调整心态，从零开始
单兵作战型工作，只要是跟业绩挂钩，就或多或少地具有一定的排他性。在以业绩说话的外贸职场里，所有人都是平等的。工作了三五年的业务员也是摸爬滚打磨练出来的，期望他们把积累的技巧和经验毫无保留地手把手教给新人，并不现实。
作为外贸新人，新加入一个团队很容易变成一个被大家忽视的人。这种被忽视的感觉，会让很多人不适应，而我的建议是忘掉从前的光辉岁月，调整心态，放下身段从零开始。理解没人可以帮你、甚至上班期间没人理会这个现实。我发现好多同行喜欢抱怨，抱怨加班，抱怨没有平台，甚至抱怨别人不教你。
我们必须清醒地认识到，除了负责培训的同事，其他人没有义务去教你该怎么做。这个社会每个人都有自己的分工，我们不是恒星，没有人绕着转。刚入行的时候没有人带，犯错了也不会有人在恰当的时候告诉你应该怎么做，没有人去了解和关心你犯错的原因以及怎样改正。
直面选品，尤为关键
外贸不同于一般技术性强的行业，在强调逻辑思维的同时它还需要更多的沟通技巧；外贸也不同于一般操作性强的行业，在强调熟练、精通、机械性的内容同时，它还需要更多的主动思考去寻求解决方案，这些对个人的主观能动性和独立思考的能力有很高的要求。因此，很多新人刚接触这个行业完全不知道从哪里着手也在所难免。
从“菜鸟”到“老鸟”中间需要过的坎太多了：产品知识、外贸流程、沟通能力、理解能力、抗压能力、协调能力、宏观的把握能力等等各个方面都需要从零开始。
对于新人来说，产品的选择尤为关键，因为外贸是一个非常倚重经验的行业。
大多数外贸业务员进入第一份实质性的外贸业务工作，都是机缘巧合下的误打误撞，因为缺乏对行业的相关认知，选择空间小，仅凭现有的营销经验还难以洞悉市场的远景。既然无法选择，最好的方式就是去面对。
绝大多数人把产品类型分为冷门和热门产品，按照这种思路去分析产品难免有失偏颇。每种类型的产品都有其存在的价值，热门的产品当前的形势必然很好，产品知识通俗易懂，大多数是大众产品或者快消品。这类产品的需求量有保证，但是效仿者和跟风者层出不穷，随着竞争逐步激烈，市场日趋透明，利润降低，直到被迫转型。
而冷门产品在需求量上较热门产品有明显的不足，这种不足受制于产品偏小众、产品周期长、技术含量高等因素，经济形势的好坏会直接影响这类产品的需求，但这类产品的竞争度会偏低，在业务过程中比较强调个人能力的发挥。无论主动或者被迫进入某种产品，都不能满腹抱怨，因为谁也无法明确判断不同性质的产品的市场前景是好或坏。
了解产品，真心爱上它
“freshbirds”最先接触的内容必定是产品知识的培训，包括产品材质、生产流程、款式、价格、包装、市场、交期等因素，这些因素在最开始接触的时候多半让人觉得晦涩难懂，因为新人对这些因素没有具体的概念，不知道了解这些知识的作用，只有等到进入了实质的业务工作，才能一一对上号。
其次，作为销售来说，最重要的是培养对产品的兴趣，只有真心“爱上”自己的产品，才能发现产品的“美”，再去把“美”分享给客户。所以前期熟悉产品的经历是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能坚持下来，保证自己每天都有学到东西，长时间下来就已经前进了一大步了。
有别人需要帮忙的地方，尽可能地去帮忙，在做事情的过程中，你会慢慢地了解产品，了解流程，了解每个人等等。别害怕这段时间的枯燥，只有掌握了一定程度的业务知识，才能称得上专业。专业的客户必然要求供应商达到他所要求的专业度。专业度如何体现？在和客户交流过程中不管是面对面，电话还是邮件及skype，专业名词及技术参数和包装检验标准要信手拈来。
通力合作，团队精神
如果说大学是一个培养个性的地方，职场就是将这些个性回炉锻造的地方。每一个外贸业务员在客户眼里就是整个公司的形象，这也是我为什么一直强调用主人翁的心态去接纳一切的原因。
细心的人会发现，我在回复客户重要邮件的时候用的人称代词是“We”,因为我想让客户知道我的立场代表着整个团队。
如今的外贸业务员更多的角色是去充当一个协调各个部门的服务人员，去争取给客户创造最好的合作条件，包括采购部门的报价、生产部门的生产和交期、船务部门的运输以及财务部门的收款等等。所以，每个外贸人员都必须形成一种团队意识，去积极了解每个部门的职责和作用，通过各个部门的通力合作给出最高效和最完美的方案去征服客户。
用付出和汗水，争取信任
