没有做过轿车的单子 不便说啊
看看下面吧 一般都这样 大同小异
外贸流程
从理论上说整个外贸流程是分成3个阶段的，当然了，实际的情况可以不这样，非要按照程式来办事，只是书本为了能让我们理解才特意分成3截。1：交易前的准备工作。2：交易磋商和合同订立。3：合同的履行阶段
整个外贸工作整体上说是以外贸出口合同为中心来做的，你想啊，找客户和谈生意都是为了签合同，而跟单又是以合同为基准的，可能有人会说以信用证为基准，但是别忘了信用证也是以外贸合同为基础开立的，所以从这个层面上说合同是中心。尤其是对于那些以D/P，T/T结算方式交易的贸易而言更是这样。
1，交易前的准备工作对于出口商和进口商都是不一样的。先看进口商吧。第1要做好进口商品调研，也就是说要看看自己买来商品在国内有市场没，如果是自己用的机器或是别的什么产品也要SURVEY一次，不然国内有同类产品，自己又从国外买了来，那岂不是很不划算啊。第2进口商品核算。这就是财务部的事了。第3制定进口商品销售方案。这主要是面向国内市场的营销计划。比如对于不同渠道的组合与选择，对渠道的支持，促销方式的选择，广告，产品的定位。。。。等等，学商务策划的人应该很清楚。第4，就是要去相关部门做好商品进口审批，如果是许可证项下的，还要申领进口许可证（import license)。那么出口商呢？第1做好出口商品出口调研，确定自己的目标市场。第2，做好出口生产计划和出口商品销售纺方案。第3，注意注册商标。因为商标是工业产权的一种。怎么注册呢？国外的厂商在中国是通过中国国际贸易促进委员会搞的，当然我们也是通过这个机构给自己注册。这个机构我们常说是中国贸促会CCPIT(the china council for the promotion of international trade)这是一个官方机构，主要负责对于国际贸易的仲裁和一般事务的管理。很重要哦。其实啊，正真搞国际贸易的除了一些大的跨国公司的分支公司的内部交易外，其他的都可以是说小公司，你可能会说不对，你看有些有外贸经营权的企业，一笔单就1000万的都有。怎么能说小呢？但是如果他真的是业内的老大，他就应该有充足的自信和资金，及资源通过foreign direct investment ,FDI对外直接投资的方式，绕过对方的贸易壁垒和非贸易壁垒来占领别国的市场或是利用它国的资源进行全球资源的再分配利用，从而能帮助其自身获得更大的发展和利润，现在许多的公司进入中国市场和中国的王牌企业象HAIER，LENOVO都是如此。
当然还忘了说一个最重要的便是找客户。这也是前期工作的一部分。也是公司发展壮大的关键，没了客户我们就没了水源。可以说一个业务员一定要巩固和加深自己与原有老客户的关系又要主动出击寻找新客户只有这样 才能把网络做大。这就要看自己的水平了，可见商道即人道，做生意要注意诚信。而找客户无外呼就是通过网络，专业报纸，电视，和交易会，比如广交会等等。
第2阶段可以说是最关键的一环了，因为对于有些公司来说尤其是一些大公司说，跟单有专门人负责甚至还分得很细，什么单证部，结算部。。。。所以外贸业务员只要拿到了合同，就完成了任务。如果是一个人负责的，也可以打笔包干费给货代让他们帮你做下面的工作。那么我门怎么来和老外谈生意呢？首先第一点我们必须要清楚的是我们能用什么样的方式和对方聊。当然无外乎是3种了，第1是笔聊也就是说通过发FAX或CABLE，E-mail来进行。这种情况比较常见，因为国际贸易是不同国家和地区之间的交易，一个是时差一个是比较远。所以笔聊是最省钱和时力的了。这对于我们来说只要对专业属于比较熟悉和用基本的英语能力就行了这就是为什么，虽然许多公司招人都喜欢要过了6级的学生，但是一些高中毕业的人也能做得很好的缘故。第2就是口头洽谈，这就需要扎实的英语能力，不是说你过了几级，你就无敌了的，而是要有扎实的口语和听力能力。对于这方面我倒是有个好办法，就是把书上一些对于不同场合的常用英语词汇和句子记下来，多用，多听。