第1个回答 2022-07-24
你的执行能力可能在团队中有较强的不可替代性，但你的沟通技巧和套路却常常让你感到焦虑和苦恼。每次跟同事或者领导讨论一个认知不一致的问题时，你总是不想妥协，却又无奈成为不了捍卫自我观点的英雄，让自己一次又一次地妥协让步，直至被“驯化”。
我们有一个刻板的认知习惯，我们大多数人会认为说服一个人就是要去跟你要说服的对象讲事实，摆道理，试图用清晰无误的数据罗列在我们的说服对象面前，让他接受无法辩驳的事实，最终倾向于你给出的建议。这是很多人在践行说服别人的行为时常会臆想到的美好结果，但真实的结果往往不像预想的那样发生。
人的认知水平很多时候存在一定程度的偏差，当一个观点跟自己固有的观点产生冲突时，人们往往会倾向于找理由去证实自己持有的观点，这就是人类的“选择性认知”心态 。
当你试图对你的说服对象罗列一堆数据或者事实时，这就开始触发了对方的“智力抗体”，对方会努力去找能够支持自己观点的有力证据或者事实反驳你的观点，一直跟你僵持，拉扯不休。
而相比于讲事实摆道理，其实我们更应该关注说服对象的感觉和原始冲动 。那么，什么是原始冲动？
我们人的大脑基本分三层结构。最外层是大脑皮层，掌管理性，中间的是哺乳动物脑，掌管情绪，最里面那层叫蜥蜴脑，掌管原始的冲动；我们的大脑又分两种思维模式，一种是反射式有意识思维，另外一种是自动式无意识思维， 我们的原始冲动其实就是大脑里面的自动式无意识思维 。
我们自动式无意识思维的带宽比反射式有意识思维的带宽高得多，因此，我们大部分的决策都受自动式无意识思维的影响，一些信息甚至还没被理性思维感知到的情况下，就出于原始冲动给出了决定。
所以，当我们想要说服一个人接受自己的建议时，更应该跟说服对象的蜥蜴脑对话，而不是摆事实讲道理，跟大脑皮层对话。
举一个简单的例子，如果你想劝一个人戒烟，在你面前有两种方法:第一种是列出一大堆因为吸烟而死亡或者染上疾病的数据；另外一种是带着说服对象到因为吸烟得了肺癌的患者面前，将患者腐烂发黑的肺部照片给他看，引发他的焦虑和恐惧。你们会觉得那种方法比较好？
（例子引用自《蜥蜴脑法则》）
老王和老李都是裁缝，但是老李的手艺更加成熟老练，衣服的线位处理得工整结实，从不遗留多余的线头,所以总能让顾客满意，回顾率自然很高。
相比老李，老王的顾客越来越少，生意越来越难做，于是老王想出了一个办法，他把门店搬迁到顾客居住的地方附近，几周下来，老王发现自己接的单子是之前的几倍，竞争对手老王的单子却减少了很多。
后来老王对过来取衣服的顾客做事后的跟踪调查才发现，这附近居住的大多是上班族，时间是他们最为稀缺的资源，虽然在他们的态度里面老王的手艺就是不如老李，但是为了方便，大家还是会选择把衣服放在老王的店铺处理。
你看， 我们人的行为是会随着环境的改变而改变，但是态度则不是。老王的店铺离顾客更近，顾客为了方便省时，选择了老王的店，但这并不影响顾客对老李的喜爱 。
态度很难被改变，而改变一个人的行为显得更容易一些。
国外做过一个实验，研究者事先在一张桌子上摆放两个礼物，随后邀请测试者在不知道那个礼物更好的前提下挑选桌子上的其中一个礼物，选完既走。实验发现，测试者最后都会认为自己挑选的礼物是最好的那一个，而另外那一个肯定是比自己已经选择的礼物要差的。
为了避免心理上产生不适感，我们做出一个行为往往会匹配相应的态度，让态度合理化自己的行为 。 在心理学领域，这是一种自我保护的心理，我们每个人都存在这样的行为模式。
