课程亮点
1、15年ToB销售实战经验,真正从草根成长起来的销售高手:张磊做到过国内新能源行业细分领域的销售冠军,也带过几十人的销售团队。有丰富的行业经验,涉及领域包括纺织、包装、化工、新能源、智能影音、智慧办公等等,这一次,张磊把15年的一手经验中,那些更有效、更容易复制的方法为你做了系统梳理。
2、带你用产品经理的思维做销售:普通销售关注的是:产品介绍;沟通技巧;客户关系。张磊却像产品经理一样关注:产品规划;需求分析;推动目标实现。用这套思路,他能让一个原本对产品都不感兴趣的客户,直接买了一整条生产线;也能主动发起自己公司的新产品开发和创新等等。这背后的思维方式,才是更加具有迁移价值的销售智慧。
3、带你解决ToB销售中最棘手的七大问题:怎么给客户发信息能提高成交率?怎么把产品卖给那些说“我不需要”的人?怎么快速找到企业的关键决策人,缩短成交周期?怎么在弱势的竞争环境里赢得客户?怎么把新客户转化成长期客户,实现持续成交?怎么协调内部资源,避免内耗?怎么协调外部资源,合力拿下大单?
七本[思维导图]，一次看清哪本适合你《你的第一本思维导图操作书》
有非常多的思维图差不多翻一页就有一张图,作者画的图看上去都很高难度,而她怕这会吓坏大多恐惧画画的人,很贴心的配上大量简单的练习,教读者如何联想如何开始画画,特别适合一看字就犯困的人。个人感觉水分很多,干货相对少,适合不想看有关大脑记忆有关理论又对思维导图有点兴趣的人作为入门书。
《思维导图大全集》
这本书有一章一企业发展为中心点,比方说怎样营造一个让员工毫无顾忌地进行头脑风暴的环境,注重创意同时具有大量的商业例子。例子很明确,比如举出丰田工厂会出现一个情况,某些机器会停着直到有新的生产要求产生,作者就解释这个跟丰田区分了哪七种浪费有关,并且加以详细的解释。
个人感觉水分也不少可以跳着读,共七章,有一章关于记忆,一章说明健康的身体的重要性,一章跟提高社交能力有管,最后一章跟学习有关,虽然后面附有其方法的思维图,但是没有规划每张图的步骤,只能意会。
《商业思维导图》
同样有大量的商业例子跟公司使用思维导图的重要性,这本书提及到一些商业的分析法,比如差距分析图,但是我没有看见导图,不确定是不是因为我看的是电子书,或是本身就没有。如果有导图,那么这本书还是有参考价值的,如果没有就不太建议浪费时间读。
反观这本书,例子都比较虚无缥缈,比如下面这个图。
《博赞学习技巧》
博赞是思维导图的开发者,《你的第一本思维导图操作书》的作者也是他的学生,出了一系列的书籍,分别是《博赞学习技巧》《启动大脑》《思维导图》《快速阅读》《超级记忆》《思维导图实践版》以及《博赞创新思维技巧》。这本书结合了所有主题的要素,没时间的话看完这本即可。
提出画导图的每一个细节,包括纸笔的建议,字的大小粗幼,特别适合强迫症控制狂完美主义者。
需要联想练习的可以看《思维导图》,里面包含比较多理论跟练习,如果《你的第一本思维导图操作书》是入门,那这个的练习就是进阶版,提供一些问题让你思考,不会太难但是有非常多的思考空间。
《思维导图应用魔方》
与其他的书籍不同,这本书会结合现有的商业分析和导图,重点是简洁而不是画画,所以会发现分支一般都很整齐,像表格而不是一张很随意的图画。也介绍了几款做思维导图的网站和应用程序,满满的商业干货!不论你是写方案,做产品,项目,培训,会议甚至演讲都能找的合适的魔方。但是对商务零基础的不太建议,因为包含太多概念,而每个概念可能只有一个段落或一页,而读者可能会花更多的时间在理解这些概念。
《通过思维导图提升分数:画出好成绩》
上半部通过故事来说明成绩为什么会不够好,下半部为每一个科目提供使用思维导图的方法。但是没有看见图(有可能是电子书的关系),都是以文字的内容表达。个人认为普通看看就好,没啥干货。
《思维导图.商务篇2》
基本上是讲销售的,我没怎么看销售的书,不便下论,整体而言跟导图关系不大。非常多销售的例子,提供很多引导客人跟改善自己销售技巧的问题。
总的来说,思维导图是一个分支非常庞大的主题,除了如何使用导图以外也发展了应用在学习,英语,商务,日常等等的分支。需要做商业分析的首推《思维导图应用魔方》,仅仅想深入了解如何使用导图可以看博赞的《思维导图》,想要看创意与成功的例子推荐看《思维导图大全集》,不想看太多字的可以先看《你的第一本思维导图操作书》。
