随着中国经济融入全球经济一体化进程的不断推进，我国企业海外应收账款累计已超1000亿美元，中国企业也同时承受着越来越多的国际商务压力与风险。如何选择安全便捷的支付方式,如何应对起来越庞大的巨额应收账款，是眼下国内企业急待解决的关键。本文试图从商业催讨、律师函催讨及诉讼催讨构建一个完整的商账催收和处理系统，希望能对正受这一问题困扰的企业有所裨益。
一、我国海外应收账款现状
2004年12月14日长虹公司在美国向APEX公司提起诉讼，追讨40亿元的应收账款。这对于一向形象健康、颇具美誉的长虹造成几乎致命的打击。2004年末，四川长虹(600839)决定为这笔应收账款计提坏账准备最多约26亿元人民币，并发布2004年的预亏公告，使得投资者纷纷动摇信心，选择用脚投票。实际上长虹并不是第一个深受海外应收账款之害的企业，也不会是最后一个。[①]
据有关部门统计，到2006年底，我国企业海外应收账款累计已达1000亿美元，且每年以150亿美元的速度增加，仅2005年我国企业海外应收欠账率达4%，逾期未收汇金额达200亿美元，其中约1亿美元应收账款将会成为呆帐或坏帐。这些数字令人吃惊。那么，谁该为千亿美元海外欠款的产生承担责任呢？
其实，这是一个沉重的话题。这些年，从赫赫有名的家电国企到规模庞大的国有中小出口公司都深受出口应收账款难以追讨之苦。长期以来，外贸主体是国有外贸公司和企业，这些国企承担着国家政策性进出口和创汇任务，为完成出口创汇指标，往往不顾风险大量接受订单，导致大量海外坏账。国企产品在出口过程中，相当于“光膀子”和全副武装的国外企业、商家血拼，自然容易被人戳到痛处。
二、海外应收账款的一般处理方式
这些年，国内出口企业真正因为销售问题(产品质量或违约)和收款问题(买方无力偿还或破产)而形成的呆坏账水平大约在2.5%左右，大部分海外欠款是企业自身管理原因造成的。国企出口坏账率高企的最主要原因是企业内部没有一套系统、完善的信用管理制度。在很多国企的内部管理中，信用管理环节被分散到不同的部门不同的人去管，没有形成体系，与整个外贸流程脱节，账款催收的效果不佳。
国际贸易中发生的账款拖欠问题一部分是恶意欠款，但大多数情况下，国外企业、商家一开始并不是想存心拖欠，而是看到我国国企在管理方面有空子可钻才逐步产生恶意。对于管理严谨、催款及时的我国国企，国外企业、商家会表示出良好的信用；而对于管理不够专业，不施加催款压力的国内供货商，国外企业、商家的信用表现就差。时间长了，国企没有对欠款行为采取有力的措施，国外企业、商家的还款意愿就会越来越低，最后甚至根本就不想还。[②] 可见，在出现逾期应收账款后，及时有效地采取针对性措施，极为必要。
实践中，往往根据应收账款逾期时间的长短及数额的大小，采取相应的措施。一般分为商业催讨阶段，律师函催讨阶段和诉讼催讨阶段。
商业催讨往往用于应收账款逾期初期，一般由公司销售或财务负责进行，常以对账、确认付款期限等方式作出，用辞颇为客套恳切。虽然效果有限，但这样做一是显示对对方的尊重，二是如果对方一旦确认了账款数额和还款期限，将极大的便利于后续催讨。
而在商业催讨效果不佳时，涉外律师函则成了催收的不二之选。向对方当事人发送律师函是律师以非诉方法处理纠纷的方式之一，快捷而且有效。在处理涉外纠纷时，律师函更是首选的方式，信用良好的外国当事人在收到律师函后经常会作出积极的反应，这可以为委托人节省大量的时间和费用。当然，撰写律师函的律师的素质决定了律师函的质量，措辞是否恰当，表达是否得体，论述是否有理有据，都直接决定了律师函的效果。当事人在委托律师时一定要委托具有扎实专业水平、出众涉外能力以及出色实务操作能力的律师。在撰写涉外律师函时，应注意以下事项：