刚进入一个行业，新人都会对未来有憧憬，有希望，有目标，有激情也会有决心。但往往只有脚踏实地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艰辛地刨根问底才能证明你对这个行业和这份工作的热爱。
在产品和团队的准备工作做好以后，接下来就是开发客户了，漫无目的地发开发信，发报价单，发营销消息。从退信到客户的不理睬、拒绝，对身心的煎熬磨练，乃至对毅力的考验，个中滋味只有经历过的人才能体会到。当我们近乎绝望的时候，在某个毫无征兆的时刻突然收到来自客户的一声“hi”，那份能扫除掉之前的阴霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客户的付款水单（bankslip）的激动，让我们体会到“外贸”两个字的含义。
这个过程或许会有委屈、有无奈、有失望、有汗水也有泪水，但终究有一天，当你终于赢得了客户的信任，获得了团队和公司的认可。这种成就感才是自我价值的最好体现。外贸业务的竞争是最残酷的，但也是最有魅力的。
要工作，也要生活
刚入行我们难免对大方向的问题不能准确把握，有些人认为自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一个长远的目标，先尽量让自己变成一个有价值的人，之后的待遇问题，都不会是问题。
记得有位德国老板一直喜欢强调一个词：Ownership。汉语里这个词类似于主人翁精神。但是德国人所强调的Ownership，除了主人翁精神之外，还有敬业的含义，并且同时包含事业心的意思。一个有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢业业地把自己的工作当成事业去经营，为了它的发展和优化不断地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口这么简单。
这样的要求似乎有点高，有这样的觉悟，就不会一直过着每个月拿小几千的工资入不敷出那么可怜的生活。当然，我们这代人大部分并没有受过所谓的苦难与折磨，在如今投机和拜金主义价值观横行的状况下，小富即安也算是安分守己的选择。
另外一个值得思考的观点就是，人生不应该只有工作。套用文艺青年的观点，生活不仅仅是柴米油盐，还有诗和远方；工作也不仅仅只有朝九晚五和埋头苦干，近年网上风靡的热门书单和旅行景点，莫不是在为“说走就走的旅行”摇旗呐喊。在我看来，只有把工作做好的人才有资格去谈生活，否则都是生存。
其实工作和生活并不冲突，不是么。
五个字送给外贸新人
综上所述，我最后想给外贸新人如下建议，用五个字来概括就是：看，听，学，问，做。
看：做个有心人，新加入一个环境，眼前处处皆学问。用眼睛去了解产品，了解生产，了解每个人，了解公司，了解业务流程，看大家如何做事，如何处理人际关系以及如何解决问题。
听：之所以强调听，是想强调少说。作为一个新人，除了必须的沟通和请教，不卷入是非，不随便judge别人。在沟通的过程中去了解每个人的职责和范围。我们要坚信一点，新人刚入职场，成为什么不重要，这也不是目的，而重要的是我们能学会什么。
学：我这里所说的学，是将看到的、听到的、问到的信息进行分析和归纳总结，加上自己对产品的认知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知识。所有耳闻目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我带新人，强调知其然，更知其所以然，分析案例的时候，鼓励大家自己思考，既能总结成功的经验，也要剖析失败的教训。
问：学问学问，学要靠问。主动询问采购产品的材质；询问工人生产流程、包装流程；询问QC检验流程，了解产品；跟业务前辈取经如何去开发客户，如何去跟生产协调，如何去跟客户谈判等等。想办法把每个环节细化并区分开来，寻找对应流程或者环节的负责人，逐个击破，最后再做总结。
做：既是做事，也是做人。有的人会强调，新人不是打杂的。错！新人就是打杂的，我相信任何一个公司不会把最重要的客户交给刚来的新人。万一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客户开会，带一个新人让他端茶倒水，做做会议记录。
做人不多说，需要强调的是，一定要与报价工程师及工程经理以及生产经理打好关系，经常请他们吃吃饭或聊聊天。好多外贸的同行几年下来也没学会做人，要知道中国人骨子里是人情社会。
（本文刊载于第46期《焦点视界》杂志）