有一个汽车销冠,每月打750个电话,525个会接,420个会听他讲,336个会有兴趣,
268个会出来看,100个会考虑,82个会有意向,61个会洽谈,34个想买,最终成交的12台,成交12单会让他赚到15000元。
得出结论:每打一个电话会赚到20元。
销售就得有这种精神!堆积的量变会引起质变!
电话销售5步曲:
1.开场白; 2.话天地; 3.挖需求; 4.入主题; 5.缔结
(1)第一步开场白,任何行业销售都需要的,在电话营销当中,被客户挂N多次电话,尤其做过电话销售的朋友一定深有体会。咱们细想一下,客户为什么会接到电话,没等你说两句就挂了呢?如果我们是客户,接到这种陌生电话,而且又是推销电话,该是何等心情?再换个角度来说,如果这个电话开场白说的话,对我们有利,或者跟我们相关的,我们是否愿意听下去呢?所以在这里我要强调的是,开场白的每一句话都要站在消费者角度去锤炼,做到开场无尿点,开场就吸引客户愿意继续听下去。这一点能做到,那么客户就给你机会了。
(2)话天地,在第二步,这里很多人肯定不知道什么意思,解释一下,我这里所说的话天地就是给客户画一个大大的圆饼,这么解释,大家肯定就明白什么意思了。为什么要给客户话天地呢?让客户充满憧憬。圆饼划的越大,后面越有利。
(3)挖需求,放在第三步,做销售的朋友很清楚为什么要挖需求的原因吧。需求挖的好不好,直接影响到成交这个客户的关键所在,挖需求这里,一定要多倾听客户说的话,说的什么?重点是什么?同时要养成做笔记的习惯,客户说的情况记录在笔记本上,就能跟客户的思维同步去走。尤其是做的时间比较久的人,这里肯定是自己说的多,客户说的少,而且还不专心,玩着手机,重要的事,说三遍,这是忌讳。
(4)入主题,是什么?入主题意思就是说,你这次打电话的真实目的了。为什么放在挖需求之后呢?因为你挖过客户的需求,得知客户没有买你们同行的产品或者正在找你们这类产品等等。此时,你就要告诉他,你们的产品能够满足他,接下来,就是你要把产品的优势充分介绍给客户,然而跟同行之间的差异化在哪里,这里也要告知客户。给客户建立好的形象。让他觉得你们的产品就是比同行好。达到这点,客户就离成交不远了。
(5)缔结,是最后一步,缔结的意思是什么?做销售的朋友,常说逼单逼单,其实也就是缔结。只是更文化一些而已,叫法不一样。缔结过程中,可以再细分两步,试缔结和缔结。试缔结也就是尝试着去缔结客户,感觉OK,没问题,再次确认缔结,这时候就是真缔结,直接签单。
总结:成功一定是有方法,咱们就是需要不断的学习高手的方法来补充自己,当然后来才得知,不仅阿里巴巴在用这个套路,就连百度公司也是在运用这个电话营销五步曲的套路,国内两大互联网公司BAT都在运用这个套路,说明的确有独到之处。
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