案例一:以服务突破客户心理防线
在一家大型超市,我以聊天的心态拜访了女老板。我称赞了她的选址和产品陈列,尽管她最初对我的态度不佳。我了解到她之前与百事可乐的销售员有过不愉快的经历,其中一个销售员未能履行承诺,另一个则过期回收兑奖卷后消失。我向她道歉,并提出利用公司资源帮助她陈列产品,并给予返利作为补偿。我的态度诚恳,最终她同意尝试采购一些产品,并最终成为了我的大客户。
这次拜访教会了我三点:首先,面对拒绝和冷淡,应通过服务减轻客户的排斥感;其次,解决客户问题是关键,一旦问题解决,销售就变得容易;最后,心态要稳,不急于成交,而应将客户需求放在首位。
案例二:数量级的拜访摧毁客户心理防线
在另一家销量大的客户店铺,我进行了陌生拜访。尽管初次拜访气氛冷淡,我感受到了老板娘的防备,但我保持了礼貌并承诺会再次拜访。第二次拜访时,我带了小礼品,气氛有所缓和。通过聊天,我收集了关于她的信息,并建立了更好的人际关系。
第三次拜访时,我带来了公司礼品,老板娘对我的态度更加友好。尽管价格谈判并不顺利,但我并未放弃,第四次拜访时继续做人情,最终她同意从我这里拿货。
这两个案例展示了我在三个月内的实践经验,特别是在建立客情关系和处理客户疑虑方面的尝试。特别是在第二个案例中,通过频繁的拜访和人情策略,我成功拿下一位重要客户,并在该地区市场取得了显著进展。这证实了我的战略和战术的有效性,同时也提醒我在销售中要不断强化这些策略。
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