7.1文本讲解

Question

如题所述

Answer 1

（一）影响渠道领导的因素
1. 直接影响因素包括渠道领袖的权力、个人特性（如领导意愿、风险承受能力）、渠道依赖与结构（如依赖程度、互依结构）。
2. 间接影响因素通过改变直接因素发挥作用，如渠道环境（市场需求、竞争、技术发展、法律制度）和渠道领袖特性（地位、规模、经济成就、资源、专有知识）。
（二）渠道领袖的领导方式
1. 根据路径-目标理论，渠道领导方式分为参与型、支持型和指导型。
2. 参与型渠道领袖与成员共同讨论解决问题，在做决策时考虑其他成员意见。
3. 支持型渠道领袖关注成员需求和利益，努力营造良好的沟通氛围。
4. 指导型渠道领袖作为组织者，分配渠道功能，指导成员完成任务，并评价其工作表现。
（三）渠道权力与来源
1. 渠道权力是渠道成员对另一成员的影响力。渠道权力的来源有依赖权力和权力基础说。
2. 权力基础说认为渠道权力基于六种基础：奖励、强迫、法定、认同、专家和信息权力。
（四）渠道权力的使用
1. 渠道成员可选择六种不同的影响策略：
- 许诺策略：承诺好处以促使对方按说辞行动。
- 威胁策略：警告可能的惩罚或不利后果。
- 法定策略：基于协议规定要求对方执行。
- 请求策略：直接请求对方按照要求行动。
- 信息交换策略：提供信息或共同探讨最佳合作方式，以改变对方态度和看法。
- 建议策略：明确指出结论，如提出行动将带来更好结果。
2. 第二、三种策略属于强制性权力使用，其他策略属于非强制性权力使用。