如何打造一流的销售人员思维导图思维导图又叫心智图,是表达发射性思维的有效的图形思维工具,它简单却又极其有效,是一种革命性的思维工具。思维导图运用图文并重的技巧,把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来,把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接。思维导图充分运用左右脑的机能,利用记忆、阅读、思维的规律,协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展,从而开启人类大脑的无限潜能。思维导图因此具有人类思维的强大功能。
思维导图是一种将放射性思考具体化的方法。我们知道放射性思考是人类大脑的自然思考方式,每一种进入大脑的资料,不论是感觉、记忆或是想法——包括文字、数字、符码、香气、食物、线条、颜色、意象、节奏、音符等,都可以成为一个思考中心,并由此中心向外发散出成千上万的关节点,每一个关节点代表与中心主题的一个连结,而每一个连结又可以成为另一个中心主题,再向外发散出成千上万的关节点,呈现出放射性立体结构,而这些关节的连结可以视为您的记忆,也就是您的个人数据库。
一、外表:为成功而打扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的。
二、思维会影响行动--行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信:
以微笑的目光"直视"对方。
大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。
四、目标培训法:
让我们来看看你会以"此项事业"中,获得哪些益处?
五、讲演能力训练:
￠运用你的潜意识。
￠列出你感兴趣的任何话题。
￠将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作"即兴演讲"。
￠三段论式演讲:A、要讲什么rB讲故事rC讲了什么。
￠立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义:
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
成功者具有:￠良好的心态,￠优秀的能力技巧,￠每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练:练技术,练能力r巧练:练态度,练头脑。
七、如何策划:抓住最大的趋势。
行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。
2、积极但不要心急,准确地思维。
3、要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军:重信用,守承诺。
7、销售冠军:一马当先,乘胜追击。
8、销售冠军:重信用,守承诺。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
1、人要自信,但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下:"我可以做得更好的10个方面"?
十、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题,只是态度有问题。
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
5、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
6、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)
3、动机举例:￠给女儿买一台计算机￠为儿子买一套教材￠为妻子开一家小店￠为企业提供更好的培训
十三、说服任何人的二个方法:
￠给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦)
￠给他快乐。
十四、冠军的持质:
￠诚恳
￠脚踏实地
￠谦虚的学习态度
￠良好的性格,良好的个性
￠保持感恩的心态
￠良好的形象
￠丰富的知识
￠永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
￠向不可能挑战
￠永远比别人多走一里路(多做一些)。
十五、冠军诞生于持续的"学"和"练"。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力!
十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例:
￠"我有重要的数据要寄给老总,请问贵姓?"