1、涉外律师函应简要叙述确定的有利于己方的争议事实。
涉外律师函的内容应以叙述有利于己方的案情事实为主，而且这些案情事实一定要有确定的证据支持。切忌毫无根据的空谈有利于己方的情况，那样会使对方当事人和律师看轻国内律师的执业信誉和业务水平，而且不利于纠纷的解决。在撰写律师函时应简明扼要叙述与双方争议有关联的事实。无关联的事实无需写入，言多必失。
2、涉外律师函应尽量避免提及管辖权和适用实体法的内容。
涉外纠纷将来如果通过诉讼解决，在管辖权和实体法适用方面通常有很多种选择，当事人都会努力争取有利于己方的管辖法院和适用的实体法。而且，涉外案件涉及的环节往往很复杂，要查询大量的外国法律和国际公约等内容也很耗时。因此律师函应避免提及关于管辖权和实体法适用的内容。但在案件材料中对于适用的实体法有明确约定的，也可以引用。如提单中明确约定适用海牙规则，信用证中明确约定适用UCP600等。当然国内律师同时也应考虑到将来法院排除适用约定的实体法的风险。
3、 使用准确并合适的英语表述。
准确并合适的英语表述是律师函的基本要求。在英文律师函中避免出现“我（们）认为”、“我（们）相信”的用语。这些用语虽然在中文律师函中比较常见，但在英文律师函中使用就带有太多的主观色彩，使对方感觉律师函的内容有失客观。另外，在律师函的首尾用语上可以参照英文商务信函。[③]
三、涉外仲裁
一般信用良好的外国当事人在收到律师函后经常会作出积极的反应，主动寻求协商解决，为委托人节省大量的时间和费用。但也有部分信用欠佳、经营不善、存有侥幸心理或恶意欠款外国当事人，对律师函置若罔闻，在这种情况下，往往只能通过涉外诉讼或仲裁解决。
涉外仲裁与涉外诉讼作为解决纠纷的两种法律制度，两者都是依据法律法规，遵循一定的程序规则解决争，并做出具有可强制执行的具有拘束力的法律文书。另外,它们在立法上有密切联系，我国《民事诉讼法》在涉外民事诉讼程序的特别规定中专章规定了涉外仲裁部分。
涉外仲裁只受理国际经济贸易中和海事活动中各类涉及合同案和海事侵权赔偿案件，它以给当事人享有极大的自主权、程序灵活便捷、减轻讼累、费用低廉、可以自选仲裁员、保密性强、一裁终局、法律保障执行等优点，受到世人青睐并被广泛采用。人类进入 20世纪后，仲裁逐步发展到解决国际商事交往中的各种争议。各国纷纷建立自己的国际商事仲裁机构并制定相应的法律。与此同时，关于仲裁的国际条约和地区规则也逐渐增多，国际商事仲裁日趋国际化和统一化。虽其本身不具有强制执行仲裁裁决的权力，但生效的裁决可以按照相关法律及条约要求法院强制执行。作为执行裁决的重要规范性公约，截止2005年2月28日止，《承认及执行外国仲裁裁决公约》（1958年《纽约公约》）的缔约国已经达到135个（包括我国在内）。根据该公约，仲裁裁决可以在这些缔约国得到承认和执行。这大大提升了其在国际商事争议中权威性和可操作性，方便了生效裁决的执行。
双方当事人可在仲裁协议或者在合同的仲裁条款中约定仲裁庭及适用的法律。我国涉外仲裁始于20世纪50年代。最早的涉外仲裁机构成立于1956年，当时称为中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，后经两次更改，现名中国国际经济贸易仲裁委员会，依法独立公正地解决国际国内契约性和非契约性的经济贸易等争议。还有一个涉外仲裁机构是中国海事仲裁委员会，它成立于1959年，专司解决产生于远洋、近洋、沿海和与海相通的可航水域的运输、生产和航行等有关过程中所发生的契约性和非契约性的海事争议。这两个涉外仲裁机构，经过四十多年的实践，在国际仲裁界享有较好的声誉。[④]每个仲裁机构都有各自的仲裁规则，如中国国际经济贸易仲裁委员会现行的仲裁规则是《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则(2005版)》和《中国国际经济贸易仲裁委员会金融争议仲裁规则(2005版)》。
