第1个回答 2006-10-31
仁兄，希望下次能把问题详细化，说明行业状况、市场状况和竞争状况。
我先试着说吧。
首先，你的工作重点是终端，这个环节的难点不在于开发而在于终端关系管理CRM。
注意几点：1关系营销、亲情营销，把握一切细节，如客户店庆贺礼、客户生日问候、客户生病询问等一切可以套近乎的机会。你们将不再是陌路，而逐渐会成为朋友，你便培养出了忠实消费者；2精良的CRM管理，掌握客户的资料，包括爱好、进货频率、货物吞吐量等，保证在客户断货第一时间为他供货，莫让你的对手占了先机。3开发初期，多搞活动，多做促销，充分引起目标群体注意。
其次，便是你们自身，建议统一服装、彰显正规。初期价位拿捏要准确，不可采取薄利多销，宁可作促销。着重品牌建设，要懂得保值，做长久生意。注重你们鲜货外观包装，建议形成差异化，美观一点、独特一点。初期注意舆论造势，完全可以扯虎皮当大旗，告诉客户，你们的鲜货是在什么环境下生长的，是和别人不一样的、是口感更好的~~~~~~~~~这个你会吧 呵呵
3.采用这个思路——代销，在市场开发的初期，完全可以和水产、干货、调料等相关不相同的行业谈代销。可以找几个这些行业的批发部，给他们20%左右利润点，让其代销。这在初期是十分必要的，可以完全的利用他们的走货渠道铺开产品。等市场占有率到30%以上时候便可以考虑将销售权收回。
只能说这么多了，因为兄弟的问题不明确
希望你说清楚你们企业状况，代理还是生产
产品，成品？定价如何？是否包装？
行业 现状如何？竞争如何
希望有机会再讨论，我可是认真写的噢，写的仓促，不敢说帮助，能对你有点启发，我心足矣本回答被提问者采纳
第2个回答 2006-10-31
草菇是超市内一类特殊的鲜货。“新鲜、易损、日常生活必须品”是草菇的上市特征。在销售中如何把握它们,顺利进行草菇销售，是进行草菇营运的专业基础。
在这个基础上，结合你们公司各类门店的定位和销售环境，才能正确理解我司草菇经营中品质、销售和毛利三者之间的关系,才能在各所属门店内既满足大部分顾客的商品需求，又达到比较理想的毛利率，同时做到持续性扩大门店的草菇影响力。
在工作上，我办一直在不断的提高自身的专业素质、加强与门店的沟通、从成功的范例中找方法、理顺草菇经营的思路。下面是我办工作的一些经验和心得，希望和大家作个交流。
一、品质的角度：
草菇是特殊的生鲜商品，什么样的鲜度、什么样的质量，就会产生什么样的价值。草菇经营中没有绝对的低价，优良的品质是时令商品的优价条件。之所以论述价格和品质的关系，无外乎理解透彻鲜货的商品品质与价格的关系。我司实行草菇自营以来，销售与毛利一直呈上升趋势，这得益于草菇办肖服兵部长一贯坚持的“高品质、低价位”的经营原则。我司大部分门店都地处二、三级城市，是当地的零售旗舰。这本身就是品牌，为草菇的销售创造了有利的条件，搭建了好的平台。如果门店的草菇不坚持高品质，而一味追求绝对低价——用低品质、低价位的草菇冲击市场。其后果会变成“金玉其外，败絮其中”，不但让顾客对我司经营的草菇丧失信任，更谈不上可持续性的提升销售了。说得严重点，就是砸门店的招牌。如果有些门店还认为用一次或几次低品质、低价位的草菇冲击市场是可行的，那么，殊不知每次短暂的低品质低价位的促销，就加深一次顾客认为步步高促销商品品质差劲的印象，进一步降低顾客的信任度。
二、提升销售的必经之路：
