实践录:招生第九年,专门处理招生问题
第一步:学会拒绝学生,找最容易成交的学生。
第二步:攻心话术,让学生听话的秘密。
第三步:解除竞争,让学生就只有一个选择,就是让你带来学校报名。
基于以上三点,我做了精心的策划和改进,下一个季度的招生,我的效率提高了很多倍,我一个人就直招了20来个
也许对于一个招生行业的老手,招20来个人是一件很普通的事情,但我绝没有认为自己很普通。
因为我的招生方法不用去做家访,只要蹲在宿舍,用手机或者电脑就可以直接开展招生工作。
更加简单轻松,而且用我这套方法通过网络招生,成本接近于零,招过生的都知道,家访跑地州、或者拉新组建团队,要付出多少劳动时间还有金钱成本。
后面我把这些方法规范化流程化,让别人也能够轻松学会。
这也是启发自一个招生前辈,他说,招生要想赚钱,第一重要的事情是自己会招生,第二重要的事情是能够将自己的招生办法复制给别人。
让别人能够像你一样招生,那么你就能赚大钱了。
你想想你一个人能招多少学生呢?如果你能把你最好的方法复制给别人,那么你的业绩将可以无限放大。
所以我在自己不断学习和实践中,将这些方法标准化、流程化,跟学生聊天的内容写成了标准话术。
第一步要做什么?第二步要做什么?统统写了出来。
遇到的每一种情况都有针对性的解决方法和话术,后面我自己组建了团队。
通过这些话术和方法,让一个没有任何招生经验的小白照着复制粘贴,每人一个季度也能招十几人。
后来我招客服来帮我把利润放大,我赚到了人生的第一个一百万。
我是怎么这套方法威力发挥到最大的呢?
第一步,学会拒绝学生,找最容易成交的学生。
先来两次精准过滤:
第一次过滤,引流广告筛选过滤,避免不精准的学生来咨询。
第二次过滤,准备5个问题筛选过滤,直接复制给加进来的学生或者家长。
问题1:你是学生家长还是学生本人?
如果回答是姐姐或者爸爸妈妈,那不聊天了。
为什么呢?
经过多年测试,跟姐姐聊或者家长聊,成功的概率非常低,主要做决定的还是学生本人。
而且如果跟家长聊,你甚至无法判断家长说的是真话还是假话。
问题2:你到学校看过了吗?
来看过学校的放弃不聊,看过学校的都是被太多人盯上的,参与这种竞争意义不大
5个问题过滤以后,就进入下一个环节,信任推进,与学生建立深度的关系。
招生笔记,我整理了8年,又用3年打磨
1、打造生源系统
2、走心聊天
3、处理竞争问题
4、裂变
部分招生伙伴看了我在知乎的文章,觉得招生很难,但是把整个流程模式化,流程他后,效率就好起来了。
因为,我们把招生打造成流水线,复制粘贴,效率也会起来了。
利剑-宣传资料
宣传资料是外界了解学校最直接的渠道,一份好的宣传资料可以让人眼前一亮,提高对学校的认可度。宣传资料的覆盖面应该全面化:校风校貌、实训基地、人文环境、专业设置、教师风采、校园活动、毕业生风采展、家长寄语、学校荣誉、发展规划等。宣传资料色彩搭配应该符合学校的主色调,符合大众阅读需求。
多渠道、全面推广
纸媒受到网络信息化强烈冲击,网络传播速度远超纸媒时代。但对于职业院校招生来说我们在合理化利用纸质宣传资料同时也应该开拓多种宣传渠道,扩大宣传面,学校网站、微信公众号、搜狐、今日头条、各类视频网站、地方电视台、地方报纸杂志都可以作为宣传平台。
巧用家长的“从众”心理
人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招来更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。
招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。
北京有一家中职学校,为了提高报名率和交费率,在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。
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