涂料销售是一个很有意思的怪圈。在一定程度上，涂料销售 类似于象电脑，路由器之类的高科技产品，顾客因为购买的次数很少，对产品性能不了解。美国市场研究人员在分析高科技消费产品时发现，在对陌生产品购买时，消费者会倾向于大品牌和功能多的产品，以补偿对产品知识的缺乏。放在中国涂料市场上，这解释了为什么多乐士和立邦越做越大，和N合一的产品经久不衰。大品牌和多功能给消费者吃了颗定心丸，成了销售的保 。大品牌再加上多功能更是成了国产品牌不能逾越的高墙。 打破这个怪圈困难不少。想和多乐士和立邦比品牌，钱包不够大。想争N合一的市场，只可惜，市场上五合一，六合一甚至十合一都举目皆是。其结果是造成了一个“富人越富，穷人越穷”的市场现况。在这个涂料怪圈中，你如何挣脱出来？ 顾客的购买决定是理性的，虽然在整个装修过程中，涂料只占总费用的2%，但涂料是个风险最大的产品。吊灯买错了可以卸下丢掉。墙面漆，木器漆买坏了，难道再搬家出去，重新粉刷？涂料消费者最需要的是颗“定心丸”。很可惜，市场上，卖这个“定心丸”的厂家并不多。总觉得现在的中国涂料产品 开发市场有些将消费者的需求拉的太高，整个市场都忙于宣传健康，却单单忘记了消费者最需要的东西非常简单。消费者不是来买维他命，健身器材，或绿色蔬菜。他们所需要的首先是质量可靠，可以信赖的漆。 打破这个怪圈办法也有：四个字 “品质保 ”。在中国市场上，品质保 是个被说烂掉了的词。但是，如果真正做对了，品质保 会给消费者带来他们所寻找的定心丸，给中小涂料企业 一个与多乐士和立邦共享市场的机会。商业史上这样的例子不少，最出名的是韩国现代汽车在美国创造的销售奇迹。现代汽车1986年打入美国市场，并在同年以低价取得外国新车上市历史最高年销量。但好景不长。很快，现代汽车因为质量问题销售直线下降，品牌成为劣质产品的代名词。现代公司痛定思痛，采取了一系列提高质量的措施，保持了低价的优势，并于1998年上市了著名的“十年或十万英里”的质量保 。在十年或十万英里内如果因为汽车的质量而出问题，厂家保修。此时，市场上最好的汽车保修期是三年或三万六千英里。品质保 让原本对现代质量怀疑的消费者踊跃购买，在1999 至2002年之间，现代汽车在美国销售四年上升了312%，是汽车销售史上前所未有的腾飞。 在涂料历史中，美国BEHR涂料借助的也是“品质保 ”。Behr原本是个很小的涂料品牌 ，还差点倒闭，直至被美国家装公司家得宝（home Depot）独家销售。随着家得宝的飞速成长，Behr也有了迅速的增长。在每一桶BEHR的漆桶上都有“Lifetime Guarantee”或终身质量保 这几个字。公司规定，如果在正确的涂装情况下，如果产品质量产生了问题，厂家都将对产品终身负责，负责赔偿产品。在Behr还是个无名品牌的时候，品质保 给Behr提供了可以和大涂料品牌，企业抗争的武器。 品质保 看似简单，但要真正做到，很难。如果管理不善，风险也很大。要给消费者吃定心丸，首先公司自身要有以质量为中心的文化，不但在配方和生产上精益求精，在销售上也要严格控制销售渠道。现代汽车公司的十年质保是一笔极大的投资，而只有在对自己产品有信心的基础上才能对消费者做出这个保 。现代汽车为了提高产品质量，大力投资研发，2000年研发投资达到14亿美金，做质量管理的更有1，000 人之多。现代曾经将新车上市推迟两个月，以便修改前灯之间的一个肉眼看不到，只有十分之一微米的小缝。有了这样以质量为生命的文化，在美国市场，虽然1998年到2002 年销售翻了两番，消费者的质量问题却比1998年下降42%。 2004年现代汽车更是被美国权威组织JD Power评为全美新车质量第一。原本是伪劣的代名词，现代汽车靠着质量保 打开了市场，更是靠着对质量的重视在竞争激烈的美国市场最终扎稳了脚跟。 大品牌和多功能是涂料市场一堵墙。国产品牌要想逾越这面墙必须有能力让消费者对自己的产品有信心，而这个信心不是说出来的，而需要有让消费者看的到的行动。品质保 是一个商业史上 明了的成功翻越大品牌的武器。在让消费者对你的产品放心之前，你对你自己的产品有信心吗？
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