信用卡营销计划方案
一.信用卡的卖点实质
信用卡的实质就是借贷消费，这是信用卡的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。
个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类：
（一）调剂资金
生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这个问题。
（二）透支消费
在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。
二.信用卡的目标客户
根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解，信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。
这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。
按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：
（一） 冲动型消费
这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费
（二） 虚荣型消费
信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。
（三） 理性消费
鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用信用卡消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。
（四） 长远消费
使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。
三.信用卡的营销方式
（一）社区营销
社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。
（二）扫楼
作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有较好的作用。
（三）熟人介绍
熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。
四.信用卡销售流程
根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲信用卡的销售流程总结如下：
提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）
对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。
（一）提出需求：分为两种情况。
第一， 如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。
第二， 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。
S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等
I：强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的无法实现从而放弃。
N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致不灵以及大额消费带来的等问题。
（二）疑问解答
这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。
比如：1. 最长免息期如果最优利用
2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议
3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的信用卡产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。
4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。
总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。
（三）提出成交
在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理信用卡已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：
1. 客户沉默
客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油
2. 客户婉转拒绝
要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：
（1） 对超前消费的价值观不认同
（2） 嫌办理的程序麻烦
（3） 对可以透支的额度不满
（4） 认为信用卡收取的年费过高
（5） 已经办理了其他信用卡
