如何才能把销售做好
做销售培训这些年,总是会收到很多学员的问题,其中有相当一部分都是诸如“我之前没有做过销售,怎样才能把销售做好?”或者“做销售感觉心里没底,怎么办?”之类的问题。
透过这些问题,我仿佛能看到许多面对着销售这个大世界却有些犹豫的身影。他们可能初入销售行业不久,懵懂间有些不知所措;或者已经做过一段时间的销售了却依然没有什么头绪;再或者就是虽然小有成绩但希望能更进一步。
这里面有没有你的困惑?
在以往的课堂上,我不止一次地问过导购朋友们,我们选择做销售是因为真的喜欢还是仅仅因为要找份工作?当初是我们的主动选择,还是无奈之举?
就在前几天,我又收到一位学员的问题,他说到:
我做销售的时间不长,之前的销售业绩也不是很理想,我觉得心里特别没底,想向老师求助,接下来我应该怎么做呢?
今天我就借着这个问题,以一名老销售的角色来跟大家聊一聊“销售”这个话题吧,希望能给到大家一些启发。
1.有任务就会有压力,要勇于接受挑战。
这是作为一名销售应该具有的能量。有挑战才是常态,我们就是要在工作中不断战胜困难,超越自己;要有坚定的信念,要相信自己。
2.不断学习,找到自身短板所在,有针对性的提高。
产品知识需要“死记硬背”,销售技巧需要熟练运用,心态有问题就去刻意改变。总之,找到问题症结后思考如何提升。
3.初入职场的“菜鸟”阶段,是职业生涯中的必经过程,要学会坦然面对。
坦然的同时也要通过不断学习来武装自己。看经典的销售书籍或者向身边的金牌销售学习都是最常用的办法,同时还要注意理论和实践的结合。
另外,还要学会思考,书上说的销售方法,别人用的沟通方式都有具体的情境,我们面对的顾客不同可能会导致方法有差异,我们需要通过实践、检验、修正,直到驾轻就熟。
4.做好销售是个系统工程,主要有三个方面的要求:产品知识的掌握程度、销售技巧的水平能力以及销售心态的良好保持。
产品知识。这是最基本也是最基础的部分,也是提升起来比较简单的部分,只要你真的用心去记去练就可以在实践中得到很好的提升。
销售技巧。一些常见的技巧知识是必须要掌握的,比如面对顾客异议该如何处理,怎样的提问才是好的提问,怎样做才能把产品更好地介绍给顾客等等。但是技巧的学习不同于知识的学习,技巧的提升不是死记硬背得来的,需要不断学习、尝试、修正、总结才能获得。
心态问题。要自信,坚信自己通过学习和锻炼可以把销售做得越来越好。另外,要平和,面对失败不气馁,成功不骄傲;签了大单不激动,小单不失望的良好心态会帮助你处理好几乎所有的销售难题。
最后想跟大家说的是,无论当初我们是因为怎样的原因走进了这份职业,至少在离开它之前,要好好喜欢它。愿大家都能在销售的道路上越走越顺,越走越远。祝愿大家在新的一年,销售长虹。
做好销售工作的方法
1.要对自己有信心
信心是做好一件事的前提,做销售也不例外,在决定做销售之前,一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作,如果连这份信心都没有的话,还是转行算了。
2.熟悉要销售的产品
在开展销售工作之前,一定要想办法熟悉所要销售的产品,这很重要,如果连自己销售的产品都不熟悉的话,那客户又怎么会相信你呢?更不要说购买你的产品了,所以在做销售之前,可以先花2-3天的时间来熟悉产品,比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。
3.寻找客户
销售就是跟客户打交道的过程,所以在打交道之前,你要知道你的客户是谁这很重要吧?可以根据你销售的产品和公司特性,确定你销售的客户,如果你公司是厂家,可以找这类产品的代理商、分销商,如果你公司是代理商,你可能就需要找下一级的代理商和分销商、或者零售商,这些公司培训会有提,重要的是你怎么去找这些客户,可以线上和线下相结合的方式收集这些客户的联系方式。
4.确定业务开展方式
当收集一定客户资源时,就需要考虑业务的开展了,是直接登门拜访,还是电话沟通,或者借助网上交流工具进行,这需要根据自己的偏好和公司的相关政策进行选择,如果登门拜访公司提供车费报销和餐补的话,可以多出去拜访客户,面对面销售成功率是非常高的,如果公司没有这方面的补助,前期可以先电话沟通为主,等到客户非常有意向时再登门拜访也不迟。
5.敢于面对客户的拒绝
做销售,经常遇到的就是客户的拒绝,有拒绝购买你的产品,有拒绝跟你见面,也有拒绝跟你通电话或者在线交流,这种情况经常出现,所以在做销售之前,一定要做好被拒绝的准备,敢于面对拒绝,把拒绝作为销售的必经路
6.良好的调整能力
在销售过程中,肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击,销售也是人,在面对种种打击时也会情绪低落,可以允许暂时的低迷,但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行,这样才能让你在面对打击时,更快的调整和行动。
7.练习口才
大家对销售人员的印象是口才好,确实,如果做销售都不善于表达的话,怎么跟客户介绍产品和促进成交呢?所以每天花一定的时间进行适当的口才训练也很有必要的。
8.擅于倾听
销售人员也是一个擅于倾听的高手,因为在销售的过程中,不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的,是一个相互沟通的过程,这时候留意客户说什么很关键,因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。
9.提高销售技巧
做什么事都是需要一定的技巧和方法的,做销售也是一份非常讲究实操性和技巧性的工作,可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。
10.需要一定的策划能力
销售的过程也是一场策划活动,比如跟客户怎么开场,开场之后怎么进入主题,怎么挖掘客户的需求,怎么建立信任,怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划,如果只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要,肯定失败的比较多,所以在做销售或者拜访客户之前,一定要好好策划一下。
11.客户资料管理
随着积累的客户越来越多时,进行客户的资料管理非常有必要,可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类,大的分类下面还要有小分类,可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等等进行小分类,当然还可以做的更细点,这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。
12.不断坚持
只要决定做销售这份工作,就一定要坚持下去,只有不断坚持,自己才能学到更多的东西,只有不断坚持,客户才会不断积累,只有不断坚持,才能给你带来物质和精神上的满足。
注意事项
在开始做销售时,不要害怕失败,学会不要脸这很重要;
除了不要脸之外,还需要咬牙关坚持的品质,总有一天肯定会成功的。
我口才不好,没做过想做