第1个回答 2022-07-04
房地产渠道的发展大致分为三个阶段
第一阶段是08年金融危机前，此时的渠道运营还处于萌芽阶段，有个别现行企业已经在做渠道的相关动作，有了一部分简单渠道营销模型，部分滞销楼盘主动和中介公司进行合作，在当时的市场环境下，业内认知还是比较原始，渠道架构混乱，当时渠道的人员素质模型要求，工资福利标准，行业标准，管理通路建设等都远远落后于销售案场。渠道没有得到重视。
第二阶段是08年金融危机至2014年，美国次贷危机波及全球，中国作为经济全球化程度较深的国家之一，难免受到严重冲击。外贸骤降，国内实体经济不景气，居民收入降低，居民消费乏力。房地产销售急剧下滑，买房客户越来越少，项目业绩惨淡。这几年是渠道发展的黄金年代，金融危机后，营销人陆续发现之前卖卖情怀，玩玩高大上，发一篇报广来N多客户的时代一去不返了。记得第一次真正管理渠道是在08年，当时万科初到重庆，率先正规化组建独立渠道团队，通过发展独立经纪人（话语权人）、企事业单位一把手拓展、组建尖刀地拓组等等渠道手段，获得了朗润园第一次开盘渠道成交上百套的良好业绩。传统渠道团队直面目标客户，高效面对面沟通的作用取得了市场的认同。越来越多的开发商和代理公司选择了组建渠道团队进行客户增量的开拓。通过对城镇化、人口、经济、住房饱和度指标分析， 2011年开始的中国房地产市场进入到白银时代，渠道迎来了爆发增长：以传统报业及搜房等网络为代表的新旧媒体开始介入渠道；三级市场龙头开始大规模进入一手渠道，做分销；好屋中国、房多多等风口上的第二代网络渠道公司开始展现；多个基于移动端的经纪人APP公司浮出水面……渠道发展迎来了最好的5年。
第三阶段从2015年始，在供求和竞争机制的作用下，专门从事渠道开拓的公司注册数量在2013年达到峰值，随之而来的是行业的红海乱象。很多开发商为了不被绑架节省费用角度也都组建了自己渠道团队，很多公司比如融创，龙湖为代表做的很不错，但更多开发商依旧玩不好自己的渠道。行情好渠道就如鸡肋，行情不好也用不出很大效果。随着贝壳的横空出世，很多城市，开发商还是摆脱不了这种绑架。
自营渠道在如今2020年也处于比较尴尬地位
1、房地产企业更加注重费效，大多采用拓销一体模式，独立渠道部被取消。如碧桂园、祥生、中梁甚至融创
2、设独立渠道的房开企业营销总，过分强调营销费效，限制了渠道手脚，渠道动作单一。
3、渠道现在沦为分销一样的导客组织，没有地位，被边缘化，认为是游兵散勇；
4、渠道可有可无，市场不好用渠道冲业绩，市场好不被重视；
5、做渠道工作的人很多，渠道人才稀缺；
6、渠道经理职业通道狭窄，渠道型PM越来越少，晋升机会渺茫；
7、房开企业营销总大多不懂渠道，渠道发挥功能较少；
8、大多数渠道人员没有出身高贵的理念，加上项目不重视渠道，渠道人员没自信！
9、全民营销，数字化，品牌驱动营销等多因素也逐步在战略维度淡化渠道的作用
渠道很关键，用好了可以所向披靡。渠道的破局之道需两点：1、房地产开发企业要重新定义渠道，重视渠道，支持渠道；2、渠道人员要修炼内功，自强不息！
在书的前篇，讲花费很大篇幅讲渠道的思维方式，底层逻辑，有句话说的好，有道而无术，术尚可求，有术而无道，止于术。上士闻道，勤而行之，中士闻道，若存若亡，下士闻道则笑之，不笑不足以为道。每个读者都很忙，可能希望能看到一样东西马上能应用到实践当中去，但从长远来说，逻辑是房地产当中的地基，只有地基打好了才能衍生出更多更好的提效的术。