第1个回答 推荐于2018-03-01
一、产品策略:
●一个公司的产品线应该像进攻的部队,有主攻、掩护和侧翼。
●润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品,我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品,其担任的任务是是销量,利润率不低于8%即可,其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广,其目标主要是卡车市场,即城郊结合部及县级市场,竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护,可以保证不受到其他低端产品的攻击。
●主攻品:用来获取利润,SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。
●侧翼产品为护理用品和辅助油品,丰富产品线,争取客户可以一站式采购和供应。
●以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品(润滑油、养护产品)的组合为客户节约开支。
二、价格策略:
●一个新产品的要快速进入市场,其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。
我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多,价位方面,代理商价格比它们低15%左右,批发价格低10%,零售价格持平;柴机油的竞争对手主要是国产品牌,我们价位方面要比它们高20~30%,以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。
●根据区域不同,拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价,占领目标市场。
●重点客户,由公司谈判,委托代理商给予配送(给予服务费),价格一家一议。
三、渠道策略:
●区域选择:以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面,通过四个区域,逐步向外辐射,建立全国网络。
●样板市场:通过3~4个月时间,建立样板市场,给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大,或市场没有代表性。
●利润测算:代理商的批发利润为15-25%之间,零售商的利润是30%以上,厂家的利润是15%以上(扣除促销5%、广告3%、人员5%)。
●返利体系:明返按阶梯式,最低起点为60吨(万),其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的代理商,可以采取两个标准,①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨(万),奖励比例不低于8%。
●返利形式:以实物为主,如油品或车辆,原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力,为我们的销售打好基础。
●资金控制:为提高抗风险能力,收支两条线。所有的合同,经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案,经批准后及时准确、呜呜的执行。
●其他:我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力,并认同公司营销思路的人。
四、广告促销策略:
●品牌建立:第一年以铺设网点为主,主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主,通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后,维护客情关系,打造公司的连锁体系,把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。
●促销形式:赠品促销遵守简单、有益、价值的原则;销售竞赛,采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。
●促销要点:波浪式促销,应不断冲击市场。根据季节不同,同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分:对终端的促销,拉动出货;对消费者的促销,购买消费产品;双向促销,对经销商和消费者同时促销,打击其他品牌,占领终端和消费者的心。
●广告:以电台为主,辅以报纸和行业刊物的平面广告。
●促销方案的拟订:在市场开拓的前两年,促销方案的提出和实施下放到各区域经理,但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期,公司将组建换油中心连锁店,统一进行促销。
●换油中心:是我们切入主流市场的利器,在初期我公司以给客户投资的形式,把产品打入各终端,当合约到期消费者接受了我们的产品后,逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金,同时也越过了代理商控制其市场,也推广了我们的护理产品。
五、服务与支持:
润滑油事关重大,技术推广和售后服务是一个比较重要工作。
●技术推广:对象是终端,可以采取推广会、座谈会等形式;同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。
●服务支持:给客户提供各种证书、知道手册、使用说明,培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持,营销中心牵头。
●客情关系:销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%,代理商沟通、交流、培训20%,当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上,后期为20箱以上的客户;直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录,并每月汇报公司备案。
●重视终端:所有的油品都是通过终端的店员销售出去的,销售代表和代理商的业务人员不能仅仅和老板打交道,更多的精力应该花在店员身上,他们的推荐是车主更换油品的主要力量。要点是:记住他们的姓名,赠送小礼品,熟知他们的爱好。
六、市场控制纲要:
●规范市场:实行小区域代理,划分清晰代理区域,避免交叉和遗漏。
●严格制度:对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。
●店面规范:对装潢和招牌,由公司统一设计,区域经理提交施工方案和费用预算,经批准后委托当地公司施工,并拍照留存总部备案。
●人员招聘:区域经理有总部招聘委任;城市代表一般由当地招聘,区域经理负责面试事宜,所录人员需上报总部,经批准后方可签约上岗。
●市场思路:前期通过代理商开发市场,让其赚取利润价差→中期,合作开展建设终端(推广换油中心)→后期转换代理商职能,把单纯的营销职能改变为配送、管理、服务为一体的服务商→完善管理,与经销商紧密合作,打造联营体制,直接把控网络。本回答被网友采纳