销售如何作来保证企业发展

Question

销售如何作来保证企业发展

Answer 1

销售工作在整个公司运作中非常重要，可以说企业销售以外部门的工作都是为企业的销售工作服务的。更夸张一点的说法是企业除了销售工作其他都是成本。有了销售部门的订单，财务部门才能进账开票，生产部门才能根据订单组织生产，质量监察部门全程跟踪生产，后勤部门才能把生产好的产品组织发送到客户手中，从这个意义上说销售工作也是企业生存和发展的起点，做好销售工作非常重要。那么，把销售工作规范化发展就值得我们商讨和研究。
　　一、企业销售工作规范化发展的原则
　　根据本企业的发展战略指定适合本企业销售部门工作的规定，促进企业快速发展提出具体以下参考性建议：
　　1.部门管理制度化
　　制定具体的销售管理办法，实行管理负责制。销售管理办法中应包括以下主要内容；一要包括销售整体目标，也就是销售年度计划，具体要达到的销售收入和产品具体的销售量，有条件设立销售区域管理的企业应指定各个区域要实现的销售目标；二要包括销售人员与销售后勤人员的考核标准与提成细则，销售员淘汰机制的具体办法；三要包括销售费用控制办法与报销程序；四要包括物流与销售档案管理的具体办法。五要包括销售会议制度与业务保密工作。
　　2.部门组织结构参考示意图
　　3.业务归口，分级管理
　　属于各个区域的业务递交各区域经理管理，区域经理根据实际情况进行业务派遣与业务跟单。原则上不跨区域操作业务，发挥各个区域业务人员的主动性与积极性。充分发挥团队合作精神，对于团队开发的客户提成比例可适当加大。
　　二、企业销售工作的现状与存在问题的整改措施
　　如何实现销售工作规范化发展，可以让销售部所有人员参与进来，可采取召开座谈会的形式让销售人员畅所欲言、积极讨论了关于销售公司制度、人事安排、工资待遇、物流与后勤服务等问题，提出存在的问题并拟定解决方案或建议，促进销售工作实现规范化发展。通过本人所在企业的实践提出以下几点思考：
　　1. 确定销售人员的薪酬模式
　　销售人员的薪酬模式有多种形式，如底薪加提成模式，底薪加提成年终再分红模式，底薪加提成若干年后股权激励模式，无底薪全提成模式，给销售员底价超出底价全归销售员所得模式等等，企业应根据企业实际情况确定销售人员的新酬模式。
　　2. 如何避免区域市场内部混乱、精力内耗问题
　　有些企业在同一市场存在重复开发、区域经理与销售员争抢客户的现象，造成销售成本增加，销售精力内耗。针对以上现象采取以下建议：区域经理总体负责本区域内的业务，负责培养业务员，协调业务员之间的矛盾，不直接拿业务提成，化解与业务员的矛盾，拿区域内总销售量的提成，避免与销售员抢客户；销售员服从区域经理的管理，通过努力争取销量最大化。另外，后勤人员为销售工作服务，不能直接联系客户乱报价格，得到有客户需求公司产品的信息及时反馈到各区域负责人手里，并做好信息登记制度。后勤人员对有些产品介绍不清会影响公司销售形象，发现违反规定者严肃处理。
　　3. 如何规范与客户合作，规避应收账款风险
　　针对部分客户不愿对账，应收账款回收难度大的现象，可以采取以下措施：正常业务开展中与客户养成对账的习惯，定期与客户对账，内部和外部都要对账。大小客户都形成书面的材料，如不对账，会出现财务风险，为回款增加难度。送货单要求对方收货单位盖章签收，杜绝意外风险。开具发票前，要求客户出具开票确认函，对发货的数量、金额给予确认，如果是传真件要求与原件具有同等效力，整理客户公司资料，做到全面、客观。
　　4. 充分利用电话、网络资源，设立值班制度
　　有企业销售热线无人接听，不能第一时间和客户联系上，还会给客户留下公司销售工作不重视的负面印象，影响公司形象。在百度和专业网站上推广公司产品。设立销售值班制度，每天安排一位销售员值班，记好接电话记录，包括来电单位、姓名、联系方式、所咨询内容等做一下简要记录。
　　5. 建立销售员淘汰机制、创建学习型销售团队
　　销售12个月无业绩或业绩差的人员，经考核不适合销售岗位的及时淘汰换岗，否则对公司和个人都是损失。优胜劣汰才能利于销售工作的开展。
　　学习产品知识，营销知识提高自身素质更好的适应销售工作的需要，建立学习型团队，每周集中一天学习、培训，可以每周推荐一到两名出色的业务精英把自己的先进经验和业务创新的方法给整个销售团队分享，并进行一点幅度的奖励，努力提高整个团队的整体销售水平。
　　6.报销费用集中化与召开销售会议定期化
　　销售部与财务部可以沟通协商好，比如每月的月底24至27日集中报销费用，销售费用每人每月只能报销一次，其他时间安心开展业务，财务人员和业务人员的工作效率也大大提高。
　　定期召开销售会议，管理人员把每月的销售情况与应收账款通报给销售人员，让销售人员对公司的整体运营情况有个整体的认识。每人的业绩情况都做个通报，互相激励，销售会议的召开时间确定化，销售例会可以规定每月一次时间定在28日上午或者下午几点准时召开。召开时间不以管理人员的意志为转移，不能因为领导人忙或者心情不好不召开。
　　三、企业销售工作规范化发展的本质要求
　　企业规范化发展，也需要制度化和标准化，但它的重点在于为企业构建一个具有自我免疫、自动修复的机能[3]。也就是说，使企业组织形成一种内在的自我免疫功能，能自动适应外部环境的变化，能抵御外部力量的侵害。并且当企业销售工作在发展过程中遭遇外部创伤后，能自动地修复愈合，使企业实现持续稳定的发展。
　　销售工作规范化发展不是一时之计，不可能一蹴而就，需要企业各个部门互相配合都投入进来支持销售工作的开展，是一项需要继往开来、持之以恒的坚持下去才能使销售工作正常规范化发展。