今天我们要去拓展小红书渠道，有两种办法，第一是我们自建账号去种草。这样的方式我们需要去搭建团队，需要花很多时间去输出内容。而结果可能有一定的不确定性，就是很多企业的一个痛点。我们要去拓展小红书渠道，还有没有别的办法呢？就是去铺众多的达人种草，它的好处是什么呢？我们企业只需要投入一笔预算在里边，就可以快速地获得效果。而且相对来说它是比较有确定性的。不管是自建账号去种草，还是去铺众多的达人种草，他们各有优劣，共同都指向我们在小红书里面把我们的知名度打起来，把销量做起来。ok前边我们重点是基于咱们自己去建账号种草的情况。所以接下来我们来探讨一下怎么样去找到大量的达人来帮助我们种草，让我们能够快速出圈。说到达人，什么是达人？那小红书的达人生态是什么样子呢？通常我们把那些在小红书上深耕某个领域非常专业的这样一些博主。他们拥有很多粉丝的这些账号，我们把它称之为KOLKOC。KOL就是意见领袖，相对意见领袖来说更加草根的，我们把它叫做消费者意见领袖叫KOC。这一个金字塔模型就是小红书的达人生态。我们看到最底部的这些为数众多的，我们称之为素人。他们的特点是大概也就几百上千的粉丝，这样一些素人达人，他们构成了小红书最多的一个达人生态。这些素人对于我们在小红书去传播性有什么好处呢？首先他们量大，能够形成轰轰烈烈的一个氛围，让人感觉到好多人都在用你的产品，而且素人他价格很低。所以对于我们很多中小企业要进入小红书去找达人的话，素人其实是一个比较好的切入点。但是，素人的前提是一定要量大，否则的话由于单个素人他的粉丝是非常少的，所以一时激不起千层浪，一定是大批量的素人，才能够营造起轰轰烈烈的氛围。那么基于素人之上，我们看到经常我们说到的尾部KOC或者说尾部KOL，那这个表达是什么呢？就是他们的粉丝量可能是好几大千的，比如说5000以上，但是又没有达到像10万级的粉丝这样的一个量，所以叫5000到10万粉五万粉之间的这样的一些达人，我们称之为尾部达人。而他们的带货能力已经有了，但是相对来说带货能力比那些腰部的QL他们还是带货能力比较弱的。好，尾部的QC它的价格可能就比树人更高了。但是他们比树人更有一定的话语权。好，再往上走就来到了腰部的kol。这是今天很多企业做品牌他必选的一个达人生态圈。GQL的账号分享，他们通常已经达到了5万粉以上，十几几十万都算是15QL。他们的特点是在这个圈层，在一个领域里边还是有一定的影响力。对于一些特别垂直的一些领域，甚至10万粉就有很高的话语权了。所以这个具体他的粉丝量多少取决于不同类型的行业。如果你是快消品，比如说服装、美妆、母婴这类的，那对你的这个粉色要求会更高。如果你是非常专业的领域，还能有十万粉以上，那其实还是相当可观的一个腰部kol了。好，再往上我们看到这个金字塔顶流部分就是粉丝量在50万以上甚至百万以上，几大百万甚至上千万的这样的一些博主。他们已经是IP网红级别了，还有很多名人，他们都是属于这个金字塔尖的部分。如果你的产品能够找到他们帮你带货的话，凭借着他们的高知名度和用户对他们的高粘性，转化率非常高。他们的带货力是最强的。我们了解了小红书的一个达人金字塔生态之后，我们要思考一个问题，为什么企业要快速做大品牌，是必须要找到第三方达人种草的呢？因为它的本质就是两个字，叫借力，借势。借什么之力呢？借达人的公信力、影响力，让他给我们形成一个信任背书，让我们能够快速出圈。因此我们的销量也好，我们的知名度也好，能够快速起量。最后通过这样的一些尾部的这些草根树人的一些达人，能够批量上来以后形成一个从众效应，让大家进入平台发现，这个产品结果我也试试看。所以第三方达人种草，从树人到尾部到腰部到顶部，如果你能够合理地布局的话，把节奏打起来的话，那一个品牌是能够快速起量的我们也可以看一些例子，今天的新产品我们怎么样去找到达人来推广呢？它有几个很重要的步骤。首先我们以叮叮懒人菜为例子。最近两年串成非常快的产品。当然在赛道上它采用的这个预制菜的这样一个风口，这只是它赛道选对了而已。在营销渠道上，它就是典型的通过达人带货的方式，能够快速地串升起来。他们在各个大平台上，包括抖音、小红书等等这些主流的短视频平台上，他们通过达人纯佣带货实现了月销千万的这样一个效果。