找到顾客购买的关键点我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护7项，假如前6项都没有第七项来得重要，那前6项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。反复刺激顾客会购买产品假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说：“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说：“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说：“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说：“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的几率是相当大的。必须了解谁对你的顾客有很大的影响力当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套好几万元的菜刀的时候，太太总是会说：“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。了解并解除顾客不购买的三个理由其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。事先把你想要给顾客的印象设计出来推销本身就是行销的一部分，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。（摘自《跟你的产品谈恋爱》，作者：陈安之）
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