1、销售量定额
销售量定额是销售经理希望业务员在未来一定时期内应完成的销售量。销售量定额便于业务员理解自己的任务。
销售经理设置销售定额时必须预测业务员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：
·区域内总的市场状况；
·竞争者地位；
·现有市场占有率；
·市场涵盖的质量（一般取决于该市场业务员的主观评价）；
·该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件；
对以上因素进行分析后，再来设定区域个人销售目标定额。
2、如何决定销售定额基数
很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及业务员的能力差别。像有的新建区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高6%的销售量则是很困难的。
使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置定额可能影响士气。业务员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。
另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反应公司销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。
销售定额的制定可采用自上而下、自下而上两种方法。使用时必须考虑以下因素：
·区域产品的历史；
·区域购买力指数；
·各个产品的市场目标；
·各个产品的促销时间
·各个产品的广告；
·每个区域前50名客户的收支分析；
·业务员及区域收支分析；
·产品和产品组合收入分析。
决定销售定额水平的基准：
·销售量
·以前公司销售量
·以前业务员销售量
·销售潜力
·销售预测
·活动目标
·公司目标
·公司政策
·区域特点
·消费者特点
·竞争者
·销售报告
·市场研究
3、销售定额制定的几种常用方法
确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：
·目标市场占有率法：
具体步骤如下：
确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率（如20%）；
求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积；
把计算出的加权平均目标市场占有率（20.5%）作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数；
当后者大于或等于前者时，则以后者的结果（20.5%）作为分母计算定额指数：
如甲地区的定额指数=12.5÷20.5=61%
当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：
如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。（所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。）假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。
甲产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1）/甲地区的需求构成比（50%）=0.2%
乙产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1）/乙地区的需求构成比（50%）=0.3%
最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的市场占有率为20.3%，以调整后的相乘积来求定额指数。
定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表：
例：目标销售额为1000万元，则：
甲地区目标销售额=1000×61%=610（万元）
根据目标市场占有率确定定额指数
根据目标市场占有率确定定额指数
地区
市场需求构成比
A
目标市场占有率
B
相乘积
A×B
定额指数
甲
50%
25%
12.5%
61%
乙
30%
20%
6.0%
29%
丙
20%
10%
2.0%
10%
合计
100%
55%
55.0%
100%
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