在电话销售实际工作中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话销售来说，成交信号可归为以下四类。1．通过客户的话语来判断当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，有以下几种：(1)给予一定程度的肯定或赞同。(2)讲述一些参考意见。(3)打听有关问题的详细情况，例如产品、价格、运输、交货时间等。(4)请教使用商品的方法，或提出新的购买问题。 (5)表达更直接的异议。语言信号的种类很多，应当注意的是，反对意见比较复杂。 2．根据谈判的情况来判断这是指与电话销售活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如客户提出转换洽谈环境。客户的语言、决定，都在表明他的想法。从这些明显的信号上，完全可以判断出他是否急于购买。具体做法是：(1)要靠销售人的细心观察和体验。 (2)靠销售人的积极诱导。以销售复印机为例，以下是销售人该寻找的17个信号： ①有关销售人所在企业或销售人的问题。例如：“你们公司成立多少年了？”“你在这家公司服务多久了？” ②资格方面的问题。例如：“是不是每一个人都能够在电话里回答问题？”③问及推荐人。例如：“我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈？” “你有没有推荐人名单？”④问及其他满意的客户。例如： “你们的客户都有哪些？”⑤提及与前一任供应商所发生的问题。例如：“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？”⑥费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述。例如： “这台传真机的价格是多少？”“这款……要多少钱？“我不知道我是不是买得起这种款式的……”⑦品质方面的问题。例如：“这台机器一个月的复印率是多少？” ⑧保证或保修方面的问题。例如： “保修期限多久？”⑨确认未定的决定或寻求支援。例如：“这是对我最有利的方法了吗？”⑩与特性和选择性有关的问题。例如： “分类器是标准配备还是可以自由选择的？” 11.与企业有关的特定问题。例如： “你们还有哪些商品？”12.特定商品或服务方面的问题。例如：“人工送纸要如何操作？” “人选是你指派还是我可以挑？”13.拥有产品或服务之后的相关问题。例如：“你们会不会每个月自动供应纸张？” “你们会不会每个月过来拿账本？”⑨想再看一次某样品或示范。例如：“我可不可以再看一次样品？”14.有关交货的问题。例如：“我必须在多久以前通知你？”“你什么时候可以派人送过来？”15.有关现货或时间的问题。例如：“这些商品有库存吗？” “你们多久会进一批新货？”16.需要你重复说明。例如：“刚刚还没谈到融资之前，你说什么？”
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