课程卖不出去？那是因为你不懂得如何“塑造价值”
邢成老师
2018年12月10日
作为课程顾问，不知你是否有以下“症状”？
1、介绍课程时津津有味，可是客户却索然无味！
2、与客户的信任关系已建立，可是客户却迟迟不肯买课！
3、从事课程顾问多年，可是业绩平平，总是不能突破！
如果你有以上症状，那么恭喜你找到了“病因”之所以这样，是因为你不懂得如何“塑造课程价值”！
凡是课程卖不出去或者在描述课程时客户听得乏味、无趣，只有一个原因，就是你不懂得塑造课程价值！
凡是不会塑造课程价值的人，铁定与高利润无缘；凡是懂得塑造课程价值的人，绝对是一个营销高手，甚至可以把试听体验课，以不菲的价格轻易卖出去。所谓课程塑造就是把课程的价值呈现到位，引发客户对课程的渴望，然后与你成交。
很多人认为课程顾问就是把课程的排课、师资告诉客户，却发现客户听了后并不“感冒”。而真正的营销高手是让客户对课程产生饥渴，让他从内心深处认为我需要。那么我们如何来塑造课程价值，让客户垂涎三尺呢？
华星商学院总结了多种塑造课程的方法，不妨跟着我们一起去学习这些方法，从而成功得吊起客户的“胃口”！
图像塑造法
据心理学家研究发现：比起文字，人类对图像更为敏感，也就是说，人类是用图像思考的物种。所谓图像塑造法就是通过描述在客户的大脑中放入一个图像，让顾客产生联想。
当你能用几句话就能把图像刻画在客户大脑中，那么客户会身临其境，这个图像就会深深地植入客户脑海中，永远无法抹灭。
举个例子，我曾经在招生密码课程中讲过：艺培机构应该增加孩子自我展示环节。就是孩子可以听着音乐自己表演着走出来。因为任何一个舞蹈不是为了学而是为了演，演的是内心的情感和世界。我们在培育孩子的过程中，更多是让孩子具有展示的能力，让他具有创造的能力，培养出一个会跳自己内心世界的孩子。另外通过跳舞还可以克服孩子的胆怯，培养孩子的自信心。
切记：在描述时，要富有感情色彩，声情并茂，要站在客户的角度去做描述，最好让他身临其境，仿佛能看到“未来”，这样就更容易打动客户。
互动塑造法
艺培机构可以通过免费的试听课、体验课、公开课让客户参与到你的课程中来。你要让学生家长亲自到机构当中，甚至让他亲自体验一下你的产品。
试听课老师要在最短的时间内达成共识，有了共识有了共鸣，才会产生信任，家长才会交钱。艺培机构不能用教学产生共识，要用教育产生共识。
对比塑造法
永远清楚课程的独特卖点，如果机构教学体系、场地硬件设施、或者师资团队强大，那就重点解说这些方面，客观得描述课程和机构的优势。
如果有人说产品贵，可以马上做出这样的回答：现在艺术培训机构的入门的门槛比较低。所以它的教学体系是参差不齐、鱼目混杂的。
从我们规范化的
管理体系，包括师资团队、环境、教学体系、理念，未来的成长和发展，包括孩子的教学成果，这一系列我们机构都为孩子进行了考虑，而且进行了合理的规划和设计，让孩子走到我们平台不仅仅是学习一门技术，更多是热爱出一门艺术，
现在有多少孩子是因为初期的学习不规范，而把他的那份天分所抹灭，因为所有的学习再加涂改的时候他都会留下印记的。所以一个规范的管理体系是非常重要的！
像这样的学习方式，您花的可能就是每节课比别的机构多了50元钱，而这50元钱可能给孩子买个肯德基麦当劳都不够。这50元钱却可以让孩子有个规范化的历程、教学，同时为他的成长发展铺平道路，您觉得应该何去何从？
塑造价值是课程顾问需要学习的一大课题，只有学会了如何去塑造产品，才能让你战绩斐然，不同凡响。当然，这几种方法，需要课程顾问在实践过程中反复用心操练，才能驾轻就熟，运用自如。