仲裁协议按照协议订立的时间可分为争议发生前达成的仲裁协议和争议发生后达成的仲裁协议。实践中，争议后很难再行达成仲裁协议，故应尽量争取在争议发生前达成，并选择有利于自己的仲裁委员会及适用的法律。如欲选择中国国际经济贸易委员会作为仲裁委员会，则可在仲裁条款中约定：“凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。”[⑤]
相对诉讼而言，仲裁由于其意思自治性，双方当事人可以选择完全中立的第三方作为仲裁机构，因而较易为双方认同。另外，仲裁的裁决可在《纽约公约》的一百多个缔约国得到承认和执行，正逐渐成为处理涉外民商事争议的首选。
四、涉外诉讼
涉外诉讼同人民法院联系在一起，管辖权来自法律的规定，属于强制管辖，审判人员只能是人民法院的审判员，体现的是国家的司法主权，可以依法强制执行法院裁决。其受理范围包括所有除约定有效仲裁条款之外的所有涉外财产关系和人身关系纠纷诉讼。
具体案例的主管与管辖，应根据双方的管辖条款及相关国际法律、国际公约中冲突规范和实体法的规定确定。目前国际社会尚未形成统一的确定国际民事案件管辖权的制度，各国主要还是根据国际条约和国内立法来确定对某一具体国际民事案件的管辖权。一般而言，在国际民事诉讼中，一国法院管辖权的确定与行使，要以该法院和国际民事案件之间有某种连接因素为条件。根据连接因素的不同，国际民事诉讼法的立法和实践中主要采用属地管辖、属人管辖、专属管辖以及协议管辖。我国外贸公司出口货物一般采用FOB、CIF等境内交货方式，根据属地管辖原则，大多数情况下的争议都可以在国内诉讼。
我国涉外民商事审判的基本程序与普通审判程序差别不大，但在证据认证，判决的承认和执行方面有其特有的规则。
在涉外商事案件诉讼中，由于当事人一方或双方是外国人、外国企业或组织，或当事人之间民事法律关系设立、变更、终止的法律事实发生在外国，或者诉讼标的物在外国，因此不可避免地会出现大量涉案证据是在中国领域外形成的这一事实。对于境外形成的证据，目前的司法实践要求必须履行一定的证明手续、具备相应的形式要件后，方才具有证据效力。其直接法律依据是最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第十一条，当事人向人民法院提供的证据系在中华人民共和国领域外形成的，该证据应当经所在国公证机关予以证明，并经中华人民共和国驻该国使领馆予以认证，或者履行中华人民共和国与该所在国订立的有关条约中规定的证明手续。当事人向人民法院提供的证据是在香港、澳门、台湾地区形成的，应当履行相关的证明手续。最高人民法院的这一司法解释将涉外商事案件中的证据区分为境内形成的证据和境外形成的证据，并对境外形成的证据提出了严格的形式要件，即履行公证认证或者其他证明手续。这一规定的出发点是鉴于人民法院对境外形成的证据难以进行调查核实，因而有必要对境外形成的证据本身施加若干程序或手续上的限制，以增强其真实性和合法性。[⑥]
