在我亲自培训的学员中,有一位在学习过后的2周内产生了73件的超级大单,那么,她在顾客的试衣间服务流程是怎样的呢?
顾客进试衣间时,当然需要鼓励顾客成套试穿。比如顾客原本拿的是上衣,可以推荐裤子。非常容易让顾客成套试穿的话术是:“为了让你更好的感受这件衬衫的穿着效果,我建议你和这条裤子一样搭配试穿。”这样的话术没有让顾客感觉到有要卖裤子的想法,而是为了顾客更好的搭他自己选择的上衣。
而顾客进试衣间的时候,我们导购在干什么?守在试衣间门口?为了更好的做大单,顾客试衣的过程中,导购需要做一件事——准备下一套衣服。几乎每个人都认为,确实是这样的,可是,为什么很少有导购做到?因为我们缺少标准化,我们需要以下四条标准:
1)拿一套以上;
2)拿不同风格或品类;
3)拿适合顾客的尺码;
4)放在离试衣镜最近的货架上。
以上可以量化的标准化要求,才有可能让要求成为结果。
那么,顾客在出试衣间的时候,导购在做大单的销售环节中,又会出现什么样普遍的错误、正确的方法又是什么呢?顾客出试衣间时,很多导购会说类似“怎么样”的问话,比如“大小合适吗?”“喜欢吗?”“怎么样”等等。这样的问话顾客会有两种回答“挺好的”、“不太好”,如果顾客回答“不太好”,岂不是自己挖坑自己跳?所以“怎么样”是导购的禁话,不应该说。顾客一拉门,导购应第一时间赞美,因为此时顾客并不知道自己的效果,此时的赞美会让顾客产生愉悦的心情,带着愉悦的心情去照镜子,便会给衣服加分、增加成交率。
顾客进店后,如何快速把顾客推进试衣间呢?
请注意,销售是讲节奏的。顾客看中一件衣服、或者你主动向顾客推介,此时的节奏是快速让TA进试衣间,而非介绍产品。很多导购犯的错误就是,在此时不断的介绍商品的优点(甚至把产品放在自己的手上)。
当顾客在侧挂货加上挑衣服,在某件衣服上多停留1秒钟、或者顾客主动要求试穿等情况下:
第一步:快速拎出衣架;
第二步:推到顾客身上贴住他的身体,说一句销售的话术(如“这是我们的新款”、“这个款很适合你”);
第三步:等到顾客用手拿起衣服的时候,你要立刻松手、再也不要接过衣服;
第四步:用左手轻拍顾客的肩膀2下后(老顾客或者外向型顾客,可以直接搂肩),右手指向试衣间,眼睛从顾客的身上转向试衣间方向,一只脚向试衣间方向迈。
切忌此时罗嗦的介绍商品。
记住:此时的目标是把顾客推进试衣间!
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