以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。
（四）客情维护
在信用卡办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。
从达成意向开始办理信用卡开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。
即使在信用卡办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了信用卡，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理信用卡表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。
五．销售疑问书
1. 我平时只用现金，不用信用卡
这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于信用卡产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。
想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。
2还款手续太麻烦
潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行，并且说明ATM可以还款，借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款，无需到柜台办理，方便简洁。
3. 我已经办理了其他银行的信用卡
这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户，多办一张信用卡并不会带来多大的成本，反而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。
4. 是否收年费，费用太贵等问题
对于年费问题，告知客户只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。
六．总结
综上所述，信用卡在中国市场发展才刚刚起步，很多人的观念都还没有转变，因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群，因此在推广的时候要站在客户的角度上，说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。
并且，在寻找潜在客户的方法上，非常灵活，不要局限在固有思维中。放眼望去，街上的行人都是你的潜在客户，关键是找到一个科学的分类标准，然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。
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2022信用卡整治内容有哪些，银保监会、人民银行对近期部分银行业金融机构信用卡业务经营理念粗放、服务意识不强、风险管控不到位、损害客户利益等乱象做出明确规范。2022信用卡整治内容有哪些。
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银保监会和央行共同发布了关于促进信用卡业务规范健康发展的通知，对信用卡业务进行全面规范，有几个方面与我们息息相关：
第一，不能再以贷养贷、以卡养卡了，信用卡的资金不能用于偿还贷款、投资等领域，禁止流入政策限制或者禁止性领域。以前有不少人的贷款还不上，就办新的信用卡，用新卡套 现来还旧卡，这种拆东墙补西墙只会让风险越来越大，还有用信用卡的钱来炒股，一旦亏损，只会难上加难。
第二，信用卡的总授信将会设置上限，不少银行除了自己派业务员发放信用卡外，还与第三方机构合作，比如通过各种互联网公司进行联合发卡，有些人就会在不同的合作机构申请很多张信用卡，每张信用卡都有新的额度，这会出现授信过度的情况，设置总上限，办新卡也没用了。
第三，债务记录审核从严，有些人在一家银行办了信用卡，结果透支完了，又到其他银行办新的信用卡，存在多头借贷的情况，以后要求银行必须对客户信用状况交叉验证，如果在其他金融机构有债务，就需要从严审核，无法再办新的信用卡。
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规范信用卡息费收取
当前信用卡的业务收费五花八门，不仅有年费、利息等，在实际操作中，某些银行更是片面宣传低费率，背后用各种名义收取利息费用，不顾实际使用成本。因此，信用卡收费较为混乱，长期缺乏规范制度，客户敢怒不敢言。
分期业务作为目前信用卡收费花样最多的领域。持卡人在使用信用卡都会收到来自银行的分期还款广告，夸大片面宣传，用“免利息”“零利率”等字眼吸引眼球，等着持卡人“愿者上钩”。一旦持卡人“上钩”，就会发现原来令人心动的宣传不假，但是收费依然存在，只不过是“改头换面”了而已，事实上不少银行都会对分期还款业务收取一定的手续费。
针对上述信用卡行业长期存在的问题，通知要求银行业金融机构切实提高信用卡息费管理的规范性及透明度，并要求在信用卡合同内明确严格履行息费说明义务，直接、清楚地展示最高年化利率水平。