￠(对秘书)"我找老总有私事"。
￠"我可提高贵企业的业绩"。
￠我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
7、因为我悲惨,所以我马上行动。
8、高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想--行为--结果。
十八、一次性的制胜法:
1、一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名"5分钟成交法")。
2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤:
￠初步的了解￠重复为学习之母￠开始使用￠融会贯通￠再一次的加强
回忆术:分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机--
1、女儿买计算机2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标
￠当总统
￠成功创办持续成长的企业
￠办一所自由思想的大学
￠研究哲学
￠创作优秀的绘画
￠写诗歌
￠写一本教人们如何沟通的书籍
￠儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年￠夫妻恩爱和睦。
二十二、为此我愿意:
￠每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴
￠绝不贪污受贿,不乱搞两性关系￠忍辱
￠不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处
￠每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
￠每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
￠绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
￠每天看10分钟以上的书
二十三、超级培训模式:
1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈(由人领舞)
二十四、改变自己:
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游
6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
思维导图在销售过程中应用优势
思维导图在销售中的应用,如果是换一个名字,思维导图让你成为销售冠军或是思维导图把你打造成销售高手,再加上一个某某天之内,估计一定会吸引很多人的眼球。对于哪些刚刚入行,或者正在正在起步的销售人员,一定有极大的诱惑力,对于那些已经在做销售,正在寻找突破的人,估计也会对他们的心灵产生极大的冲击。
但是非常对不起,我不是一个专业的销售人,我也不是什么销售大师,我对销售的技巧知道得聊聊无几。我只是一个懂得如何利用我们的大脑更有效的和客户沟通,对于客户的心理和需求有所了解,懂得如何把这些资源整合到一起,发挥我们自身最大优势,除此之外,我别无特长,我不是销售高手,我也不知道更多的销售技巧,我可以做到的就是如何利用大脑的思维工具--思维导图,怎样和我们销售的环节更有效地结合起来。怎样科学高效的利用我们的大脑进行更好地客户和销售管理。
1、利用思维导图做市场和竞争对手分析,找出自己的最大买点,自己可以顾客提供的有效价值有哪些?
2、客户管理,利用思维导图做客服分享,进行客户需求管理,客户购买记录等等服务。
3、方案制定,不需要大量的文字,只需要简单的一两张图,就可以把方案非常清晰直观的展示在客户面前,并可以在跟客户的沟通快捷方便做出相应调整甚至是重新规划方案。
4、产品介绍,产品功能、特点、规格、材料,对比,一张导图清晰展现,条例清晰历历在目。
5、掌握销售关键,在跟客户沟通的过程中,及时把握客户的需求,快速切入,准确把握销售时机。
6、全脑销售,左脑文字加逻辑,右脑图像加情感,唯一的可以打通销售任督二脉,联通全脑销售的工具。
7、市场规划与管理,不需要大量的文字报告,繁琐的数据管理,占用大量时间的无效会议,简简单单,几张图表,展现整体的市场战略和发展规划,一目了然。
上面的这些内容,都可以作为面对销售团队进行培训时训练主题,透过团队头脑风暴,集体做图,思维导图展示分享,最后点评增强培训课程的效果,但是最重要最关键的一点还在于在实际工作中的应用,不断探索,不断创新。
用思维导图做营销计划
要推广这些图形思考工具,最好把它们设计成营销、研发、管理培训的模块:每个公司都离不开的这些工作,通过使用新工具,可以得到什么益处;这些不同岗位的人如何使用。如果单纯学习一样新工具,这个不算什么,但是不同岗位知道如何用这新工具,倍增岗位工作绩效,这意义就不同了。
以思维导图为例子。博赞《思维导图》书上说,思维导图是营销中的一种主要工具!(需要收集一些国内的应用案例。好象营销人员用得不多。)上图根据书上例图汉译临摹,图作者是英国的营销顾问奈杰尔-坦普尔(NigelTemple),本图的作用,我的理解是给一个思考和检查的模板,以便系统地关照每一个客户的营销需求。包括:
客户希望营销的产品范围;
客户的商业及营销目标;
客户希望传达给公众媒体的主要讯息;
不同媒体的利用;
近、中、远期的目标等等。
用一页纸呈现一个思考的框架,看得更完整,想得可以更周到。头脑风暴的时候,丰富的想法也可以更有序地排列。
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