第1个回答 2022-07-27
现在很多机构，都希望通过一些免费或是低价的体验性销售来实现客户转化，从而提升业绩。销售通过电话邀约过来的体验客户，就像是池塘里的鱼，有肥有瘦，姿态各异的在池子里游弋，而销售就像那岸边的钓客，如果钓鱼（销售）技巧不足的话，就只能看着池子里的鱼流口水，心痒痒，但就是捉不到。
想要掌握高超的技术，可以先从这四个方向上入手，以培训机构为例：
一、把握好邀约的时间
曾经有个心理实验，一个人入场之后选择了第三个空位置入座，那么之后的几次，这个人都会选择老位子就座。就跟我们会选择去经常吃的饭店或经常去的商场购物一样，原因是：熟悉。
所以我们在邀约客户的时候，可以提前预留给客户参观的时间。让客户对场地环境和设施都产生熟悉感，人在熟悉的环境里会感觉更安全，更自在。那么对于销售防御，也不会那么的重。
二、善于运用你的老会员
在邀约体验客户的时候，可以约有老会员上课的时间段。那么客户既有足够的时间用来参观环境，也能够看到老会员上课的情况，以及老会员经过培训之后的表现。如果你跟老会员的关系不错，那么在下课的时候，可以趁着跟老会员打招呼时，让老会员说说最近上课的心得，这个对于体验客户来说，会是参考度很高的信息。
同时，在邀约体验客户的时候，提起这个时间段能够看到老会员上课的情况，方便体验客户更加直观的对课程有个了解，这样也能增加体验客户对于邀约的到访率以及配合度。
三、到店签到环节加入心理暗示
当体验客户到店之后，你可以带着他去前台签到。在客户签到的同时，销售可以看似无意的说一句：以后你来上课，也是在前台这里签到噢。这样就对于客户进行了一个成交后的行为暗示。
四、填写测评表单
客户签到后，前台可以给予一张测评表单，这张表单中的目的是为了收集客户信息，同时也让客户感觉机构的课程做的非常专业，在开课之前就先对学员能力进行全面的评估。
而对于销售来说，这个表格中的信息，可以让你找到客户的需求点。你需要善于运用客户的需求点，来向客户说明为什么他需要你的产品。
在心理层面来说，客户花了时间来填写测评表，填写越认真的客户，成单的可能性也就越大，因为人们对于投入精力越多的事情，就越难放弃，所以销售可以引导客户认真的填写好测评表。
您的关注，是对我最大的鼓励~
本文作者是国家二级心理咨询师，如对心理个案咨询或心理类、销售技能类课程感兴趣，可私信联系我。谢谢！