销售员如何运用SPIN的销售法
营销过程中职业地运用实情探询、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程。下面是我为大家整理的销售员如何运用SPIN的销售法，希望对大家有所帮助。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。
销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。
销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。
不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的'问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
延伸阅读：
SPIN销售法
什么是SPIN销售法?
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术销售高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段;2、调研交流阶段;3、能力展示阶段;4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练销售人员.
SPIN销售模式的4个步骤
销售会谈的4个阶段：初步接触 - 需求调查- 能力证实 - 普级承诺
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此销售人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的急迫和重要性。
根据研究显示，成功的销售人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，利用情况性问题 (Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，销售人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起潜在客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，销售人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持潜在客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
特点、优点与购买利益
在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益(Benefit)的观念。当销售人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量销售人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。
一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。
特点(Features)
所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当销售人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然，从传统以至于现代的销售训练，销售人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
优点(Advantages)
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于销售人员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!
因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若销售人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
购买利益(Benefits)
购买利益是说明产品或服务如何吻合客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当销售人员利用隐喻性与需求-代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
预防拒绝状况发生
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，销售人员若能利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题(Situation Questions)来建立客户的背景资料库，并以难题性问题(Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求，接着采取隐喻性问题 (ImplicationQuestions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
用简单易懂的表述为大家解读一下这套经典的销售方法。
其实很简单，这套销售方法的核心关键词就是两个：提问+挖需。
一、背景问题（实情探寻：目的在于收集客观情况）
什么是背景问题？
用来收集客观的客户信息、现状、数据、背景的问题。
怎么策划背景问题？
雷区
1、不要询问过多的背景问题，引起客户反感。2、不要询问不必要的背景问题，得不到所需的信息。
注意事项
1、明确目的和需要得到的答案
教育行业的咨询销售，背景问题中我们需要四个答案：决策人（谁负责给孩子报名付钱）、购买力（家里有多少钱）、教育投资理念（准备给孩子教育花多少钱）、孩子教育现状（学习、能力、素质如何）。根据这四个答案，我们设计问题。
2、精简提问数量，确保问题必要性。
在提出背景问题的时候，很容易给对方调查户口的感觉。因此，每个答案的提问必须精简。
所以给大家布置作业，自己设计背景问题，然后发到咨询师群里。我认为培训学习，自己思考总结比拿来看一遍背一遍的效果要好。
背景问题的提问时机？
1、新客户。2、销售初期。3、背景发生变化时。
这个部分很好理解吧，我就不解释了。
背景问题的有效使用？
当我们设计好问题已经明确需要知道的答案后，怎么样才能自然地抛出问题，不会让对方察觉到我们的有意“设计”？
1、将提问和对方的陈述以及已知信息关联起来。
比如你要知道决策人，对方告诉你已知信息是孩子在私立小学读3年级，你可以就这已知信息抛出背景问题：私立小学学习压力蛮重的，三年级也是转折点，爸爸妈妈肯定也是付出了不少，孩子学习都是妈妈负责的吗？
2、将提问和个人观点关联起来。
比如你要知道对方的教育投资理念，可以结合自己的观点提问“我本身做教育行业有几年时间了，也是接触了很多家长，感觉现在一个孩子想要培养到好学校，文化课、素质课、兴趣课都要学，大部分家庭一年的教育投入都不低于五万的，还要花时间精力。您这边是怎么培养孩子的呢？”
3、将提问和第三方信息关联起来。
比如你要知道孩子的学习情况，可以结合已知的学情，比如XX学校很重视孩子的科学素养，XX学校是足球特色，XX学校的作业量特别大对孩子能力要求高。然后再做提问
二、难点问题（扒伤口）
什么是难点问题？
难点问题用于挖掘本质需求，是针对客户现状问题、不满、困难的提问。
1、对现状不满、对困难需要解决，才会有需求。2、客户只有产生需求才会购买。3、需求越明确，购买意愿越强烈。
也就是说，对现状不满你挖掘得越透彻，对方的需求越明确，购买的几率越大。
难点问题的策划？
1、先寻找潜在的难点问题的区域。根据我们的背景提问，正常情况下我们已经对决策人、购买力、教育投资理念和学习现状有了了解。在此基础之上，很好预测到对方潜在的困难区域。
2、整理不同的困难区域，细化设计提问。比如，文化课，常见的困难区域在于成绩啊，学习态度啊，学习方法啊，学习习惯......那么，哪些问题能够引导对方思考这些困难点？可以进行整理发到咨询师群。后续我们再做完整的补充。
难点问题的提问时机？
1、销售初期。衔接背景问题，或者可以和背景问题穿插提问。
2、客户最关注的区域。很多家长直接，会问你你们是怎么提高孩子学习成绩的，你们怎么培养动手能力的，你们怎么培养学习习惯的......那么你就不要顾左右而言他，就对这一个点开展难点问题。比如动手能力，你就不要再问对方孩子表达能力怎么样啊，孩子学习成绩怎么样啊。而是应该问，动手能力现在怎么样，为什么觉得孩子动手能力需要提升，现在给孩子提升动手能力遇到哪些问题......
3、销售人员可以提供对策和服务的方面。比如你是做钢琴培训的，即便对方说道孩子目前学习成绩不好，你也没必要继续就这这部分提问了，因为钢琴是无法帮孩子提升学习成绩的。必须引导对方进入自己能够提供帮助的领域。
难点问题的有效使用？
1、背景问题是难点问题的基础。一环扣一环。如果你不知道决策人、购买力、教育投资理念和孩子学习现状，你是无法扒开对方的伤口的。
2、熟练掌握直线球和间接提问的切换。“孩子的培养有遇到哪些难？”属于直线球。“孩子的学习习惯您是怎么培养的？觉得哪部分需要强化和提升？”属于间接提问。不能一直直白，也不能一直拐弯抹角。要多练习多实战。
3、连贯性和铺垫性的话语。就是要有前后衔接的过程，不能一个问题一个问题很突兀。可以总结前面家长提到的信息，然后衔接自己的问题“您刚提到孩子成绩还可以，但是平时写作业比较拖沓，这个是属于学习习惯的养成，那你觉得现在他的学习习惯怎么样呢？有哪些需要重点提升的部分？”
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