简述企业市场的主要细分变量。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：许多用来细分消费者市场的变量，同样可以用来细分企业市场。主要细分变量有：
(1)人文变量。①行业，应把重点放在购买这种产品的哪些行业；②公司规模，应把重点放在多大规模的公司；③地址，应把重点放在哪些地区。
(2)经营变量。①技术，应把重点关注哪些顾客重视的技术；②使用者/非使用者情况，应把重点放在大量、中度、少量使用者，还是非使用者；③顾客能力，应把重点放在需要很多服务的顾客，还是只需要很少服务的顾客。
(3)采购方法。①采购职能组织，应把重点放在采购组织高度集中的公司，还是采购组织高度分散的公司；②权力结构，应把重点放在采购组织高度集中的公司，还是财务主导的公司；③现有关系的性质，应把重点放在现在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司；④总采购政策，应把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标等贸易方式的公司；⑤购买标准，应把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司。
(4)情境因素。①紧急，是否应把重点放在那些要求迅速和突产品有特殊用途的公司然交货或提供服务的公司；②特别用途，是否应把重点放在那些产品有特殊用途的公司；③订货量，应把重点放在大宗订货，还是少量订货的公司。
(5)个性特征。①购销双方的相似点，是否应把重点放在那些其人员与价值观与本公司相似的公司；②对待风险的态度，应把重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客；③忠诚度，是否应把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司。
一般来说，企业市场可以通过上述一系列的细分变量来进行市场细分。