自然就能有比较好的商务洽谈能力，因为这些句子和知识都是常用的，存放于大脑中，随取随用。第3就是行为表达方式，比如招投标活动等。当然我门的重点在笔聊。我们需要用的国际商务信函就7种，他们分别是：建交函，询盘函，发盘函，还盘函，成交函，改证函，善后处理函。他们都是3段式的写法，1，首文，主要是对对方来信的感谢和对对方提出的几个小问题进行一个简要的回答。2。本文。这是最重要的，它是文章的主体。主要是根据商务洽谈的阶段而有所改变。随谈判进程的变化而变化内容。3结文。这就套路化一些，就是写些激励的话语。但是有这么几个盘会要多注意些。象，建交函，发盘函，成交函，善后处理函。对于建交函，我们最好要按照，信息来源--来函目的--公司及产品简介--结束语。这样的顺序来写，为什么呢？你想，你做为了采购部的人，你对对方莫名其妙的公司介绍也会感到奇怪，你会问，他们怎么知道我们？从哪了解的？甚至还有的会觉得是骗子。对于发盘函则要注意在本文中对于主要的7大交易条件和附属条款要注明。同时别忘了加上发盘的有效期，以免自己被动。对于成交函则要加上要求对方进早开立信用证以免耽误装运时间和交单议付的期限。至于善后的信函，如果银行拒绝付款，则要马上分析原因，迅速反应，同时就是要对说几、句好话。
上面是对交易磋商工具的讨论，至于口头洽谈，则要准备两套班子，台上一套，台下一套。台下的负责准备对手的信息资料，台上的人就利用这些准备人马编定计划来和对手周旋。其实真正面对面谈的时候一般6个人左右，团队大了不好管理，难以达成一至意见，小了又不足以应付突然事件。所以6个人最好。他们分别是外贸业务员或经理，会计（主要提供报价的数据），技术部主管，翻译（这是最核心的），文员（主要是做一些记录），法律顾问。而谈起来，那技巧可就多了，但是我总结一下主要是这么几点要切记，1，应该学会让对手先发问，以让我们掌握主动。2。注意观察对方的神态，因为心理因素也能利用。3，不要人身攻击。4。外贸部的主管即使英语很厉害，也应该让翻译来交流，以避免出错后不好改正。5，要学会让步但也要坚持原则。
而为了谈得更顺利更快，实际中我们往往会对一些共同的条款先达成一致意见，如检验，索赔，仲裁，和不可抗拒力的附属条款等，再对有分歧的进行重点攻关。这样便利得多。
再回到交易磋商的中心议题上来，对于一项交易，我们往往会有4步。1，询盘（又称为邀请发盘，enquiry）。其实对于这点我们应该多用。学会利用询盘是有好出的。一来可以避免使自身过于被动，因为发盘一被接受就宣告合同的成立。2来又能打探对手的信息。2，发盘(offer,要约）这点就要注意了。它的成立在《联合国国际货物销售合同公约》中有提到，发盘是指：向一个或几个特定的人发出的订立合同的建议，如果内容十分明确而且表明此盘一经发出一旦被接受就构成合同，则此盘为发盘。所一对于发盘要多多注意。发盘有个有效期，超出这个有效期，发盘人不受原发盘的约束。而且发盘要送达受盘人时生效。在这段时间内可以撤消和撤回。但是实际中撤消是很难的。撤回倒是可以，只要撤回的信函在和发盘同时或早于发盘到达受盘人手中即可。另外我们往往在发盘前要进行出口报价核算。这个也很简单就是要记得一个公式：出口价=成本+费用+利润。
然后逐项叠加再进行一次一元一次方程的计算就行了。只是要仔细，尽量不要出错。（由于内容太多，这里不做太多的讲解，我会在其他的文章中队于报价专门进行说明）
