第1个回答 2022-07-27
顾客进入到店铺里对销售人员是有一定防备心的，而你不断介绍产品、介绍卖点无疑是将顾客和你之间的防备心更加放大。我们和顾客聊得越好，对方越容易放下防备心，也就越容易成交。
所谓“30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过聊天式的销售，才有机会成大单。
那么在销售过程中我们该怎样和顾客聊“非销话术”呢？
01
只聊快乐，不聊难过
有些导购在聊天的时候很容易把天聊“死”，为什么会出现这种状况，就是很多导购喜欢聊“难过”。
我们来看这样两个案例：
导购A： 您是做什么工作的？
顾客： 我是空乘。
导购A： 您每天坐飞机，一定很危险吧！
顾客： ......
导购B： 您是做什么工作的？
顾客： 我是空乘。
导购B： 那您去过xx吗？听说那的xx很好吃！
顾客： 去过，还有xx也不错。
为什么都是以工作为话题聊天，但是结果不一样，这就是我们说的只聊快乐，不聊难过。聊顾客经历过的快乐的事，很容易让顾客在讲述过程中放下对销售人员的戒备心，更有利于促进成交。
02
看亮点，找气质
这点最重要的就是要在找到顾客的两点之后进行，简单来讲就是要夸顾客！
怎样能准确快速找到顾客身上的亮点，可以从能直接看出顾客花费功夫打扮的地方来入手，可以是顾客的穿着、搭配、发型、美甲......
夸，需要放大顾客的特质给予夸赞，同时展开非销话题。最后以疑问结尾最佳，这样给到顾客回答的空间，才能继续对话。想要达到放大的效果，那么一些肯定、赞叹的词语必不可少。
常见话术：放大亮点夸赞+特质询问
“亲爱的，你一进来我就注意到了您的皮肤，真的非常好，细腻有光泽。您是平时就注重保养还是天生丽质皮肤好呀？“
03
随机应变，察言观色
销售当中我们难免会跟顾客聊到一些兴趣爱好，个人喜好，聊这些的时候一定要随机应变，察言观色，找到你和顾客之间的共同点。
我们来看这样一个案例：
导购： 亲，您平时下班后喜欢干点什么呀？
顾客： 我这人比较宅，就喜欢在家呆着。
导购： 老在家呆着多不好呀，您看您身材都有点走形了。
顾客： ......
这就是导购不会随机应变，把自己的喜好强加到顾客身上，言语间还有点人身攻击。
这么说完，顾客还能有心情买东西吗？在与客户交谈中，要机智灵巧，说话一定要因人而异，符合对方的心理需求，赢得对方的好感。只有这样，接下来的谈话才会融洽。
当我们和顾客聊兴趣爱好的时候，不管是优点还是陋习，都可以聊，但是一定要注意随机应变，我们是和顾客聊天，不是和顾客辩论。
良好的沟通是销售成功的前提。在销售过程中掌握好“非销话术”，对销售结果是起到很大作用的。