第1个回答 2013-07-11
在商务谈判过程中，为了使谈判顺利进行并取得成效，谈判者应注意及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。在长期的谈判实践中，谈判人员根
据各个谈判中遇到的问题及解决方法总结出许许多多成功的谈判策略，这些策略至今仍在许多谈判中被广泛运用。本章试图对一些常见的谈判策略进行分析，期望达
到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标；二是通过掌握谈判策略，使谈判人员对谈判对手的种
种谈判策略，不论其如何变化，也能清楚地予以识别，泰然处之。
第一节 商务谈判策略的生成 一、商务谈判策略的含义 什么是商务谈判策略？目前还没有一个统一的定义。人们从不同角度，对商务谈判中的策略有不同的解释。 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 在商务谈判中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是
要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有“实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这
是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息。二、制定商务谈判策略的程序 制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括以下方面。 （一）现象分解 现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个“组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。 制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。 （二）寻找关键问题 进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析的技术。 （三）确定目标 确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标，是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。确定目标根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断，以便取得满意的结果。 （四）形成假设性解决方法 这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。方法是否有效，要经过比较才能鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。 （五）对解决方法进行深度分析 对各种假设方法根据“可能”与“有效” 的原则进行排列组合、优化选择。对少数可行性策略进行深人研究，为最终选择打下基础。准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相结合的分析方法。 （六）具体谈判策略的生成 在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析。 （七）拟定行动计划方案
有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策 具体怎样坚持，怎样让步，那就需要结合自身实际与市场情况了，那样谈判才会得到最好的效果！