也让他的产品迅速出圈。那具体他是怎么投放达人呢？我们就以小红书为例，他们首先铺了大量这些素人博主，就是这些跟美食有关的。他的粉丝量其实也不多，你看这个也就三千多的粉丝量。典型的素人博主。但是它的一个标签写的就是热爱美食。所以他们在寻找博主的过程中，粉丝量和标签是第一考量的一个目标。因为他要找到达人的粉丝跟自己的目标用户人群是一致的。这样的账号去铺量，所以这个三千多粉丝的热爱美食叫阿诗糯糯的素人博主，他就拍了一个两分钟的短视频来呈现这个酸菜鱼产品的便利性。因为他打的是懒人食，方便那些白领们没有时间做晚餐。就买这样的产品，所以他的人群选择上是非常精准的。除了这种上千粉的素人博主之外，他也同时还找了很多的万粉以上的达人。比如说像这个叫陈嘉欣，他的标签里边也带有美食，所以他也是叮叮懒人菜的一个目标。好，这个博主他就做了一个图文的方式来宣传他的金汤酸菜鱼这个爆款。好，再往上走，这个蚯蚓大王拥有将近20万粉丝的他的标签也是跟美食分享，烘焙教程有关的。总之是吃货类的一个达人，这个达人也给他搞了一个图文，五分钟搞定金汤酸菜鱼。所以这就是今天懒人菜，他们在小红书上布局达人的方式。从树人到尾部到腰部到顶部，这样的一个典型的金字塔模型。所以现在很多新产品要找达人推广步骤上，如果你的预算比较低，处于起步阶段的中小品牌，大概率你会经历这三个步骤。首先是启动，然后是发展，就是冲刺。启动期我们去铺大量的尾部KOC和素人，再加上少量的腰部达人的KOL。这样一个少量和大量什么概念呢？比如说我们铺上铅的素人以及KOC的达人，同时腰部的KOL你可以一个月搞几个，比如说三四个这样子，然后是每个月逐步增加这些KOL的数量。这样形成一个平稳增长的一个态势，而不是非常猛烈的一个突然之间到处都是像这种逐步增加的节奏，它比较符合一个品牌从无到有的过程。这样的算法系统不会判给你做了一些什么手脚，同时也比较方便我们自己去做供应链方面的一个管理。因为如果突然涌入大量的订单的话，实际上你的供应链有可能招架不住，所以循序渐进是比较好的节奏。最后当前面这些素人和妖怪的达人给你铺了量之后，如果还有进一步的预算的话，去找那些知名度很高的大网红，再带一波流量，这样的话就能够突破瓶颈，实现最后强力的收割。这是我们说的启动、发展和冲刺的三个阶段。好的，如果针对一些大品牌或者说本身就预算充足的品牌，尤其一些走投资赛道的一些品牌。那你需要一些更强的节奏来打这个事情。所以可能就跟这些中小企业找达人的节奏反过来了。可能是从金字塔的顶部，从上到下，而不是从底部，从下到上的一个节奏。这就是我们一开始就找到了一些知名度很高的网红IP，快速突破瓶颈。然后再去铺大量的腰部达人，最后再找大量的尾部的KOC和素人做分享。这样就能在短期内形成非常快速地破圈的一个效果。举一个例子，就还是以小红书的第一股完美日记为例。当完美日记知名度拿起来之后，接下来但凡他们要猛推一个爆款，都会采用这样的一个节奏。比如说我们就以他的一个眼影叫探险家十二色动物眼影。这个爆款为例，当初他们在推这个爆款的时候，在小红书上他的推广节奏是什么呢？在3月5号的时候，3月5号就是三八节之前，他们在上线前期的时候，首先他们开启了天猫预售。这个时候去找到多位百万级粉丝博主去发布产品的分享帖，形成爆款笔记，吸引了大量的用户关注。这是用了上半个月的时间来做这件事儿。下半个月的时间，也就是上线中期以后，完美日记的官方，他们紧接着推出了探险家动物眼影这个话题的分享。配合转发抽奖的活动。于是他们找了很多5万到50万粉丝的博主去分享产品的测评妆容，相关的内容。最后上线后期也就是到了四月份的时候，他们就通过化妆的教程这种深度的内容来推荐探险家动物的眼影。同时期他们就找了大量的300到上千粉丝的一些素人博主，让他们发布这个产品使用后的反馈贴。这样来塑造一个良好口碑的场景，从而形成一个轰轰烈烈的一个从达人带货到草根分享的一个氛围。这就是一个典型的快速推爆款的打法。对于企业来说，今天如果我们要在小红书去找达人，这么多达人，我们怎么去评估呢？这给了大家六个维度的评估指标。首先肯定是这个达人，他所在的领域是否跟
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