第1个回答 2022-07-23
推销人员的职业素质即推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。这是推销员职业能力发展的根本条件。一个成功的推销人员的职业素质必须要有五个最基本的特征：优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧和良好的身体素质。
一优良的精神素质
优秀的推销人员首先应该是一个有理想、有追求的人，是快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松的人。
推销工作是一项创造性的、艰苦的脑力劳动和体力劳动，推销人员要有强烈的责任心、坚强的意志和毅力、必胜的信心。在推销过程中，必须要有充足的自信以及战胜困难的智慧和勇气。正确的态度是成功的保证。影响推销业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。作为企业的推销人员，需要具备以下态度：
1．热爱推销工作
要将推销工作当作一份事业来对待。做一名成功的推销人员要对自己的职业由衷的热爱，对事业充满强烈的信心。
2．成功的欲望
成功的欲望，这是导致目标实现的关键因素。成功的欲望越强，成功的可能性越大。这种成功的欲望是促使推销员发挥自己的积极性和创造性，努力工作的推动力。
3．坚定的自信
推销人员必须要有坚定的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对推销工作的自信。要相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买产品，相信自己能够战胜工作中的各种困难。推销人员只有自己充满信心，使客户相信你和你的产品，才能获得推销的成功。
4．团队合作意识
现代推销，要求推销人员必须具有团队合作精神，一个公司的推销业绩也不是靠哪一个人就可以完成的，推销人员的工作需要各部门相互协作，全体人员相互支持。
5．锲而不舍的精神
推销工作是一个不断遭到拒绝、不断受到挫折的工作，没有锲而不舍的精神是做不好的。由于推销人员在工作中经常会遇到挫折和打击，所以，必须要培养较强的抗压能力和克服消极情绪的能力，锲而不舍，持之以恒。
6．学习的态度
人的能力强弱有别。推销人员可以在理论和实践的学习和锻炼中，不断提高自身的素质和能力。推销能力的获得方法有两种：一种是自我摸索，二是学习已经被成功者证明有效的方法。只要有学习的态度，无时无处不可以学习。要善于在推销过程中观察、思考、感悟，同时也要常读书、常请教，参加培训、聆听演讲。
7．高度的诚信
诚实守信是推销的基本准则，推销人员切忌为了盲目追求推销业绩而不择手段。推销人员代表的是一个企业，在推销活动中要注意为企业树立良好的形象，与客户建立和保持良好、融洽的关系，要有长远目光，不能为了实现推销定额而损害企业的形象和信誉。同时，推销人员还要对客户负责，向客户推销适应其需要的、解决实际问题的产品。
二良好的品格修养
这里所说的品格，是人的性格、品质、气质、能力等特征的总和。推销人员的工作离不开与人接触，因此必须有良好的人际关系才可能成为优秀的推销人员。从这个意义上讲，推销人员并非推销商品，而是推销自己的人格。品格魅力的力量是巨大的。要成为一个合格的推销员，必须要努力塑造自己的人格，用健康、优良的品质去吸引客户、留住客户。推销人员人格魅力的塑造，特别要着重于以下方面：
1. 真诚坦白
推销人员在与客户的接触中，应表现出诚实坦白的品格。这样才能博得客户的信任，放心地与你作生意。体现诚实坦白的最一般要求就是讲信用，要诚实守信、言行一致、不说大话，这是与客户建立长期稳定关系的基础。真诚坦白是推销员必须信守的职业道德，一旦失去了信用也就失去了立足之地。
2. 热情开朗
热情是一种积极的意识状态，具有十分强烈的感染力，能够激励和鼓舞人们对自己所从事的工作采取积极的行动。“没有热情就没有销售”。热情能够感染人，热情散发出来的生机、活力、真诚与自信会感染客户，引起客户的共鸣。
开朗的性格在推销中至关重要。开朗的人乐观、畅快，有亲和力，易于沟通，容易与客户迅速建立良好的关系，赢得客户信任，从而带来推销的成功。