3，还盘（counter-offer,反要约）发盘一经还就是被对方拒绝了，当然这个时候原发盘人是不受发盘的拘束的。其实一笔单，除非是老客户往往都要经过仔细的还了又还。当然在还盘前也要进行进行还借核算。还价核算相比报价核算就是一个逆算法。也就是说：利润=客户报价-成本-费用。也是要仔细。没什么太难的，都是小学生都会做的4则运算。在还过价之后我们才能确定是 用什么样的方法来进行还价，是坚持自己的原则，寸步不让。这样会失去生意，吓跑客户。还是降低一点利润，做个好人。还是和供应商商量，从他们身上剥削。。。。在我看来，现在中国处于对原才料和能原的大需求之中，即使有良好工艺流程，大规模生产，以及把成本控制做得最好的企业他们的成本也不是你说降就降的，而对于那些有自己工厂的公司来讲，这样更不行。这么做只能是两头不讨好。就我看，如果是头一次打入陌生市场的，可以降降价来吸引别人。如果真的边际利润低死了，也要说明自己坚持原来报价的情况并在非货币价值方面给于一定的让渡，比如允许对方D/A结算等。同时讲明，货量大还可以优惠等等手法。再多一句嘴，要是用D/A结算，觉得风险大，没关系。包成交条件改成CIF，加投REJECTION RISK就可以了。
4，接受。也就是承诺。但是要注意，接受一定要由受盘人做出，要符合原发盘的内容。要在发盘的有效期内送达受盘人时生效。接受不能撤消。逾期的接受成立与否要看发盘人的意见。接受一定要表示出来。
经过上述的几个环节后，交易就高达成。其实如果是自己的老客户只要发个盘，自己接受就行了。发盘和接受是不可缺少的。但也是要注意的。《联合国国际贸易销售合同公约》是比较靠近大陆法系的商业法律相对于英美法律来说严格一些。好了今天就说这么多，至于合同内容，我下次再写。之后我还要写几集，并且附上一些补充的内容。今天晚上写了两集了，手痛。。。。。我希望和交到几个外贸朋友，大家可以一起讨论，谢谢大家指点。
外贸流程（2）
比如老师总是说信用证是用得最多的结算方式，但其实RAD（remittance against documents)才是最方便的，而书上之所以那么讲是完全站在了出口商利益的角度上讲的。但看得出还是对大家有借鉴意义的。
合同的名称有许多种，象sales contract sales confirmation 等等但其实都是一个意思。它是在当对方接受我方的发盘后，拟写成交函的时候一起顺带递过去的。你可以用FAX传过去，当然也能用airmail，不管哪种方式只要送到别人手里面就算完成。合同的格式也是3段式的，1，约首，包括了合同的名称，合同编号，双方公司的名称的地址以及联系方式，还有签定合同的时间和地点。2，本文，这个本文可不是国际商业信件里的本文。当然它也是合同的主体。有7大主要交易条件和附属条款。接下来我就对这7大条款进行一番插述。首先看附属条款，它就是检验，仲裁，索赔和不可抗拒力，一般这对双方都没什么意见，很快就能达成一至意见。只不过要注意的检验这点上，一些进口商很无理的要求要把检验的地点放在其进口国国内。如果你是外贸业务员就千万别这么做，因为货物在运输的过程中会发生各种事故，万一是因为运输的问题而导致货物损失，而对方却因为可以在进口国检验而称是货物本身的质量而不付款的话，你就吃大亏了。所以我们一般会要求在自己国家做检验，并出示检验证书。
而7大主要交易条款分别是：1品质条款：他们包括商品名称，规格，以及对商品的一般性描述。有些货物还副有品质机动幅度条款。2，数量条款，它包括成交数量，计量单位，和溢短装条款。3包装条款，他们主要是商品包装的一般性描述和运输标志（shipping marks)，这个shipping marks 很重要的，它能很清楚的分别哪笔单的哪笔货物。一个完整的shipping marks 是由主标志（收发货人的名称或信用证及合同号组成），目的地，件号。4，价格条款，它就是对单价的讨论。一个单价是如何表示的呢。只要懂得4个组成部分就行了。计量单位，计价货币，计价金额，国际贸易术语。如USD129 per set FOBshanghai 5，装运条款。包括装运方式，装运港，目的港，装运时间，以及是否可以允许转运和分批装运。6，付款方式，这主要是有汇付（先付宽再发货，O／A，consignment，CAD，RAD），跟单托收（D／PAT SIGHT,D/P after sight,D/A)信用证（即期信用证，保兑信用证，对开信证等）这些都是常出现的。还是由于时间的关系，有关信用证和结算方式，以及其他一些重要的概念我要下次专门推出几集讲解。