简述销售队伍结构的几种类型。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：销售队伍战略还包括如何组织销售队伍的结构。如果公司只对分布在许多地方的最终用户销售一种产品，可以采用以地区来安排销售队伍的结构。如果公司是向各类客户销售多种产品，那么需要按产品或按市场来安排销售队伍的结构。主要包括：
(1)地区式结构。每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构使销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。
区域大小：区域可按同等销售潜力或相等的工作量设计。按同等销售潜力划分区域能为每个销售代表提供相同的收入机会，也会给公司提供一个衡量销售代表工作成绩的方法。还可用相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。
区域形状：区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域时可用计算机模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出差时间。
(2)产品式结构。销售代表了解公司产品的重要性，加上生产部门或产品管理的发展，使许多公司有了按产品线组织其销售队伍的结构。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组成销售队伍就显得特别适用。
(3)市场式结构。企业常常按行业或顾客类别来组织销售队伍。公司对不同的行业，甚至不同的顾客安排不同的销售人员。这种市场专门化结构最明显的好处在于每个销售人员对顾客的特定需要非常熟悉。其主要缺点是，顾客遍布全国，销售人员的旅行开支很大。
(4)复合式结构。公司在一个广阔的地理区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。销售代表可以按地区一产品、地区一市场、产品一市场等进行分工。一个销售代表对一个或几个产品线经理和部门经理负责。例如，摩托罗拉管理着四种销售队伍：①市场战略销售队伍，它由技术、应用和质量工程师和为主要客户服务的人员组成；②地区销售队伍，访问在不同地区的成千上万名顾客；⑧分销队伍，访问和指导摩托罗拉的分销商；④内部销售队伍，做电讯营销和根据电话与传真接订单。