商务谈判技巧有哪些

Question

如题所述

Answer 1

在商务谈判的世界里，我们经常目睹各种精彩的谈判案例和技巧的应用。从白脸黑脸策略到转折为先，从文件战术到期限效果，以下内容将深入解析这些谈判技巧，帮助你在谈判桌上稳占优势。
1. 适时反击
成功反击的关键在于把握时机。当对方试图以威胁手段迫使你让步时，反击最为有效。反击不仅是一种防御策略，也能借助对方的力量和自己的坚持取得意想不到的成功。例如，强生公司在面对汤姆的挑战时，因为相信他言出必行，所以在汤姆正式宣战前就做出了让步。了解对手眼中你的信誉，对于使用反击法至关重要。
2. 攻击要塞
在涉及公务的谈判中，通常涉及多方参与者。在这种情况下，攻击要塞策略尤为适用。谈判中，最终决策权往往掌握在少数人手中。因此，在谈判中要特别注意这些关键人物，但同时不要忽视其他参与者。当无法说服决策者时，应转向其他成员，通过他们来影响决策者。这一过程可能较为艰辛，但坚持不懈是取得成功的关键。
3. 白脸黑脸
亿万富翁休斯曾试图亲自购买飞机，但谈判破裂。这揭示了在谈判中角色扮演的重要性。通过扮演不同角色，可以有效地影响对方。在谈判中，一方扮演强硬角色（黑脸），另一方扮演温和角色（白脸），以达到谈判目的。
4. 打破僵局
谈判往往涉及多个议题，有时某些议题难以达成一致。此时，可以使用打破僵局的方法，如强调已解决的问题，鼓励对方继续努力。这种策略看似平凡，实则能够有效推动谈判进展。
5. 声东击西
这一策略旨在转移对方的注意力，使其关注我方不那么关心的议题，从而获得满足感。例如，如果价格是对方最关心的议题，而我方关注的是交货时间，我们可以通过讨论付款条件来分散对方的注意力。
6. 金蝉脱壳
当谈判人员感觉被迫作出无法接受的让步时，他们可能会声明没有授权做出这种决定。这通常是在谈判的最后时刻使用的策略。然而，直接声明职权有限可能存在风险。因此，应谨慎使用，以免破坏谈判的顺利进行。
以上是商务谈判中常用的14条技巧。了解并熟练运用这些技巧，可以帮助你在谈判中取得更好的结果。