第1个回答 2022-08-01
互惠原则讲的是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。因为互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在我们的文化中十分普遍。所以互惠原则可以用作获取他人顺从的有效策略。
1、互惠原则在我们身边的案例
互惠原则可以用在我们生活的方方面面，当你帮助了别人，别人会记得你的情，以后会想办法偿还给你。最近在网上看到一个成功的商人谈论做生意，他说自己积累人脉的方式很多情况下就是吃饭他买单，逢年过节总会送礼。
记得有一次我们公司楼下开展销会，来了很多的商家参展，我观察到了一家卖葡萄酒的商家生意非常火爆。为什么呢？因为他们放了很多试喝的纸杯，商家不断地当场开酒，热情地招呼过往的顾客免费试喝。当顾客喝了他们的葡萄酒后，就会产生亏欠感，如果味道还不至于太差的话，大多人都会选择购买一些。
还有一个案例是我的同行公司，他们在刚开始进入市场的时候，为了打开市场，就把产品免费放在客户那边试用。要知道这款产品的价值不菲啊，价格在2－3万元。可就是因为他们的这项举动，一举打开了市场，后来他们的产品在市场上取得了非常大的份额。
2、需要注意的2个方面
（1）互惠原理适用于强加的恩惠。 不管接收人愿不愿意接受，如果他接受下来了，他就会产生亏欠感，从而想要回报。
（2）互惠原理可以触发不对等交换。 收到的大于付出的。因为亏欠感让人很不舒服，另外接受别人的恩惠但不去回报的人，是不受社会群体欢迎的。
3、互惠式让步
互惠原理的一般性规则－别人如何对待我们，我们就会如何对待他们。这个规则造成的后果之一是“面对接受善意，我们会感到有义务要偿还。”另外一个后果是“ 如果有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。 ”
我们可以把“率先让步”当成一种高效的顺从技巧来使用。书中作者称之为“ 拒绝－后撤 ”术，也叫“留面子”法。
具体的使用方法是先提出一个大一些的要求，这个要求对方保证会拒绝的，然后再提出一个稍小的要求，这个才是你真正的目标。简而言之就是“先提大要求再提小要求。”其实这个方法结合了对比原则和互惠原则。 需要注意，最初的大一些的要求不能是极端不合理的，否则会产生负面效果。这个最初的要求稍作夸张即可。
例如，我们经常会看到有的推销者在被客户拒绝购买后，要求客户帮他推荐些其他客户。
另外，我们也会经常碰到有些导购先给顾客看贵的产品，然后再给顾客看稍微便宜些的产品，客户就会觉得非常便宜。
4、在大客户营销中如何应用互惠原则？
我记得我有一个客户，经常会问我借用仪表，后来当他们有资金预算的时候，就找我买了一台。细数一下我们可以给客户的好处：借样机、提供免费的培训服务、帮客户解决工作上的问题、帮客户解决个人的问题、请客户吃饭等等。这些都可以换来我们销售的机会。
另外“拒绝－后撤”术如何用在我们的销售中呢？
比如先给客户看1款高价的产品，然后再给他看我们想给他推荐的价格适中的产品，这样就会增加销售成功的几率。
有时候想让接触的客户帮你引荐部门领导，可以先提出想让客户引荐大领导，如果客户拒绝的话，转而让他引荐部门领导。
最后总结
互惠原则，就是当你对别人好，别人也会想办法回报你。当你在某些事情上让步，别人也会觉得有义务让步。所以互惠原则，在现在的营销中可以概括为“利他”，当我们全心全意为别人着想的时候，我们也就能得到客户的回报，赚到钱也就顺理成章了。