在判决后，各国对判决的承认和执行各不相同。承认外国法院判决和执行外国法院判决是两个既有联系又有区别的概念。一方面，承认外国法院判决是执行外国法院判决的前提。只有承认外国法院的判决，才可能提出执行外国法院判决的问题，执行外国法院判决就意味着已承认外国法院判决。另一方面，承认外国法院判决并不一定意味着要执行外国法院判决。对某些外国判决来说，只须承认就足够了。
从各国立法和司法实践来看，主要有三种不同的外国法院判决和承认和执行的程序：
1、经形式上的审查后发执行令的程序。采用这种程序的国家对需要在本国承认和执行的外国法院判决仅作形式上的审查，而不进行实质性的审查，即只要外国法院判决符合本国承认和执行外国法院判决的条件，就予以承认，发给执行令，由本国法院强制执行。德国、意大利等国采用这种程序。
2、经实质性的审查后发执行令的程序。采用这种程序的国家对需要在本国承认和执行的外国法院判决从法律和事实两方面进行实质性的审查。如果发现外国法院判决没有这两方面的毛病，发给执行令，予以执行；如果发现外国法院判决有这两方面的毛病，可以以此为由拒绝发给执行令，也可以以此为由变更外国法院所作出的判决。然后，发给执行令，按变更了的判决执行。比利时、卢森堡等国采用这种程序。
3、判例法程序。英、美等普通法系国家采用这种程序，它们对外国法院判决不直接执行，而是将之作为向执行地国法院重新提起诉讼的根据，经执行地国法院重新审理后，如认为与当地法律并无抵触之处，则由执行地国法院作出一个与外国法院判决内容相同的判决，然后根据一般的程序予以执行。因此，从法律形式上讲，被请求执行地国法院执行的并不是外国法院判决，而是与外国法院判决内容相同的本国法院判决。此外，还有一些普通法系国家采用登记发执行令的程序。[⑦]
目前我国的主要贸易国有欧盟、美国、日本、东盟、中国香港地区、韩国、中国台湾省、澳大利亚、俄罗斯、印度等。其中大多数英美法系国家如美国、英国、中国香港地区等并不承认我国的判决，而大陆法系如法国、意大利等大多数国家都承认我国的判决。对与不承认我国判决的国家的客户发生争议时，如果双方没有有效的仲裁条款，而只能通过诉讼解决时，则极为繁琐和不便。即使能拿到有利于自己的判决，也无法得到该国的承认和执行。在与此类国家的客户进行商业活动的过程中，务必事先约定有效的仲裁条款，方便裁决的承认和执行。
国与国之间签订司法协助条约的，首先根据条约执行。我国已先后与法国、俄罗斯、古巴、意大利、加拿大等十多个国家签订司法协助条约，我国的判决在这些签约国家的承认和执行将较有保障。
而如果出现应由外国法院管辖的情况，则需在国外进行诉讼。由于各国的法律及诉讼程序上的差异，从国内聘请律师赴外诉讼即不经济，也不明智。如果企业在管辖法院所在国有分支机构，则可由当地工作人员直接聘请当地律师参与诉讼。如果没有，通过电话、电邮等方式直接聘请管辖法院所在国的律师虽然具备一定可操作性，但由于空间、沟通上的问题，这种做法存在较大风险。较好的方法是在聘请在管辖法院所在国有分支机构或合作律所的律师事务所,这样即可以进行有效及时的沟通，又能有效规避相应的风险。实践中此类案件大多采用风险代理的方式，前期只收取基本的运作费用，成功收回后，则按约定的比例收取佣金，根据账龄的长短及回收的难度，一般在收回账款的20%-40%左右。
五、结束语
随着中国经济融入全球经济一体化进程的不断推进，中国企业正越来越多地接轨国际市场、参与国际竞争，于此同时也承受着越来越多的国际商务压力与风险。可以说，海外应收账款可以控制，但无法避免。在产生逾期应收账款后，不应过于惊慌，应积极应对，有理有力有节有针对性的迅速采取相应措施，努力将呆坏帐的风险和损失降到最低。
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