销售 如何听懂顾客弦外之音？

Question

如题所述

Answer 1

点击 上面 蓝字 关注 我们

大多销售人员认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到顾客就滔滔不绝，而大部分顾客没有耐心听完就拒绝了。销售中，耳朵比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，听懂顾客弦外之音，准确把握顾客的心理，瞄准时机，迅速出击，达成交易！

下面我们将通过顾客语态，口头禅等方面的分析把握顾客的性格和心理。方法无固定，但需要我们在具体销售中去体会与感悟！

1

透过语态看性格

善于使用恭敬用语：多圆滑事故

多使用礼貌用语：心胸开阔有一定包容性！

说话简洁：性格豪爽，开朗大方

说话拖拉废话连篇：责任心不强

习惯用方言：感情丰富重感情

善于劝慰他人：才思敏捷

谈话中好为人师：喜欢卖弄，要走进他们的心理，满足好为人师心理。

肆意污蔑他人：心胸狭窄，掩饰自己才能，展示普通一面，避免对方猜忌。

尖酸刻薄：心胸狭窄，遭到周围人厌恶。

态度决定一切，语态决定一个人性格，也决定了顾客怎样面对销售人员，把握语态，了解顾客性格。

2

透过“口头禅”展示顾客心理

“我个人想法是”"是不是，能不能"：

做和蔼可亲，能到客观理智，冷静分析。然后作出正确判断。

经常使用流行词汇：

随大流，喜欢浮夸，缺少主见。

经常使用“却是如此”：

大多浅薄无知。

使用绝对：

武断性格显而易见。

经常使用外来语言或外语：

虚荣心强，喜欢卖弄夸耀自己。

“我早知道了”：

有表现自己强烈愿望。

经常使用“这个......”那个......"：

说话办事比较谨慎！

使用“果然”：

多喜欢强调自己主张。

使用“其实”：

表现欲强。

使用“最后怎么样了”：

潜在欲望没有得到满足。

使用“我......”：

强调自己，吸引他人注意！

使用“真的......”：

缺乏自信。

经常使用方言，但又理直气壮：

自信心强，有个性！

使用“你应该”“你不能”“你必须”：

多固执己见，骄横，但对自己充满信心！

使用“我要”“我想要”：

较单纯，意气用事！

口头语是由于长期，高频使用而形成具有鲜明特色，是一个人在性格体现。

3

价格太贵的潜台词

价格比别人高，不好做决定。

我对你不了解，风险太大，再考虑考虑

你说的这些不是我关心的。