7，保险条款，首先你要弄清楚你根据的哪部保险法。一般来说有3种，1英国的icc(institute cargo clause)它分为icc(A),icc(B),ICC(C).第一种承保范围最大，第3种最小。2就是AICC这是美国的标准。3就是中国人民保险公司在1981年1月1日推出的CIC（china insurance clause)它分为基本险和附加险。其中基本险有WPA水渍险，FPA平安险，ALL RISK 一切险。一切险是指包括WPA，FPA在内的其他11种基本险的总称。所以基本险共13种。以一切险承饱范围最大。FPA最小。附加险又分为一般附加险和特殊附加险。我们主要关注特殊附加险它有8种最重要的。象战争险，罢工险，拒收险，仓面险，黄取每素险，等。这些特殊附加险都不能单独承保，而基本险可以。对于投保我们一般是按照CIF／CIP价的110％投保的。再确定保险险别OK了。
3约尾也就是合同的最后的一个部分。很简单，无外呼就是双方法人代表的签字，以及该合同的适用法律，正本份数，生效时间。
合同拿到了，你就能找老板算提成了。外贸业务员做得好的，年几十万的薪水不成问题。做得差的，一个月也就2000左右的工资。可见对于新手来说不但需要英语知识，经济学知识，外贸专业知识，和自己对产品的专业化了解，其实有时更需要的是运气或是财气吧！但我更坚信这种运气是建立在实力的基础上的。象我们公司搞汽车配件出口一些业务员，一个月提成就4，5万，这还是低的。。。。。。。
前面我们说了3集，今天我终于来到最后一个部分了，也就是合同的执行阶段，在这个阶段中，主要就是一些跟单的问题。接着我就要讲下面的部分。
首先我要搞清楚我们的结算方式是什么样的，虽然现在很多人都在用RAD（remittance against documents)凭单付汇。而且是采用电汇的方式，因为这样对于进口商来说不会占用资金。所以十分受欢迎，但是考虑到信用证依然在广泛应用，而且比较复杂，所以我们依然从信用证的结算为基准来谈谈信用证项下的跟单是怎么样的。
第一我们要在商业信函中催促对方尽早开立信用证，这样就不会耽误装运期和交单议付的期限。如果信用证到了的话，首先要审证。看他是不是和合同相符。怎么审呢？首先要明白3个基准，1合同，2《UCP500》国际惯例，3实际操作中的问题。具体来说就是首先你要看1是不是不可撤消的信用证，2看是不是符合《UCP500》惯例，3看是不是有明显的制约该信用证生效的条款。4看清楚双方法人的名称和地址及联系方式有没有写错，收益人和开证申请人不是对号入座的。5查证仔细开证行的资信度 是不是可靠。如果不可靠，要么要求把通知行改为保兑行或是重新要求一家资信好的银行开立信用证。6看议付的地点是不是在出口国国内和付款有限期是不是在装运期的后15天或是21天。这是最重要的6点。接着至于一些具体的小细节就根据合同对照信用证一个一个的看，把7大主要交易条件和附属条款对照一遍。看有没有差错的，比如单价，数量，保险的投保加成率等等有没有搞错。。。。
第2就是根据信用证来制作单具，一般来说现代的商业运输有这么几种：海运，空运，陆运，邮政运输，但是以海运为主，而还运有分为这么几种：1集装箱运输2散货运输或者是1班轮运输2租船运输。一般来说又以集装箱班轮还运为最为常见的方式。所以如果是采用海运的话，装相单又是比不可少的了。但我们还是要先根据信用证制作出合格的商业发票，注意按理说发票是不要求签章的，但是如果客户要求并切体现在信用证的话那还是要签章的。那就是signed commercial invoice。再根据商业发票制作其他个种商业单居，在进口地银行他们审单的时候也是这样。这样做速度会很快又能避免差错率。而且注意几乎所以的单据的签发日间都是晚于发票而早于提单的，只有受益人证明例外是晚于提单而早于信用证的有效期的。这点需要我们注意。
