽量多，短是指它从二级至一级的转变时间要短，空是指入驻商家或标志商家的数量不能少或没有，必须有可能很快入驻大量的商家及标志商家，长是指，趁这个机会，我们可以获得较优的条件，与标地经营者签定较长时限的合约，多则是指人气的达标。是否能很准确的选择这样的标地，这除了运气的好坏，还涉及到商业嗅觉与经验，通常，我们会从多方面的信息和数据来审核这样的标地：政建设是否准备和规划这个标地？各一线品牌的商家会不会入驻这里，获得的资料越详尽、真实就越能让我们做出准确的判断。在选定标地后，将会进入谈判的程序，我们谈判时需要注意的是，如果你不要求，那对方不会主动给予你条件，所以在谈判的最初，就要争取最符合能让已方经营顺利及最大投入及产出的条件，至于对方同不同意，则是谈判后才能知道的了；而在争取条件的时候，你也要揣摸对方的心理底线，只要你不去频繁的触摸对方的底线，那谈判就能继续，记住一句话：不要让对方关掉谈判的大门，在要求条件的时候，考虑好整体条件的方向性，有些条件能否达成，是不影响大局的，但它的达成与否，却是与其它条件置换的条件，如：在对方强烈要求某个价位地租情况下，你无法要求对方放弃这个价位，那么，我们可以同意这个条件，而要求在别的条件上进行。 三、工程篇工程属于向外采购及发包的重要环节，也是最容易出现灰色空间的部门。在成本控制方面，应避免在向外采购及外包工程的环节出现重大的瑕疵及漏洞，是每个管理团队都应该注意的。整体项目的工程内容包括如下：工程内容名称包含内容需注意情况音响系统功放、话筒、音箱、灯光（含其它电子设备）品牌明确、有价可询OD点系统点服务器、客户端+点触摸屏、墙面控制器 空调系统空调主机、基础建设、控制系统基础建设是否由甲方提供工程整包将高于分包15%-20%工程分包设计含平立剖、效果图是否符合功能及升级需求 财料选购品牌明确、有价可询 水、电、气消防发包各线、管之间布局无影响、有可能情况下建立动力备线系统集成电源电路整流滤波 财料采购 品牌明确、有价可询现场施工造墙、布线、抹灰、墙面装饰、造型、隔音、隔热、烟道、通风、下水等工程收方严格按图现场测量音响设备使用方面可以参考场前列的同业所用器材，在使用自研发系统的情况下，效果端可以远超同业水平，扩音系统推荐使用国产功放+国产音箱的配置，这个是低成本的方式，通过这个方式可以选出信价比较高的搭配、效果也可满足甚至超出需求，但选择的过程需要多种方式的搭配试验，另一种则是高成本的运作方式，资金充裕时，在音箱品牌的选用上，推荐使用BOSS卡包系列或YAMAHA卡包系列，但音箱本身价格会是前者的三至四倍。话筒除舒尔PG58外，还可考虑ODM（定制），选用性价高的麦芯+定制外壳；后者的好处是除可以良好的进行成本控制和后续维护外，同时也可在一定程度对CIS（企业识别系统）进行加强（印制或贴上企业自身的LOGO）。OD点系统面较知名的软件为：视点、礼光、雷石、视易等，根据对成都场的考察，大部分的量贩KT都选择以上品牌，其中：视点系统点据了大部分的份额，其购成本也相应较高。目前OD点系统主流仍是PC机系统，暂不推荐机顶盒，从稳定性及售后看，机顶盒还需要一定时间，以便对其进行观察和了解。空调系统在娱乐环境中会占有很重要的地位，因此，投资者必须慎重地选择一套良好的空调系统。通常情况下，大型的娱乐业态，都会选择使用空调系统，如果标地甲方有提供空调，则需要详细了解对方所提供的空调的功耗、制冷制热量、新风量等参数，其空调能力是否能达到营业的需求，同时，由于业态的差异化导致的空调使用时间的不同，物管费里是否包括空调使用费、维护费用、人工费用等。如由投资者自购空调，主机基座建设费用由哪方支付？进风处与其它主机的间隔距离最远能达到多远？这些也是需要重点考良的部分。在主机采购部分，除了功耗、制冷制暖量、新风量等参数外，主机是否是为分模块机组，这个也很重要，在经营时段的尾端，售率不算高的情况下，经营者会目的性的集中包区域，便于管理及空调冷暖送风，如果不是分模块机组，那则需负担整个经营场地的空气调节，增加了营运成本的支出。整包是指从设计、采购材料、工程施工等全部由一家整体负责，这样的发包，对于不熟悉工程执行的管理团队来说，是最简单和方便的，在责任方面也比较容易确认，但从成本支出上来说，会高于分包、清包总额15%-20%，清包是指，设计、工程施工由一家负责，采购由管理团队执行，分包则是指设计、工程施工由不同的负责，采购由管理团队负责执行，这种方式可以在成本控制方面达到较好的效果，这三种方式都有其优劣，但都需要审慎决定。本回答被网友采纳