草菇销售的好坏虽然跟销售环境、销售技巧密切相关，其实还跟经营人员对当年草菇生产实际情况的了解紧密相连。不了解当年草菇的产量和相对品质的实际情况就不能较好的掌握操作重点，也不能合理定价。
今年和去年相比，上半年的天气原因和下半年的普遍干旱造成今年草菇的整体产量下滑，品质有所下降。由此造成草菇进价普通上扬，高品质的果子更是奇货可居。今年下半年各类同品质草菇价格普通高于去年下半年均价，按通常的规律，这种情况一直会延续至06年上半年。比如，今年的沙田柚比去年同期不但个偏小，而且价格要高出0.15元/斤左右。整个柑桔类均为这种情况，如果不了解情况，直接按去年的经验进行对比操作，认为进价上还有空间，把售价一味向下压的话，就会造成门店的草菇利润操作空间越来越小，销售会遇到很大困难。
在这种认识的基础上，有些门店在操作上还存在其它不足：面对价高一直不敢放手操作，或是总处于等待，寄希望进价再低一些才行动，以至错过炒作时机造成销售的严重下滑。解决上述问题的根本方法是加强门店和采购之间各种形式的有效沟通。在此要强调的是：采销双方的应主动联系，让各方信息及时传达。这样才能避免上述被动局面的出现。
提升草菇销售的另一途径就是从一个“鲜”字和“变”字着手，还需要门店的同事从以下几个方面进行配合：
1、为了让顾客产生无法阻挡的购买欲望，要力求草菇排面丰满整洁，要及时剔出次果烂果，保证排面上的草菇是最新鲜的。
2、草菇销售抓“变”不放：草菇陈列位置常变；排面色彩搭配常变；单品紧跟时令常变；炒作单品常变；促销手法价格也要常变。
三、影响毛利重要因素的解析
保持草菇在商圈内的好口碑是争取毛利的基础，“高品质，低价位”是顾客普遍的购买心理，当然高品质同时相对的是低价位，对这点的理解在我们超市草菇销售中至关重要。通过高品质，低价位，让顾客对我们的草菇充满信任感，从而扩大消费群体，消费群体的扩大，不但可以直接提升销售量，而且让我们掌握了草菇价格的主动权。我们可以从以下两点来感受：
1、消费群扩大，不同的消费层次，草菇的消费点也不一样，高价、低价各取所需；满足不同层次的需求，我们的市场也随之变得更广更丰满。
2、顾客信任感建立起来后，时令单品的高毛利和高档草菇的销售也会随之提升。
另外，低损耗是提高毛利的重要方面。控损也是草菇经营提高毛利的关键一环，今年下半年公司整体毛利的提升跟各门店处、课长严格执行控损要求不无关系。控损除了我们平时看到的烂草菇直接报损之外，我们要更深地理解控损内涵：
1、不同草菇要按各自的存放要求贮存，要进冷库的必须冷藏，要通风透气的草菇不能挤压闷闭等。
2、销售上按质分类进行不同操作方法，比如，浆果的操作作到当日货当日清，尽量不留排面，小门店或无冷藏设备门店应以易贮的草菇单品为主。不宜大量进易腐单品。
现草菇办实行日配制，门店根据销售计划下单，减少库存，不但可以保证草菇的鲜度，控损也变得容易很多。
注：本文来源于网络
第5个回答 2006-10-31
首先要明确市场定位,也就是你货品的优势在哪里.这时就要细分市场,由于你处于终端销售,面队的是饭店,我想每个饭店都有固定的进货渠道,你要想打入,就必须明确你的货品的优势在哪里,是比别的新鲜,还是便宜等,如果你有一定的经济实力的话,可以尝试先销售后取款的方式,这样会给自己一个较快的机会.
另外,是否可以考虑多销售一点东西,如果单一的销售仙姑会不会成本会高一点,比如说你可以拿到饭店蔬菜的进货权等,当然,一定要让饭店对你的优势感兴趣.