工作描述： 药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医院为主的销售环节。目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院，增大某一种药品的销量。真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作包括： ? 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作； ? 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率； ? 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； ? 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； ? 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； ? 参加公司召开的销售会议或组织的培训； ? 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 医药代表在发达国家已有三四十年的历史，由于药品是非日常商品，仅通过广告或商品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有药品信息及其正确使用方法。因此，作为架在研发企业和临床医生之间，起着传递药品安全使用信息“桥梁”作用的医药代表便应运而生。他们不仅给临床医生传递药品知识，而且还负责收集药品安全信息，关注患者用药后的疗效及不良反应。 核心竞争力： 知识要求：医药代表一般要求具有医学、药学专科以上学历，具有相关产品的医药基本 知识及营销知识、心理学知识。 技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力， 经验要求：最好具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势。 职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。 职业现状： 医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍很有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表，所以今后各医药企业仍会继续加强销售队伍的建设。 风险与回报： 自从“医药代表”空降国内药企以来，医药代表这一职业非但没有建立起自己应有的学术形象，反而被舆论频频亮出红灯，其发展完全背离初衷，为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的地步。更严重的是一些药品在医院的零售价格，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓怨声载道。 医药代表的薪金主要来自底薪和提成，底薪因级别高低而定，提成看医药代表的工作业绩，而且上不封顶，可以充分发挥个人潜力，如果干得好，可以拿到令人羡慕的报酬。另外，不同性质的医药企业有不同的奖金政策，外企的薪酬福利待遇普遍高于国企和民企，平均而言，在民企和国企，刚入行的初级医药代表一般年收入也就5万左右，如果连续做二、三年，年收入达到10万不成问题。 职业趋势： 发展路径：在医药企业，医药代表分为初级医药代表和高级医药代表，如果销量业绩和表现良好，在三年左右的时间可晋升到销售专员或区域销售经理。 转型机会：医药代表可凭借自己的知识结构和经验开办零售药店，在发挥自身优势的同时，成为经营管理者。 职业典范： 疏正胜，现任拜耳医药公司全国销售总监，从医药代表做到华东地区大区经理，最后升至全国销售总监。
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