2013 年，我生命中的第二位顶尖推销员又出现了。这一次，是一位保险业务员。保险业务员和汽车销售员不同的地方在于，保险业务员卖的商品，不是汽车那样的实体，而是虚拟的事物。
此外，保险业务员还必须出外勤，必须只身进入陌生客户的家中或办公室，所以没有办法向汽车销售员那样先在经销商的门市部中设计好「陷阱」（例如软椅、热咖啡或巧克力）。
还有，汽车销售员面对的是早已决定好要买车，但只是不知该买哪一台车的消费者，然而保险业务员面对的，却常常是根本没有计划要买保险的客户。
因此，保险业务员的任务难度，其实远高于汽车销售员。这一年，也就是美国购车事件后的整整第十年。此时的我，早已拿到认知神经科学学位、做过博士后研究，并且开始教书。当我这位「象牙塔里的嘴炮心理学家」，对上「社会中的实战心理学高手」时，究竟是谁胜谁败呢？
一天下午，陌生人来电。一位叫做「雪莉」的女士，说想与我见面谈谈小孩的健康保险规划。她说，我有一位学长知道我可能会有此需求，因此强烈推荐她与我联系。这位学长，平时待我不薄，我到新加坡之后，一直受到他的照顾。因此，我一听是学长介绍，顿时卸下心房，欣然接受了邀约。
隔天，雪莉姐带着送给小孩的可爱衣物，笑容可掬的来到我的办公室。一见面，就先送上一轮疯狂的谬赞，年轻有为、修长帅气、谈吐不凡，各种只有在通告天王玉琳哥口中才听得到的荒谬溢美之词，大概全都被她给说了一遍。
随后，雪莉姐马上把椅子拉到我的右方坐下，开始进入正题。
她说，小孩的简单意外医疗险，是一定要保的，一个月只要不到10 元新币（大约200 台币），这种小钱没必要省。我点点头，表示乐意购买。此时，雪莉姐见到滩头堡已拿下，立刻话锋一转，劈头问到：「钱难赚、囝细汉，如果你明天就被车撞死，该怎么办？」接着她又说，每一万名男性，就有4600 个人会罹患癌症，如果你罹癌，老婆小孩该怎么办？财务将如何规划？
这两个问题，问得我当场哑口无言。接下来，战局急转直下，大家应该也猜得到结局了吧！不出半小时，雪莉姐带着一抹微笑，从容的带着好几张百万保险订单回家庆功去了。
在这短短30 分钟之内，各种绵密快绝的心理学技巧让我毫无喘息的机会。以下我们就一起用慢动作来仔细拆解其中几项高招。
首先，就是雪莉姐脸上带着让所有人都难以拒绝的笑容。大家都知道笑容的威力强大，但是你知道笑容竟然强大到可以在潜意识下影响我们的行为吗？在一项心理学研究中，研究人员找来了口渴的受试者，先请他们喝一种饮料，并且询问他们愿意花多少钱买这些饮料。在受试者喝饮料之前，研究人员先在萤幕上播放了速度快到受试者根本看不见的笑脸。
结果发现，这些「看不见的笑脸」仍然会增加受试者接下来的饮用量，而且受试者也愿意付较多的钱购买这些饮料注1。此外，脑造影实验也发现，即使受试者看不见这些带有情绪的脸，他们脑中的杏仁核也会对这些情绪作出反应注2。这么看来，「笑逐颜开值千金」这句话似乎还真有几分依据。
接下来，就是雪莉姐连珠炮式的谬赞。大家可能会以为，低诚意的恭维话语应该没什么功效，毕竟，我们都知道对方只是做做表面功夫、随便褒扬几句罢了，这种称赞怎么会有用呢？但是研究显示，表面的恭维确实有效。
在一项消费者行为研究中，研究人员要求受试者想像自己接到百货公司随机寄出的广告信函，上面写着类似以下的赞词：「您的穿衣品味卓越，若您能光临，我们将倍感荣幸」。虽然受试者都明确知道这些语言只是胡诌，但是，经过这样的谬赞后，他们对该百货公司的喜好感，仍然比没有受到谬赞的受试者要高出许多注3。
这个「谬赞效应」，其实出乎很多人的意料。我们一般都会认为，当别人说的只是表面赞语，我们心中也清楚知道对方只是在说场面话时，自己应该不会受到任何影响，但是事实证明并非如此。因此，下次再听到别人口中的浮夸不实的赞美之词，或是收到可能毫无诚心的脸书百赞，记得想一想这个研究，别再不知不觉的就让别人骗走你的心喔！
笑容与赞美，都还只是基本功夫。但是，雪莉姐选择在我的右方坐下，可就真的是意义深远。右方，究竟代表了什么意涵呢？原来，大多数人的右耳根子似乎比较软。
早在1961 年，加拿大的心理学家奇姆拉（Doreen Kimura）就已经在实验室中发现，人们在倾听言语时，偏好使用右耳注4，而且，如果只能使用单边耳朵进行活动时，大多数人也都喜欢用右耳注5。
那么现实生活中，是否也观察得到类似的状况呢？当然也有！浪漫且喜欢用语言调情的义大利人，就发现了夜店中的「右耳效应」。义大利的心理学家在夜店中进行田野调查后发现，286 名客人在相互交谈时，有72% 的机会是对着右耳倾说。
在另一项实验里，他们请实验人员在吵杂夜店中对着客人轻声细语，然后观察对方会使用哪一只耳朵凑上来想再听清楚，结果发现，在160 名客人中，有58% 会凑上右耳。此外，当实验人员对着176 名客人的右耳或左耳提出要香烟的请求时，对右耳提出要求的成功率也明显比较高注6。