3. 善解人意
推销人员应善于理解别人，想人所想，急人所急，帮人所需。要真正做到这一点，必须从以下几方面做起：
首先，要学会倾听。 倾听是理解对方的起点，也是沟通人际关系的手段，同时也是一种技巧，这种技巧的第一信条就是给予对方全然的注意，当客户感到你对他的兴趣和关注时，他会努力寻求在与你关系上使你愉快的东西。
在倾听时，要有积极的反应，要有情感的回馈。点头，倾身，重复客户的话，提出问题，用眼来听。
其次，要懂得赞美。 赞美，是对对方优良品质、能力和行为的一种语言肯定，在处理人际关系中起着润滑剂的作用，是挡不住的诱惑。客户的风度气质、衣着服饰、谈吐学问、事业经营、家庭或公司的环境布置等等都可做为赞美的话题，赞美必须掌握分寸，看准火候，自然大方，使对方能欣然接纳，经久难忘。
再次，要宽以待人。 每个人都有不同的性格、爱好和要求，我们不应用一种标准要求别人，要容忍别人与自己有不同的观点和志趣。对别人工作中的失误，要宽怀大度，理解体谅，必要时可以善意地提醒。
三合理的知识构成
推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三大部分。
图1-4 推销员知识构成图
首先要了解客户知识。 在这三部分中，排在第一位的是客户的相关知识——是否了解客户，是否了解客户的业务。推销人员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。
其次是产品知识。 包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色、能满足客户什么样的需要等有关内容。同时还需要掌握必要的产品使用和维修方面的技术，对一些技术复杂、价格昂贵的产品，通常需要示范操作。只有掌握了足够的产品知识，才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品知识，解答客户问题。
第三，是公司知识。 推销人员必须熟悉本企业的情况。一般来讲，企业规模、企业声誉、企业产品、企业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等，往往是客户或用户判断企业是否值得信赖、是否选购该企业产品的重要依据。因此，推销人员必须了解有关企业的一切信息，并保证让客户能够准确、充分地理解这些信息。
此外，推销人员还必须掌握行业知识、市场知识，还应尽可能掌握社会知识、自然知识、文化知识、技术知识、语言知识、法律知识、政治知识、宗教知识，还要了解各地不同的风俗习惯、熟悉各种方言、了解各国风情，等等。
四纯熟的推销艺术
推销艺术是指推销人员在推销过程中巧妙的技能，是一门专门的技术。推销过程是一个包括寻找潜在客户、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务在内的完整过程。每一个环节都包含着丰富的策略与艺术，只有具备了专业素质和专业推销行为的推销人员，才有可能成为一名专业的优秀推销员。
推销艺术的核心是：推销人员必须站在客户立场上，为客户的利益（也为企业的利益），说服客户购买自己所推销的产品，让客户因此获益或感到满足，并感到购买行为的愉快。
推销艺术贯穿了整个推销活动的始终。推销人员应熟练掌握发现和说服客户的各种方法，要有高度的职业敏感，善于找出客户的真实需要，善于接近客户，取得客户的信任，能有效地克服客户购买时的心理障碍，善于交谈，能正确处理客户在洽谈中提出的各种异议，善于把握成交的合适时机，热心为客户服务，为客户排忧解难，并能及时恰当地处理客户提出的各类申诉和抱怨，使客户由不满意转为满意，最终抓住时机，顺利成交。
五良好的身体素质
推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销人员经常外出工作，特别是推销工业品，往往需要推销人员进行安装、操作、维修等，劳动时间长、劳动强度大。因此，必须有强健的身体才能胜任推销工作。为了提高自己的身体素质，推销人员应该养成良好的生活习惯和生活规律，起居有节，注意营养，加强体育锻炼，为创造良好的工作业绩打下一个好的基础和前提。