同时，金融机构也被要求在分期业务合同的首页明确写明分期业务可能产生的所有息费项目、年化利率水平、息费的计算方式等，且分期业务的资本使用成本必须采用统一形式，不得假借其他形式收费。金融机构分期业必须明确最低的'起始金额和最高金额上限，对已经办理分期的资金余额不得再次办理分期，并且对分期业务期限严格规定，不得超过5年。
除此之外，规定还要求银行在遵纪守法，有效覆盖风险的前提下，持续采取有效措施，积极促进信用卡息费合理下行。
长期睡眠卡比例不得超过20%
经济的快速发展，导致信用卡业务发展迅速，部分银行盲目追求扩大市场占比，谋取经济利益。加之疫情影响，一些人为了保证生活水平不下降，受到超前消费观念的影响选择使用信用卡，银行大规模发行信用卡，甚至出现重复发卡的情况，市场竞争处于无序状态，资源浪费严重，客户选择五花八门，信用卡发行银行信用度也有所下降。
现在一个人拥有一张甚至多张信用卡的情况屡见不鲜，但是实际上人们经常使用的一般只有一两张信用卡，久而久之，其他卡也就成了睡眠卡。过多的睡眠账号，不仅长期占用银行电脑资源，不便于管理，而且会在一定程度上增加银行的成本。清理长期睡眠账号，“减负”迫在眉睫。
基于此现状，通知一方面要求银行等金融机构不得将发卡数量、客户数量、市场占有率、市场排名等作为直接或间接的考核标准，制定监管标准以便更好解决银行长期的睡眠卡问题。另一方面通知要求银行金融机构应当持续采取有效措施防范伪冒欺诈办卡、过度发卡、重复发卡等风险，并要求对每一位银行客户设置其在本机构的发卡数量上限。
通过强化对睡眠信用卡的动态监测管理，严格控制睡眠卡占比，有连续18个月以上无主动交易记录且当前卡内透支金额及溢缴款为0的信用卡，占比不得超过该机构总发卡数的20%。如比例已经超过20%的银行金融机构不得新增发卡。
设置授信额度上限，审核债务记录
目前部分银行已突破总授信额度上限管控依然开展授信，对于“刚性扣减”要求置若罔闻，过度授信、多头授信等问题突出，客户偿还能力有限，导致发卡机构风险管理能力不足。
针对授信管理不当，通知要求银行合理设置单一客户的信用卡总授信额度上限，并将其纳入客户在本机构的所有授信额度内实施统一管理，并要求银行金融机构授信额度不得超过本机构信用卡额度总授信额度的15%。
并且在授信审批和调整授信额度时，应当适度扣减客户累计已获其他机构信用卡授信额度，实行严格审慎的信用卡授权动态管理，强化信用卡风险模型管理，防止将风险模型管理职责外包。此外通知中还提及将按照风险可控、委托有序的原则，通过试点等方式探索线上信用卡业务等创新模式，力求促进银行业高质量发展。
为了避免出现持卡人多头借贷的情况，通知要求银行金融机构加强对信用卡客户的资信审查核验，通过金融信用信息基础数据库等合法渠道了解并分析客户的信用状况，实行必要的多维度交叉验证，并注重对客户身份及申请材料内容真实性、完整性、时效性的审核。
如发现客户在不同机构存在多项债务记录，应当严格审核，重新评定信用卡资信，严防多头借贷风险，筑牢风险管理防线。
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信用卡新规的制定可能对三类银行产生一定影响：一是近年来信用卡发卡数量增长过快的银行；二是借助外部机构合作发卡较多的银行；三是长期“睡眠卡”占比较高的银行。对银行来说，应加快转变理念，优化信用卡业务发展模式，为消费者提供息费适中、特色鲜明的信用卡产品，提升居民消费意愿和能力。
特别是要用好央行取消信用卡透支利率上下限管理的政策，对不同区域、群体和客户进行差异化定价，以优质服务吸引和留住持卡人。对持卡人来说，应理性使用信用卡，不过度透支，不违规套 现，保持良好的信用记录，让信用卡成为个人的“信用名片”。
有鉴于此，规范信用卡业务，应坚持问题导向，结合转变发展模式、治理过度授信、规范息费收取、加强消费者权益保护、严格外部合作管理等多个方面，稳妥施策。
一是强化管理和促进发展相结合。《通知》要求，银行制定审慎稳健的信用卡发展战略，建立科学合理的绩效考核指标和薪酬支付机制，规范员工行为和发卡营销，加强分期业务规范管理。特别是对分期业务，要求银行必须与客户就每笔分期业务单独签订合同，统一采用利息而不是手续费形式展示资金成本。
这些规定有助于治理不规范的市场竞争行为，引导银行摒弃信用卡业务发展的“速度情结”和“规模情结”，回归本源，从根本上推动信用卡业务健康可持续发展。
二是明确责任和提升服务相结合。应坚持问题导向，针对信用卡业务的重要环节和流程，强化银行在信用卡营销、授信、风控、催收等方面的责任。比如，要对关键环节采取录音录像或其他措施记录重要信息，授信审批时应扣减客户在他行已获额度，以及规范催收行为。
对日常投诉较多的收费问题，银行必须严格履行息费说明义务，并以明显方式展示最高年化利率水平。这有助于压实银行主体责任，强化消费者权益保护，提升信用卡服务质效。
三是自主经营和规范合作相结合。信用卡是持牌机构经营的特许金融业务，客户办理信用卡包括联名卡都须通过银行渠道，不能存在中间商和掮客，不能将信用卡申请、客户信息采集等核心环节外包。
外包合作不应完全否定，而是对营销获客、联名卡、催收等行为进行严格规范。比如，通过合作机构获取申请的，发卡数量不得超过总发卡数量25%，授信额度不得超过总授信额度15%，这将有效抑制部分银行通过外部机构直接扩张发卡规模。
四是加强监管和推动创新相结合。不得简单地以发卡数量、客户数量等作为考核指标、“睡眠卡”占比不得超过20%等，坚持负面清单与正面清单结合，全面加强信用卡业务监管。
