第2个回答 2013-09-20
拜访客户之前，把你想了解的情况都作一个详细列表，这样才会在拜访过程中不疏漏任何一个重要的问题。如何进行拜访中的谈话，如何掌握谈话的尺度等等问题，很多前辈也写了不少，再次也不赘述。
拜访的目的在于对客户潜力进行评估以及商务采购量的大小以及和客户建立关系。
客户潜力评估的角度很多。可以从年销售额，行业地位，业界知名度，付款信誉，产品市场占有率，公司的软硬件设施以及人力资源，还可以从客户的竞争对手那里获得一些有价值的信息。总之，角度很多，只要肯动脑筋，勤于思考，你获得的信息将会更多，而在信息年代，你掌握越多信息意味着你胜算的机会越大。商务采购量的评估不可听信采购一面之词，往往他们会给出一个非常大的量来问你要好的价格。所以多认识同一公司的其他的相关人员会增加你信息的准确度。
和客户建立关系也是比较重要的一环。很多时候价格虽然是最重要的，但是有些时候人情能够帮助你击败你的竞争对手。人情是需要平时培养的，从很多小事培养。这方面要发挥起来就太多了，每个人的做事方式都不同，习惯也不一样，所以需要在和客户打交道的过程中慢慢去体会。
一切准备好了，剩下的就是谈判了。很多时候采购会要你降价，跟你要帐期，还有回扣。如果你手上掌握了竞争对手的报价那基本上你已经百分百的稳操胜券了。但基本上这种概率很小。更多的时候是在博弈。客户从好几个供货商询价，一般都会报价最低的供货商签单。如果你前期跟了很久，但最终因为价格原因功亏一篑实在可惜。所以谈判的时候是要讲究技巧的。谈价格的时候最好使用模糊的价格，比如十块钱左右吧，量大的话可以更优惠之类的。这样就没有把价格说死，给自己留了回旋余地。
另外，把你工作的80%的精力投入到20%的大客户上，而不要浪费更多的时间在小客户上。刚开始做销售练练手可以这样搞，但上手以后一定要集中精力搞大客户。这些大客户虽然跟起来很花时间，花精力，花脑筋，但是一单做下来可能抵上几十个小客户一年的单子。
做好客户纪录。无论是电话还是拜访，最好把会谈的主要内容都记录下来，这样以后查找起来就会方便了很多。所谓工欲善其事，必先利其器。这也算是利其器的一种表现吧。
要熟悉自己销售的产品。这一点非常重要。掌握产品的FAB(Feature,Advantage,Benefit)，只有这样，才能更好的向客户推荐自己的产品。如果客户跟你谈你的产品，你是一问三不知，基本客户不会给你下一次机会了。如果掌握更多竞争对手产品那就更好了，田忌赛马的故事大家都知道了，该怎样对比着介绍自己产品和竞争对手产品我就不再赘述了。
另外该吃饭，该送礼，该娱乐的时候，该怎么做就怎么做，这和做人没什么关系，不要有心理负担。坦白的讲，我个人是比较理想主义的，不过没关系，理想主义者也要吃饭，暂且把感性的理想主义当作形而上的白日梦，调节一下生活。现实生活中，该按照什么样的规则做就照什么样的规则做。
处理好同事和上司的关系。欲做事，先做人。为什么这么说，人是社会动物，任何事情都要在社会中进行，也必须和人打交道。人际关系就是润滑油，处理得好可以办起事来事半功倍得心应手；处理得不好有时举步维艰寸步难行。所以做人对于sales来说是一个非常重要的课题。通常sales的时间一部分花在客户身上，另外一部分则花在处理同事之间的关系上。同事之间，尤其是sales之间有的时候存在着很大的竞争，这就需要良好的待人处世技巧去摆平。很多前辈认为遇到同事抢单的情况坚决支持当仁不让。我认为最好的结局是双赢你有我也有，不要做的太绝，月盈则亏。这一点上，晚清红顶商人胡雪岩给我们立了一个很好的榜样。虽然时代不同了，环境也发生了很大的变化，但做事情的依然是人，所以胡雪岩当年的做生意时的方法依然值得我们今天的人去效法。六尺巷的故事也值得我们做sales的去回味和思考。当年一个大学士家里因为盖房子和邻居发生了土地的纠纷。他得知消息后给家里写了一封信：千里修书只为墙，让他三尺又何妨。长城万里今犹在，不见当年秦始皇。”他家里人就把三尺地界让了出来，结果邻居马上也让出了三尺地界，这样就形成了六尺宽的一条巷子，六尺巷就这样流传了开来。其实很多时候你我各退一步，大家都会海阔天空，而僵持不下死磕即使你抢到了单子无非就是多了一点销售额，但却为自己树立了敌人。中国传统讲究和为贵，和气生财，不患寡而患不均，所以大家都有生意做是最好的结果。总之，如果只想做事赚钱，那可以无所顾忌不顾一切；如果既想做事赚钱又想做人，那么我建议少赚一点会让你稳立于人群之中，现在的小舍将来将会为你赢得更多，把眼光放的长远一点。处理同上司的关系，适当投其所好，掌握好度。过了他会以为你在拍马屁太假，不及他会以为你不会做事。上司吩咐下来的公事一定要按时保质保量的完成，这对你自己来说一则锻炼你的能力，二则增加你在他心目的印象分。以后有了客户资源他可以多分一些给你。很多作sales的有逆反心理，不愿意听上司的，上司让他做东，他偏做西，跟上司对着干。其实这真是很不明智的做法。因为很多上司毕竟也是从sales过来的，他能做到这个位置说明他的能力和经验是胜任这个位置的。所以很多时候他的判断和分析是正确的，我们可以跟着他学到很多东西。而任何不谦虚的举动只会让我们向后退步，因为别人进步了你留在原地，其实就是一种退步。
还有一点需要说明的是，很多人认为，优秀的销售员应该是能说会道，逢人说话都是有如滔滔江水连绵不断。而事实上这是一个误区
，引导着很多