提高销售话术的方法

Question

如题所述

Answer 1

提高销售话术的方法有以下几点：
1. 用提问引导客户：销售人员可以通过提问的方式引导客户，先陈述一个事实，然后针对这个事实发问，让对方给出相应信息。这种方法可以让客户更容易接受。
2. 与类似问题相比较：销售人员可以利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如，销售人员可以拿出一款价格较高的产品，然后通过拆分问题引导客户，让客户明白购买这个产品的好处。
3. 把问题化繁为简：销售人员可以通过一个简单的问题了解客户为什么不买，然后根据客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。
4. 引导客户的思路：销售人员用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。确定有保证后才加以引导。同时，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。
5. 掌握主动权：销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。
6. 做到心中有数：销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。
7. 掌握丰富的专业知识：销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。
8. 制作客户资料卡：销售人员在拜访客户前，可以将客户资料记录在卡片上，包括客户基本资料、客户特征、客户业务状况、交易情况等。
9. 整理客户信息：销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。
10. 制作公司型和家庭型客户档案：销售人员可以根据客户的特点，制作公司型客户档案和家庭型客户档案，以便于管理和使用客户资料。
11. 提高客户资料的可用度：销售人员在整理客户资料前，可以事先对客户资料进行鉴别，确保客户资料的代表性、可靠性、一致性和时效性。
12. 提高销售技巧方法：销售人员可以通过了解客户的需求、表示赞同、抓住客户说话的重点问题、不断回答客户疑问、引出中心观点等方式提高销售技巧。