销售初次拜访客户时如何提问？技巧有哪些？ 大多数业务员在初次拜访客户时会问哪些问题？ (1) 你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？业务员提出这个问题后，无论客户回答是否了解或听说过，通常会接着介绍公司情况。 (2) 你店里现在每月销售量是多少台？销量好的是哪个品牌？该品牌每月能销售多少台？一般销售什么价位的机型？业务员的连串问题让客户感觉像是在受审。 (3) 你公司与现在的供货商合作了多久？他们是否经常下来拜访？你觉得与他们的合作怎么样？是否非常满意？业务员提出这样的问题可能是在自寻死路，客户可能会借机大谈现有供货商的好处（不管真实与否），如果好处是真的，说明客户与供货商合作愉快，为何还要换供货商？如果好处是假的，即使有合作机会，客户也可能提出苛刻要求，业务员需费力辨别真伪。 (4) 如果我们能以更优惠的价格（更好的服务或类似的产品和销售方案）合作，你是否有合作的意向？这个问题可能只会得到客户的敷衍回应，低价不等于销售好，而且合作尚未开始就陷入价格战。此问题可能导致客户要求产品展示或表示考虑是否合作。 (5) 你们公司目前采用什么支付方式？是否有新品推广（或活动推广）的预算？客户对此问题的回答肯定是有利于自己的。即使不真实，也会说得跟真的一样，业务员可能因此收集到错误信息，影响后期合作。 当然，类似的问题还有很多。许多业务员在提问时自认为做得很好。因为他们觉得这样可以获取客户信息（整体销量、现有合作伙伴、支付方式等）。然而，对于客户来说，这些问题已经回答过无数次了，不过是重复已知内容。对他们有用的信息却没收集到（企业文化也是每个业务员会介绍的，客户可能早已听腻）。如果业务员不能提供有用信息给客户，客户的反应可能是：“给我一份你们的产品介绍”或者“有需要时我会给你打电话”或者“我考虑一下”。 实际上，不要觉得客户过于苛刻。业务员初次拜访客户，对客户来说是陌生人，谁愿意向陌生人透露真话呢？即使是二访或三访，只要还没合作，业务员和客户间仍是陌生人。因此，业务员要想打破客户的心理防线，需要在提问前做足准备和铺垫。 这就要求业务员在介绍公司文化时不要直接进入产品介绍环节，但这是许多业务员常犯的错误。如果客户发现业务员在推销产品，他们的心理防线会越来越高。我曾遇到一个乡镇老板，他抱怨业务员拜访浪费他的时间。确实，如果业务员不能提供有用信息，就等于在浪费客户和自己时间。有些业务员还喜欢长篇大论，认为客户不合作是因为自己讲得不够多或不够好，客户还没听明白，需要更详细解释，等到发现客户根本不想听时，可能还会觉得客户不友善。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，对客户来说，“唠叨的业务员最让人厌烦”，所以业务员请客户吃饭，客户可能不给面子。对于这样的业务员，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。 如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，那么业务员要做到的是在短时间内（越短越好）完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，这好像有点难度，但这个短暂的阐述恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个关于提问前提问的例子： 业务员：老板你好，我是来自**（公司名）负责**（品牌）手机的业务员，我叫***（如果能幽默一点会更好，我通常会说，你可以叫我小秘或秘密都可以），这次拜访你，耽误你时间了，我能否花30秒-60秒时间介绍一下我们公司？ 一分钟时间，客户会拒绝吗？如果客户不拒绝，业务员就可以进行企业文化介绍了。 业务员：我们是一家***的公司，目前在这里已经与***家销售门店合作，我们的目标是……关于我们如何实现这一点，我可以给你举个例子，就是***（尽量选择离客户近的例子，最好是真实的，最好能附带照片或电脑展示成功案例。事先告诉客户，让他们说服客户，会更有效）。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以向他提问（事先让客户知道，这样说服客户会更有效）。当然，我们合作后，能否达到这个客户的效果，还是未知数。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗？ 在这里，业务员一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要立即介绍产品，我前面已经提到过这是许多业务员常犯的错误。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提升，产生防御心理。这个时候，业务员可以提出几个开放性、涵盖广泛并且包括品牌、产品和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前准备好的，而不是当时想出来的。在设计问题之前，业务员还可以考虑客户可能给出的答案类型。 接下来，我们看几个问题的例子： (1) 老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢？客户可能会回答品牌知名度、产品质量或支付方式、售后处理速度等，可以反映出他们现在合作客户的一些问题，业务员需要引导客户发现这些问题。 (2) 老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢？这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道他们面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提出他们对产品的一些要求，从侧面可以反映出他们门店缺少的产品。 (3) 老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家（代理）都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗？这个问题可以适当恭维客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户与现有竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人喜好。 (4) 如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么？这个问题可以收集到客户公司的一些公司架构情况和工作流程，以及客户现在存在（可能已经发现或者没有发现）的问题。也可以从侧面观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。 (5) 对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个（或者5个）词来形容你的店员（或者顾客），你觉得是哪几个词呢？
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