第1个回答 2022-07-10
某日，矗立在寒风中等红灯过马路，突感鼻子痒痒似乎有点鼻涕要流出来，于是摸出张纸巾准备擦一擦。这时手机响了，是客户；红灯变绿了，得赶快过马路。慌乱中纸巾随风飘到了地上，落在离我半步远的地方。
通常这种情况下----寒风、马路、被风吹掉的纸巾----我可能会忽略那张纸巾，一边接手机一边抓紧时间过马路----偶尔不小心给清洁阿姨制造一点点垃圾相信她不会太怪罪于我。
但这时，我一抬头，和迎面走来的一个五岁左右的小男孩四目相对。他先望了一眼我脚边的纸巾再望住我，估计是目睹了我拿纸巾、摸手机接听、再掉纸巾的全过程。他用清澈的双眸直勾勾地望着我，好像在说：阿姨，你不准备捡你掉在地上的纸巾了吗？
手机那头，客户叽里呱啦说着合作事宜；绿灯也开始闪烁了，再不加快步伐就得在寒风中再等一个红灯。
我忍不住又望了小男孩一眼，他已经被妈妈牵着手走过了我，但还是回过头来直勾勾地望着我，似乎是要弄清楚我到底会怎么处置掉在大街上的一张纸巾之后才肯罢休。
我犹豫了，是在小男孩面前忽略这张纸巾，抓紧时间过马路，还是捡起纸巾，多等一个红灯，给小男孩做个好榜样？虽然这样的犹豫可能只持续了几分之一秒，但在我看来似乎是经历了一个不太寻常的心理过程。
结果是：我回头追上已经飘离了一段距离的纸巾，捡起来扔进了垃圾桶里，然后在寒风中再等了一个红灯。
整个过程中，小男孩没有说一句话，只是静静地看着我，但我却感觉到一股莫名的力量促使我捡起那张纸巾，在他面前做一个保卫城市清洁的好榜样。
有些时候，影响我们行为的，不是慷慨激昂的演讲，也不是有理有据的说服，而是那些看起来微不足道的东西。
本周，我将通过图文卡片的形式，带大家共读著名心理学家罗伯特.西奥迪尼（《影响力》一书作者）的最新力作《细节：如何轻松影响他人》中的精华。这本书结合认知心理学、社会心理学、神经科学和行为经济学领域的最新研究成果，介绍了52个『以小博大』的细节说服策略，一方面让我们清楚地认识到人类是多么容易受到一些微不足道的细节的影响，另一方面又帮助我们利用这些细节策略来说服别人，达到目的。
罗伯特.西奥迪尼的《影响力》一书中提出了6条普遍适用的说服原理：
1. 互惠：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠；
2. 权威：人们希望专家指点迷津；
3. 稀缺：某样东西越稀少，人们就越想要；
4. 喜好：人们越喜欢某个人，就越容易答应他的要求；
5. 保持一致：人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一；
6. 社会认同：人们会参照他人的做法来指导自己的行为。
社会认同的力量往往会胜过理性认知。从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本----它源自人们心中三条非常简单却强大的动机：
1）尽可能高效率地做出正确决定；
2）获得他人的认同；
3）用积极正面的角度看待自我。
当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。所以默许人们违反看似相对来说并不重要的规范，而且违反的迹象清楚可见，这很可能会导致人们在更加重要的问题上违规。
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。因此，如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的，需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。