第1个回答 推荐于2017-11-26
给你个我原创的博客，希望你能有用。 做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷.做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。 做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了.为此，我们们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。， 而我们—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我们更需要领悟，就让我们将我们几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。 我们个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我们肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我们感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我们常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。 我们觉得，做一个好的业务员，至少要做： 一、首先要清楚我们要卖什么、我们能卖什么. 1:很多人做业务时没有头绪，不知要做什么.只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为. 2:我们们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们们首先要丢清楚的问题。因为我们们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们们的产品是什么，要很清楚。 我们们能卖什么呢？我们个人认为，能卖的只能是：我们们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水.而其中最主要的是我们们的智慧，这是也是我们们价值所有. 我们闪要卖的是什么？个人认为，我们们要卖的是我们们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们们的肯定、认可. 3:以上所述，我们们要卖且能卖的商品就是——头脑 4:但们要清楚，我们们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们们还常常以此为荣.虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行. 二、我们们要知道我们自己能为客户做什么 1:经常有业务员在感叹.客户很挑剔，很难伺候.客户有稳定货代在做很难抢过来.客户要求很离谱，我们不能接受. 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现. 2:我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识. 3:客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐.这也是常识. 神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了. 4:目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑.不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！ 5:要做到增值服务，非易事，也非难事.更没有捷径.只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思.有些人说我们没时间来学—— 6:您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的.一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的. 7:有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么. 8:现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的.货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用. 9:客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长. 10:业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎. 三、做业务既要专更要全面 1: 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的.生活总是付出才会有回报.此是专心.工作与生活是一样的道理. 2: 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的.此是专才.目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等.我们有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”. 3:但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才. 4:有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低.但可别因此而小看它，要学精还是很难的.有些做了十年还摸不到门. 5:研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的. 6:货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核 销单—FILE归档. 7:以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关.所以业务员很重要，一您是公司的生产力.二是您工作合格，可减少公司很多后期工作.此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者:. 8:做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”.没有他们是您的佣人. 9: 这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学.在此我们只想提醒大家几点. A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外.书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书.电视好看，但其是天天有的. B、知识要融会惯通，不能死记硬背.我们这样才是您真正学到手. C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如： 货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等. 船公司的船期、竞争运价. 拖车价/时间. 报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间. 码头情况/截关时间/开航时间. 提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚. 海运费的构成.运输条款.PPD/CCT的确切含义.部分费用倒付法、规定及额外费用. hexiaodan退税的退还时间及前提. 中东航线对船龄/船籍的要求. 日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用.收多少返回多少. 商检、123蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用. 。。。。。。 LCL的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/抛货运费算法. （如：4吨共 10CBM 铜丝件，广州到 CHICAGI，UL.CY-CY.已知运费到LA是USD15/CBM/RT.中转费是USD27/CBM/RT. 计算方法为.4吨=4X1000KGD/363=11RT.是重量大，重货. O/F=吨数及立方数在者X（运价+DDC:+RT与立方数大者 X中转费. =10CBMX（15+28。1:+4X1000X27/363. =USD728。5. 此注意，闪缀是运到LA费用，用大船运，那个大测算那个. 后缀是内陆，用拖车，按1RT/CBM，即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费，但 其已不用再算DDC了. 如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来X中转费. 拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT.美东是USD31/CBM/RT:.加拿大是USD18/CBM/RT.空运的重货与抛货计算法是按：1RT（计算吨:/=167KGS来计算的.此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米:. 我想算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我们曾经这样做过，很受欢迎，公司利润又高：报LAO USC13/RT/CBM. CHICAGO中转费为USD32.大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别。 D、 此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我们想我们是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定. 国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关.不象我国是货到港后才开始清关. 国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天:，不含周末.超地后一般一在是TOTAL USD50/柜. 一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业; E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM:系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL:. F、 客户千变万化，运输方式几乎是一样的.注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况.涉及到批文、配额、动植检、123蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法. G、 高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜.我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20`.利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的服务很欣赏. H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？ 办法是：婆媳过招，见招拆招。 但您必须知道基本常识及风险所在. 危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石:/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品.另外到美国的危品也不要做.（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头: 我们一般作的是半危，3、4、5类为主.欧洲/东南亚为多. 需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号:，CLASS（危险等级:，PAGENO（危规大全书中页码:. 注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运.因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了. 危品还要注意的是：港监手续（危报证:，相关商检
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