第3就是找货运代理公司了，有些人说啊。我们可以自己做嘛，从保险到报关一条龙，是的，没错，但是你想在现代这个分工社会化大生产的时代我们这样做是不是不够专业呢？有谁会在乎那么点包干费呢？况且他们提供的服务是什么标准的，一般很快就能拿到提单然后交单议付，这样又能加速资金周转，有什么不好。难到还要叫你一个人去跑海关，跑商检局？不累死你才怪。所以找到一个好的货代是关键。找到了，和他们签一份委托代理协议，然后把做好的单具交给他们，他们会缮制托运单然后一起交给船公司或是乘运人。在这期间他们又会和船公司或是承运人签一份运输合同。这我们就不操心了。之后船公司会把配仓回单和S／O也就是shipping order 即装货单又称关单下货纸给托运人。之后我们就可以办理保险了。哈哈这里又会说，不是保险都由货代管吗？我们负责干什么啊？是，但是讲讲如何办理保险还是对我们有好处的。
下面就是办理保险的程序：先制作一张保险申请书－－－把这张保险申请书传给保险公司－－－－保险公司决定承包后会给我们一张承保回执单－－－再根据这张回单制作标准的投保单insurance policy－－再把这insurance policy 传给保险公司经盖章或签章后就可以作为议付单句了。不过注意办理保险的时间最好在收到配仓回单之后，避免其签发日期早于发票，那就不好了。
紧接着我们会去办理报检，什么样的商品是要报检的呢？属于《种类表》的那是肯定逃不掉，但是要是客户有要求的我们也要出具inspection certificate这时我们还是要报检，每班法啊。谁叫客户就是上帝呢？报检查程序如下：凑齐如下单据包括合同正本，信用证正本，发票，出口许可证，出口商品检验申请书，出口货物报关单，厂检单和样品。---到出入境检验检疫局办理就可以领证了。但是要注意如果客户要特殊格式和文种的检验证书我们可以获得，但是必须首先告诉商检查局。而且商检查局可以到工厂现场抽检但工厂要配合检查，并保证其有足够的出证时间，另外出口商对于检验申请单要盖章或签章才能生效或有效。
再之后就是报关了，在这里我们要准备商业发票，装相单，S/O，信用证或合同以及出口货物报关单和检验证书---在经过海关的申请，查验，征税，放行4步后，做到单货证三相符就行。---之后我们只要支付一些港区杂费和手续费就能通关。但要注意货物装船前24小时或14天内报关，但一般是装船前一天报关，特殊情况的要向海关特殊申明，而且要货物进入港区公仓才行。
关都通了，托运人就可以拿着盖了章的S/O到承运人那里去领M/R，注意这 M/R不能是注有不良批注的，否则拿不到正本的清洁提单。但并非注有批注的都算是，我这里所说的是不良批注。而且只有正本的清洁提才能做为议付单据。至于份数则根据信用证要求，一般是2或3份。之后船公司装货出运，我们也腠齐汇票，商业发票，装箱单，产地证书，检验证书，保险单和受益人申明一起去银行交单拿款，经过银行初审，进口商复审后就没事了，拿钱吧，如果有问题银行会发出不符点，我们应该迅速应对进行改正。
另外再多一句，这产地证书是分为一般产地证书和普惠制产地证书，前者是由中国国际贸易促进委员会颁发的，而后者是有出入境检验建议局出的，有所不同。而且普惠制产地证书对于澳大利亚和新西兰则用GSP FORM59 A，其他的都是GSP FORM A。
对了还有结汇，而且别忘了去外汇管理局退税，这里我就不写了，拿了钱还不知道退的人还很少。
到此整个流程结束，至于，国际贸易术语，结算方式，计算报价和还价核算，填单时应该注意的地方，以及一些外贸经验，同时还包括实用外贸英语句子，我都会做为，6个补充章节进行推出，希望大家到时收看，我自认为对于外贸新手而言，只要把我写过的这4集文章和即将推出的6个补充文、章综合起来用打印机打印出来，并自己整理，不啻于一本好的外贸知识小手册，拿在手里经常翻看，一定会有裨益！我的QQ号：362613374，我的手机号：13647337372。
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