快消品销售技巧实战案例分析：如何突破客户心理防线，让他忠诚于你？

Question

如题所述

Answer 1

案例一：以服务突破客户心理防线
在一家大型超市，我以聊天的心态拜访了女老板。我称赞了她的选址和产品陈列，尽管她最初对我的态度不佳。我了解到她之前与百事可乐的销售员有过不愉快的经历，其中一个销售员未能履行承诺，另一个则过期回收兑奖卷后消失。我向她道歉，并提出利用公司资源帮助她陈列产品，并给予返利作为补偿。我的态度诚恳，最终她同意尝试采购一些产品，并最终成为了我的大客户。
这次拜访教会了我三点：首先，面对拒绝和冷淡，应通过服务减轻客户的排斥感；其次，解决客户问题是关键，一旦问题解决，销售就变得容易；最后，心态要稳，不急于成交，而应将客户需求放在首位。
案例二：数量级的拜访摧毁客户心理防线
在另一家销量大的客户店铺，我进行了陌生拜访。尽管初次拜访气氛冷淡，我感受到了老板娘的防备，但我保持了礼貌并承诺会再次拜访。第二次拜访时，我带了小礼品，气氛有所缓和。通过聊天，我收集了关于她的信息，并建立了更好的人际关系。
第三次拜访时，我带来了公司礼品，老板娘对我的态度更加友好。尽管价格谈判并不顺利，但我并未放弃，第四次拜访时继续做人情，最终她同意从我这里拿货。
这两个案例展示了我在三个月内的实践经验，特别是在建立客情关系和处理客户疑虑方面的尝试。特别是在第二个案例中，通过频繁的拜访和人情策略，我成功拿下一位重要客户，并在该地区市场取得了显著进展。这证实了我的战略和战术的有效性，同时也提醒我在销售中要不断强化这些策略。