同时，还要预留创新空间，积极推动线上信用卡业务试点。加快信用卡数字化转型和线上信用卡产品创新，为消费者提供更好的互联网消费信贷服务，这或将成为信用卡业务发展的“第二曲线”。
信用卡迎来“大调整”，多家银行统一行动，以后可以协商还款？
信用卡已经被越来越多的人所使用，换言之，信用卡越来越普遍了。央行给出的统计数据，我国信用卡的发卡量已经达到了7.68亿张。如果以我们的人口数量来计算，人均持卡达到了0.56张，这是怎样的一个概念。
与此同时，又有一个情况出现了，那就是逾期情况。在央行发布的《2021年第一季度支付体系运行总体情况》中，信用卡逾期半年未偿还信贷总额为10892.20亿元。
如今高的逾期金额，不管对于银行来说，还是个人来说，都不是被一个好的征兆，说明越来越多的人负债了，而对银行来说，逾期太久容易出现坏账，资金也会受到影响。
信用卡能够给人们提供一个方便，但是这个方便只是暂时的，只是一个过渡，而 社会 上却有人依赖信用卡，那么到头来需要承担的责任是沉重的。
信用卡有最长五十几天的免息，但是如果你将账单分期，最低还款，或者是逾期，那么所收取的费用就不便宜了。随着逾期人数的额增加，信用卡也开始行动了，如果在进行催收之后，还是没有归还，会通过法律的手段来维护权益不受侵犯，理由是恶意透支。
而严重的话，信用卡逾期将上升到刑事责任，因此还款是唯一的解决办法。如今信用卡也迎来了“大调整”，就是之前的滞纳金被违约金替代，同时收取方式也有所改变，调整为偿还的百分之五。
随着信用卡逾期金额越来越多的了，多家银行也统一行动了，对于那些长期未还的，采取立案措施，同时也取消了滞纳金。对于使用信用卡的用户来说，如果你在使用信用卡的过程中，发生了逾期，要及时向银行说明。
准时还款才是正确使用信用卡的方式，如果因为经济上的问题，需要向银行方面说明，并且与银行进行协商还款，一般情况下，银行有时候也会做出让步，给你减免掉部分的违约金。
如果逾期不还，那么数息并罚，费用是非常高的。因此及早地处理还款事宜。同时在使用信用卡的时候，不能“以卡养卡”，也就是通过套现的行为，给信用卡还款，拆东墙补西墙。
一直以来，银行三令五申强调禁止套现，套现属于违法行为，要拒绝踩线。从信用卡的逾期数量金额来看，这也表明了，负债率越来越高了。对于人们来说，合理的消费观念非常重要。
使用信用卡是很多人的一种习惯，而我们在使用信用卡的时候，需要注意合理使用，拒绝套现，拒绝逾期不还款的。在物欲横流的时代，我们需要的可能有很多，但是在购买的时候，请了解自己的经济情况。
超前消费多了，那么之后你就会负重前行。
未来几年内，信用卡市场将会是怎样的一个发展趋势。
首先我们先来看一组数据
6月9日消息，中国人民银行公布了2020年第一季度支付体系运行总体情况。统计数据显示，受新冠肺炎疫情影响，银行账户数量增速放缓，非现金支付业务量小幅下降，支付清算系统业务量相对稳定，全国支付体系运行总体平稳。
截至一季度末，全国银行卡在用发卡数量85.28亿张，环比增长1.30%，增速较上季度末下降1.15个百分点。信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.49亿张，环比增长0.32%。全国人均持有银行卡6.09张，其中，人均持有信用卡和借贷合一卡0.53张。
截至一季度末，银行卡跨行支付系统联约商户2257.99万户，联网机具3160.53万台，ATM机具108.30万台，较上季度末分别减少379.61万户、341.15万台和1.47万台。全国每万人对应的联网机具数量225.74台，环比下降10.04%；全国每万人对应的ATM数量7.74台，环比下降1.67%。
截至一季度末，银行卡授信总额为17.57万亿元，环比增长1.17%；银行卡应偿信贷余额为7.26万亿元，环比下降4.30%。银行卡卡均授信额度2.35万元，授信使用率为41.34%。信用卡逾期半年未偿信贷总额918.75亿元，占信用卡应偿信贷余额的1.27%。
网联清算平台业务量保持增长。一季度，网联平台处理业务884.41亿笔，金额63.63万亿元，同比分别增长16.65%和16.29%。日均处理业务9.72亿笔，金额6992.40亿元。
从上面的数据我们可以明显的看到，如今信用卡的整个市场可以说是直线上升的，未来几年内这个市场还是非常可观的。背景之下，针对信用卡范围的项目就变得有更大的市场了，根据了解，曾手刷机是在2012年正式开始步入一个手刷的阶段，乃至于在2014年就已经达到了一个火爆的阶段，两年的时间就已经能够形成这样的一个经济趋势，说明信用卡等行业的利润点以及未来的市场之大。2012年到现在的2019年，现在手刷市场依旧可获益。但是又如何在这样一个经历长久历程的产业中做出改革和创新呢？
做事情都是需要根据时代的发展区进行的，在互联网裂变分享时代和软件盛行的年度，将线下信用卡业务专业线上不得不说是一个好的形式，从手刷到MP？再到2019年6月开始的线上手刷机，这无疑就是一个发展的趋势所在！线下手刷机与线上刷卡app最大的区别在于，线上刷卡app可进行软件智能制定计划，不需要通过机子进行刷进刷出再进行记载标写，更加的便捷，方便，安全，线上刷卡app也在不断的将信用卡业务推向智能化，便捷化，透明化。
一季度信用卡发展措施计划的介绍就聊到这里吧。