[经典回顾]
你在商场的休息室里，若有服务员问你：“先生，喝果汁吗？”或者是“先生，喝咖啡吗？”那么你拒绝的次数总是占大多数。
倘若，服务员问你：“先生，您想喝果汁还是咖啡？”那么，你是不是下意识地做出一种选择呢？
谈判桌上，更需要语言技巧。倘若你的对手要你立刻做出选择，你若是直接回答：“请让我想想”之类的语言，必然容易给对手留下不够果断、缺乏主见的印象。
换言之，倘若你说：“不好意思，我跟一个朋友约了这个时候打电话，请先等我五分钟好吗？”
如此一来，自然体面地赢得了思考的时间。
谈判中随处可见这样的人，他们看起来口若悬河，他们以为只要自己尽可能地多说，就能够使对方信服。可是，他们却忽略了，长时间地听一个人讲话，是一种负担。
而与其相反的一种情况是，谈判的一方在整个谈判过程中保持沉默寡言的姿态，甚至有时候给人反应迟钝的印象。这样一来，谈判很容易冷场，走入僵局也成为不可避免的局面。
倘若谈判桌上有人对你说：“你们的产品看上去不错，不过没什么实际用处。”你是否有被愚弄的感觉呢？
其实，他不过是想表达你们产品的稍许缺陷，又或者，这只是他压低价码的一个策略呢？
不会说话，请不要轻易上谈判桌，或者，闭口不言远比滔滔不绝要有利的多。
我们不能否认的是，那些成功的人都是出色的语言表达者，一次成功的业务谈判更是双方出色运用语言技巧的结果。同样的问题，恰当地回答能够促成合作，而不当地表达却能让谈判感情破裂，不会说话的人，想在谈判桌上胜出，简直是难上加难。
[案例分析]
一次谈判结束后，张经理便邀请客户王先生吃饭，由于王先生和另一家公司的业务主管李先生关系很好，于是便邀请他一起过来吃饭。
席间，张经理夸夸其谈、口若悬河，吹嘘自己的公司规模，并吹嘘他所获得的成功案例。
李先生属于性情中人，尤其是当张经理一句：“没有我搞不定的客户”时，李先生忍不住了，说了句：“这也太夸张了吧！”
张经理继续夸耀：“那是，咱在商场上，什么人没见过，见得多了，哪有搞不定的！”
李先生当时一拍桌子：“如果你这么说，那我，你就搞不定！”
后来，果然在以后的谈判中张经理跟李先生有合作，直到现在，张经理还是没能搞定李先生。
张经理并非能力不够，只是他讲话太不注意小节，结果为自己带来了不必要的麻烦。
谈判高手告诉你，嘴巴是用来吃饭的，不是用来乱说话的。言多必失、祸从口出的事情屡见不鲜。尤其是在谈判桌上，你无意间的一句话，都会引起客户的心理变化。要知道，客户就是被宠坏的上帝，倘若言谈不当，直接导致谈判关系变得生疏，从生疏变得紧张，最后，直接从紧张转为破裂了。
所以，当你说出一句话的时候，要考虑你所说的话是否为人所接受，只有把话说好了，才能把事办成。
[巧手点金]
在谈判中运用语言技巧十分重要，谈判高手告诉你，那些会说话的人往往能够做到叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，而这正是他们说服别人的强有力的凭证。只有当你说服对方，才能够更好地协调双方的利益，只有这样，谈判才会成功。
谈判中难免会出现争论，双方会为各自的利益争执不下，那么这个时候，谁能说服谁，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不能够说服对方，也就不容易取得谈判过程中的主动权。当你在谈判中发现某一个问题很重要，你必须要得到对方的合作，不妨从多个角度去跟客户谈这个问题。不要过于直白地将问题抛出来，只有这样，对方才会不知不觉地接受了你的观点。
成功的商务谈判离不开语言艺术的运用，谈判高手告诉你，谈判桌上如何“说话”才能赢得先机。
●谈判桌上，说话要有针对性。
谈判过程中，双方各自的语言大都是在表达在自己的愿望和要求。倘若一概而论，说话没有重点，没有针对性那么就会使对方疑惑、反感，严重时则成为谈判进程发展的绊脚石。
有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言技巧，方可事半功倍。倘若谈判对手脾气急躁、性格直爽，不妨尽量使用简短明确的语言；倘若对手慢条斯理，不妨做出倾心长谈的打算。如此这般，才能“兵来将挡水来土掩”。
●谈判时，表达方式要尽量婉转。
尤其需要注意的是，在谈判过程中，语气一定要注意。谈判的表达方式要婉转，倘若你总是用辩解的口气跟人对谈，那么不出三句话，对方就不愿意再跟你谈下去，因为这种谈话方式，会显得对方底气比你弱。我们要记得，谈判中的表达方式要不卑不亢，这是很重要的。
谈判如同一场战争，是双方面对面的交锋，它自始至终会受到谈判气氛的影响。在谈判过程中，想要获得一个融洽的谈判气氛并不容易，这往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，那些谈判高手，往往在语言方式的表达上都十分谨慎，尤其要注意的是，千万不要在谈判中发火，更不能说出伤害感情的语言，否则，整个谈判难以收场。
没有人愿意在谈判中接受对方咄咄逼人的要求。即便否定对方的要求，也不能过于直截了当，因为你的一句：“让我们降价，想都别想”可能直接将谈判引入僵局，对方会认为，你既然根本不打算降价，那还有什么好谈的，我们也不会让步。
倘若，你说：“你们的价格我方可以参考，但是实际情况稍微有些出入。”随后，你方可提出自己的观点，要知道委婉的表达方式不仅会给对方留足了面子，也能让对方心平气和地跟你谈下去。
●谈判语言要灵活应变。
谈判桌上形势万变，很多时候都会遇到一些意想不到的事情，比如你无意中的一句话可能让看起来彬彬有礼的谈判对手拂袖而去。
又或者你固执地坚持己见，对方已经认为价格方面没什么好谈的了，你还是喋喋不休地说下去，那么谈判只有陷入僵局。
正所谓见什么人说什么话，在正式的谈判场合更要言辞得到，灵活应对对方的提问，才能化解尴尬。
●无声语言少不得。
正所谓沉默是金，有些时候，在业务谈判中，滔滔不绝倒不如恰到好处的沉默有用。谈判过程中，通过手势、眼神、表情等肢体语言表示出来的效果完全比得上嘴巴。当然，无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样也许你会收获意想不到的效果。