因为行为更容易改变，所以你应该尝试着将说服的注意力放在别人的行为上，而不是态度上。
戴尔.卡耐基说过： “唯一能够影响人的方式就是跟别人谈论他们感兴趣的东西，并告诉他们如何得到它。”
在我们的固有认知里面，我们认为说服一个人就是改变别人的想法，从而让别人去接受自己的想法，但事实上改变别人的想法很难，成本也很高。成熟的说服者不会轻易去改变别人的愿望，反而会帮他们去实现它。
我们内在的蜥蜴脑喜欢追逐自己的愿望，如果能向它指明实现这一愿望的路径，你就能说服它。
在选择汽车时，男性一般会对马力和速度感兴趣；女性会更看重安全性。如果你是一名汽车4s店的销售员，你想说服不同性别的顾客购买你推销的汽车，肯定是尽可能向他们展示顾客想了解的信息给他们看，而不会愚蠢的给他们介绍顾客不感兴趣的信息。
如果一个正在经历叛逆期的少年，现在想辍学，不想再接受学校和家长的管制，你应该怎么说服他回到学校继续学习？
一般人会劝他说：“哎呀，你回去认真上学吧，老师家长都是为了你好，你回去上学以后才能找到好的工作，才能养活你自己。”这样的劝说方式往往实现不了预期的目的。
我们分析一下，叛逆少年辍学的原因是不想被学校和家长管制，他的愿望是实现自己的自由。基于了解大前提的基础下我们应该换一种方式帮他实现他的愿望——告诉他你现在选择辍学并不能帮你实现你的愿望，不回去上学就不能顺利毕业，不能顺利毕业就很难找到一份好的工作养活自己，你没钱养活自己就得让你的父母多养你几年。按照他的愿望一步步帮他分析，拆解，他会想到任何阻止他毕业的障碍都会是他不能实现目标的障碍，这样一来，他回去上课的几率就会大大提高。
当然，帮别人实现愿望没有改变别人的愿望那么简单易操作，想帮说服对象实现他的愿望你先得知道人家需要什么。那怎样才能知道他人的需求是什么？这里有两个工具可供使用。
马斯洛是早期心理学发展史上的巨人，他一生研究心理健康和人类潜能。在1943年，他根据前人的研究成果列出了一份人类需求层次表。
马斯洛需求金字塔将人的需求分成五个层面。第一层是生理需求，包括食物和水，当这一层需求得到一定程度的满足之后就会产生另外一个需求：安全需求。安全需求包括社会安全和经济安全。当这个需求满足之后产生下一个需求：爱和归属需求。这些需求包括朋友，爱人，孩子。当这个需求被满足之后，又会产生自尊需求。这包括被认可，声誉和地位。当所有这些需求被满足之后，就会产生终极需求：自我实现需求。自我实现需求包括挑战、学习新知、创造和发明。
利用马斯洛金字塔需求层次表能让你更清楚的分析说服对象在特定阶段需要什么，而你需要做的就是针对他的需求做合理的套路搭配。
人类共通性原则的概念出自唐纳德.E.布朗的《人类的共通性》这本书，布朗研究了所有的社会，所有的文明，所有的语言之后列出了一些普遍性的人类行为。通过考察这些人类行为，我们能发现人类的共同愿望。这些愿望主要包括：
被认为优于他人。
被认为身体和打扮都很有吸引力。
预测未来。
为未来做安排和准备。
回报他人。
体会他人的感受。
拥有他人拥有的东西。
表达言语之外的信息。
偶尔想误导他人。
理解他人的行为。
当你在为你说服的目标做准备时，这些人类普遍性行为能为你提供一些适当的灵感。
这里有一个建议，当你试着使用人类共通性行为作为你的说服工具时，我们可以把自己提供给说服对象的建议想像成左右两边的其中一个圆，而人类普遍性行为想象成左右两边的另外一个圆，当两个圆出现重合时，那么重合的那一部分就是你寻找的说服突破口。