唉，早知如此，我就应该抢著坐在雪莉姐的右边，或许这样，我还有机会说服她给我一些保险折扣呢！
雪莉姐的下一招，我称作是「滩头堡效应」。滩头堡效应就是，只要先打下滩头堡（让客户愿意购买小商品），就有更大的机会可以步步进逼进行大买卖。
在行销心理学专家乔汀尼（Robert B. Cialdini）的《就是要说服你》一书中，就提到不少这类的案例。
例如，当随机要求路边的住户在自家草皮插上「小心开车」的大标志时，只有17% 的人会接受。但是如果先请住户在窗户上贴上小小的「小心开车」贴纸，两周后再要求他们在自家草皮插上大标志，其成功率就会高达76%。
同样的，一般人会同意陌生人进入家中进行商品调查的机率只有22%，但是，如果先用电话做过访问，三天后成功进入对方家中进行商品调查的机率就会高达56%。
还记得雪莉姐一开始就卖给我的儿童意外医疗险吗？她想必是算准了我一定会购买这项每个月不到10 新币的小保险，殊不知，丢了滩头堡，就注定输到老。以后大家如果确定自己没有要买任何东西，最好就别跟推销员闲聊或购买小东西，要不然，这些步步逼心的行销心理学技巧，真的是会吃人不吐骨啊！
雪莉大姐的最后一项擒拿巧门，就是玩弄数字心理游戏。在理财作家史威格（Jason Zweig）的神经经济学畅销书《大脑炼金术》中，就举出许多类似的数字心理效应。
比方说，「44% 的无癌健康率」，和「每一万人就有5600 人会罹患癌症」，后者是不是听起来比较严重呢？「92% 的手术成功率」，和「每一万人就有800 人会因手术死亡」，后者是不是比较可怕？
这种数字心理效应的关键在于，当你使用百分比时，大家比较容易专注在冰冷的数学比例上，但是当你提及真实人数，冷冰冰的数字就立刻变成了活生生的人。栩栩如生的4600 人罹患癌症以及800 例手术死亡，很容易就会打动人心。
因此，大家千万要小心，推销员想要隐藏风险时，通常都会使用冰冷的数字百分比。但是他们想要突显正面好处时，却又会使用具体的真实人数。应付数字游戏的小诀窍，就是同时在脑中转换两种数字表现方式：对方如果说百分比，你就换算成人数，对方如果说人数，你就换成百分比。逆向操作，就不会轻而易举的被牵着鼻子走罗！
很显然的，这场「象牙塔里的嘴炮心理学家」与「社会中的实战心理高手」之战，后者完胜。奇怪，人家不是说十年河东，十年河西吗？怎么我十年前惨败给桑尼大叔，十年后仍然被雪莉大姐给完封呢？看来，就算再给我好几个十年磨练，也不一定到得了彼岸啊！
当天晚上，我拿着预定保单回家，女王见状，果不其然的就是一阵数落。大梦初醒之后，我们也约了雪莉姐重新议约。还好，最后谈判成功，原本上百万的保单，变成只买了三个人每个月10 元新币的意外医疗险。各位读者，要做重大决定前，最好还是别冲动，多想想、找朋友谈一谈，缓个几天再定案喔！
注1 Piotr Winkielman and Kent C. Berridge, “Unconscious Emotion,” Current Directions in Psychological Science 13, no. 3 (2004): 120–123.
注2 Williams MA et al., (2004). Amygdala responses to fearful and happy facial expressions under conditions of binocular suppression. J Neurosci. 2004 Mar 24;24(12):2898-904..
注3 Elaine Chan, Jaideep Sengupta (2010) Insincere Flattery Actually Works: A Dual Attitudes Perspective. Journal of Marketing Research: February 2010, Vol. 47, No. 1,
注4 Kimura D (1961) Cerebral dominance and the perception of verbal stimuli. Can J Psychol 15:166–171..
注5 Porac C, Coren S (1981) Lateral preferences and human behavior. Springer, NewYork
注6 Marzoli et al. Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 2009; DOI: 10.1007/s00114-009-0571-4