营销心理学侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理,以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。
营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正的做到对各方面都“知己知彼”。
营销心理学的意义
1、成功营销从心理开始
不分析研究消费者心理及其变化,并根据此采取有效的营销对策,企业就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解,仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场,根本无法理解消费者。一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向。
2、变不可能的事情为可能
营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整,尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应,首先要从销售者转换为购买咨询人的角色,其次,要细致观察对方,把握客户的心理要求。
3、全面优化营销组合,提高营销绩效
营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,使营销创意真正能与顾客达到心灵的共鸣。研究营销心理学,有利于大大改善企业和顾客的关系,提高顾客的满意度和忠诚度。针对顾客心理特征改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平。