如果你准备跟老板谈判薪资，你当然觉得工资越高越好，6000/月的工资你觉得差不多，但是你绝不能接受5000/月以下的工资。在这个谈判情景下，什么是你的谈判目标、期望与底线？
如果你是老板，你想要付给员工合理的工资让员工安心留下，你觉得给这个员工提供6000/月的工资差不多和他的价值匹配了，而且你绝不会出7000/月以上的工资给他。在这个谈判情景下，什么是你的谈判目标、期望与底线？
你会发现，员工你和老板你的底线分别是5000/月和7000/月，这中间是有2000元的重合区间的，这就叫做 正和谈判区间 ；如果老板你能提供的最高工资只有4000元/月，两方的底线完全不重合，这就叫做 零和谈判区间 ，除非两个你中有一个改变了底线，不然处于零和谈判区间的谈判是无法达成协议的。
不过即使双方存在正和谈判区间，你也知道一个谈判是没那么容易达成的，员工你的目标是得到尽可能多的工资，而老板你则不想出价过高。那目标是怎么影响谈判的呢？
我们在生活中常常能模糊地感受到目标的力量，如果你的目标只是买一件衣服，那你往往只在价格上协商一会就会购买一件几乎没打折的衣服；如果你的目标是发掘自己砍价的能力，那你常常可以得到很低的折扣，或者什么都买不到。
为什么谈判的目标能决定谈判的结果，谈判学家、心理学家和人类行为学家们（原谅我搬出这么多专家只是为了证明下列观点的权威性）大致归纳了一下三点：
既然目标这么重要，那么如何设定一个合理的目标呢？
作为老板的你真正想要的是让这个员工留下来并且努力工作；作为员工的你想要得到更高的工资，或许更深层的原因是想获得老板的关注。在思考目标的时候，以下两点是你需要考虑进去的：
有这样一个实验：将一群人分为两批，第一批被告知如果他们能将一件物品卖到3美元以上就可以获得奖励，另一批被告知必须将同样的物品卖到6美元以上才可以获得奖励，最后的结果是第一批人的平均成交价在3美元左右，而第二批的则在6美元左右。
你在生活中也能感觉到：持有更高期望的谈判者表现的更好。
那为什么很多时候我们不愿意设定一个高目标而只设定一个适中的目标，原因有以下三点：
可以说，期望在某种程度上就是目标的具体表现。将你的目标转换成一个具体的期望吧，你会在谈判中表现的更好。
最后，在目标和底线中，你需要确定哪一个是你的焦点：
目标很重要，但它毕竟只能在单方面起到比较大的影响。有哪个要素是对双方都具有很强的约束力的呢？
就是下一次要说到的——权威的标准和规范。